运用关系导向提升核心竞争力

近年来，随着经济结构调整和金融改革的深化，农村中小金融机构暴露的问题越来越多，归根到底还是缺乏具有自身特色的核心竞争力。关系导向一直被认为是银行的立足基础，能有效解决业务经营中信息不对称问题，增强客户粘度和经营特色。作为中小金融机构，农村中小金融机构坚持关系导向，无疑对其核心竞争力提升具有不可替代的作用。

一.农村中小金融机构核心竞争力提升中存在的问题。

一是市场定位不清晰。前期，农村中小金融机构盲目追求规模扩张，普遍呈现大银行化趋势，热衷于全国布点,全业务经营,进行规模扩张；二是业务经营缺乏差异化，导致与其他银行相比缺乏竞争力；三是自身规模限制明显。四是缺乏专业人才。

二.关系导向与农村中小金融机构核心竞争力的关系

关系导向是指银行注重与客户之间建立良好的合作关系，注重收集客户的软信息，即不能从公开途径获得，难以验证真伪和在科层间传递的信息。银行获得软信息主要是在信贷和其他产品的提供过程中以及在于客户所在的社区内人员接触中收集，需要长时间积累，大量的个人及中小企业信息属于这种类型。相对而言的为交易导向，即只有在银行提供业务时才建立，一旦业务结束，双方关系也就结束，交易导向下银行注重的是与客户的单一交易或与多客户的同一类型交易。交易导向主要注重客户硬信息，即财务报表、抵押物和信用评分等从公开途径获得的，易于验证真伪和在银行内部科层建传递而不易扭曲的信息。当前，受大银行影响，我国农村中小金融机构发展战略普遍存在交易导向的倾向，这与农村中小金融机构市场定位逐渐偏离，也对其核心竞争力提升造成不利影响。而关系导向作为早期银行的立足基础，我们认为，其与农村中小金融机构核心竞争力之间存在重要关系：关系导向符合农村中小金融机构市场定位的要求；关系导向符合农村中小金融机构经营规模的实际；关系导向符合农村中小金融机构战略发展需要。

三.关系导向对提升农村中小金融机构核心竞争力的影响

核心竞争力是指能够为企业带来比较优势的资源，以及资源的配置和整合方式。核心竞争力的识别一般有以下3个标准:是否具有难以模仿的差异性；客户是否认同；是否实现范围经济。农村中小金融机构坚持关系导向，能不断增强自身核心竞争优势，提升核心竞争力。

（一）关系导向能不断培育农村中小金融机构新的核心竞争力。能增强成本领先优势。能有效减少信息不对称，降低风险。能产生范围经济，所谓范围经济是指由厂商的范围而非规模带来的经济，也即是当同时生产2种产品的费用低于分别生产每种产品时，所存在的状况就被称为范围经济。

（二）关系导向能有效发挥农村中小金融机构固有竞争优势。一是能有效发挥农村中小金融机构人缘地缘优势。二是能有效发挥独立法人灵活性的优势。

四.运用关系导向提升农村中小金融机构核心竞争力的策略

（一）将关系导向与企业文化深度融合。企业文化已成为各银行间竞争的主战场，成为企业持续发展，勇立潮头的关键，农村中小金融机构应将关系导向融入企业文化，形成具有自身特色的企业文化。一是需要建立关系导向企业营销文化，将关系导向融入经营管理和员工培训，深入研究关系导向性营销策略，有效发挥关系导向在营销中的作用，建立特色营销文化；二是以关系导向优化企业组织机构。根据关系导向要求，不断精简优化组织结构，有效发挥灵活性优势，提升自身组织力；三是建立关系导向的创新文化。应以关系导向为基础，全面精确了解客户信息和需求，充分发挥其在满足客户个性化需求，提升客户满意度的作用，建立以满足客户需求为导向的创新文化，提升创新的有效性和针对性。

（二）将关系导向与企业经营理念深度融合。关系导向与农村中小金融机构市场定位高度契合，农村中小金融机构要提升自身核心竞争力，需要将关系导向融入企业经营理念。一是建立关系导向的经营理念。要将关系导向作为企业企业经营基础，注重与上下游、利益相关方建立良好地的关系，并发挥关系导向在信息收集、经营决策等方面的基础作用；二是建立关系导向的营销理念。关系导向不仅局限于信贷方面，对存款、理财等客户也同样适用，要打造关系导向的营销理念，注重先建立良好的关系，全面了解客户，再深入开展合作，并将良好的合作关系作为业务营销的基础，打造具有特色的营销理念；三是建立关系导向的风控理念。坚持关系导向，注重客户软信息收集，有效降低信息不对称，能有效降低经营风险。应建立软信息收集、保管、利用机制，发挥关系导向在风险控制方面的有效作用，打造具有自身特色的高效的风险防控体系。

（三）将关系导向与特色品牌打造相结合。作为地方金融机构，农商银行应坚持集中化战略和差异化战略，坚守服务定位，注重发挥自身特色，坚持关系导向，与客户和其他利益相关者保持良好的合作关系，优化经营环境，打造具有自身特色品牌的关系型银行，同时能针对自身客户群体，开展集中和差异化经营，不断开发自身特色服务和产品，逐渐培育具有当地和自身特色的银行品牌，形成品牌核心竞争力。

宿松农商银行张岸

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