4年开店规模翻6倍　杀入鲁东鲁南市场 济南首家平价药店扩军“路线图”

点击查看原图今年7月，山东立健医药城连锁有限公司（以下简称“山东立健”）成功并购神农大药房和泉城大药店两家济南老牌药品连锁零售企业，成为史上首家在济南实现并购的外地药企，而并购背后暗藏着济南医药零售连锁市场的激烈竞争。梳理济南药品零售市场发展，不能不谈漱玉平民大药房（以下简称“漱玉”）。从2002年漱玉首家门店开业将济南带入“平价药店”时代，11年来漱玉在济南已开设门店达到305家。作为济南首家平价连锁药店，漱玉的出现曾撬动了济南医药零售市场的发展，而随着近年来竞争的加剧，漱玉也走上了“对内”和“对外”双向扩张的征途。2012年市场统计显示，漱玉已包揽了济南市医药零售市场超五成份额，年销售额接近10亿。而在漱玉掌舵人李文杰看来，这还远远不够。文/图见习记者张冠超

【诞生】撬动济南医药零售市场

“现在想想，当时开店速度还是慢了，否则局面绝不会是现在这个样子。”谈起漱玉11年来的发展和济南市医药零售连锁企业布局，李文杰对记者说。

所谓“现在这个样子”，指漱玉已经占据了济南医药零售连锁市场50%的销售额，而在李文杰看来，若创业之初步子能迈的更洒脱一些，漱玉如今在济南的市场份额会远高于这个数字。

近几年，虽然各种医药零售连锁在济南落地生根，但不少济南市民去药店买药还是习惯说“去趟漱玉”，漱玉之所以在济南市民心中留下如此深刻的印象，与它打响的“第一枪”有莫大的关系。

其实在漱玉成立前，平价药店就已经风靡一时，2001年李文杰前往哈尔滨考察，在哈市唯一一家平价药店宝丰大药房，大批市民手提篮子买药的“盛况”着实让他震撼。

当时正逢国有企业改制和国家开放民营资本进入药店领域，李文杰所在的山东省医药经贸公司一家下属企业也位列其中，作为企业部门经理的他当时能接触到很多医药资源，于是决心将平价药店的成功在济南复制。

2002年5月18日，李文杰选了这个中国人眼中最吉利的日子，在济南趵突泉畔开张了全市首家平价药店。相比国内药店当时45%左右的药品利润率，漱玉宣称其药品利润仅有10%的消息一时间被街谈巷议，对于半辈子都习惯了在医院拿药的老百姓而言，即使不买药，也都去瞧个新鲜。

事实证明李文杰是成功的，开业第一年，西门店营业额超过了3000万。漱玉的成功撬动了济南零售医药连锁市场的发展，2003年年初，“湘军”老百姓大药房和本土的平嘉大药房在市区挂牌营业。

李文杰告诉记者，在2002年到2007年这6年时间中，济南零售医药连锁市场发展还算不温不火，在没有太大竞争压力的环境下，漱玉决策层并未采取激进的扩张战略。但此后，本土和外地药品零售连锁企业开始发力，形势顿时变得紧张起来。“如果2003年起我们就加速布店，结果可能比现在还好。”李文杰表示。

【扩张】4年开店规模翻6倍

“平价药店毛利率在10%左右，开大的话直接导致房租成本上升，平价药店不可能像仓储式超市那样靠货品多样性来扩大商圈规模，谁会推着小车在药店买一车药？”漱玉平民大药房总经理助理李强对商报记者说。在李强看来，平价药店的经营理念就在于薄利多销，而赢取更多消费者的最好方法就是把门店开的星罗棋布，“在成本不可能再下降时，为消费者提供便利就是我们最需要做的”。

从开店时间表上可以看出，2002年到2007年，漱玉新开门店数还处于个位数阶段，前7年总共只开了31家店，而从2009年起，漱玉进入了扩张期，2009年17家，2010年34家，2011年47家，2012年70家，2013年87家，其中2010年-2013年的新开门店总数达230家，是开业前7年开店数量的近6倍。谈及漱玉的扩张，李强向记者道出了其中原因，“2008年之前，漱玉开店主要选择商圈核心位置，但2009年后业内竞争加剧使得我们不可能独占整个商圈，这时候各家利润都很薄，而且百姓对药价也不再很敏感，所以我们转向社区扩张，大规模的开张社区店。”

这就好比围棋，漱玉在主要点位落子后便开始了大规模的“跑马圈地。”在没有任何融资的情况下，漱玉社区店在此后的4年中开遍了济南市的各个角落，除个别新建小区外，几乎哪里有超市，哪里就有漱玉。“我们的目标是市内每隔500米就有一家漱玉门店。”李强告诉记者，漱玉营业额目前占到了济南市药品零售市场的50%，单店营业额要远高于其他药店，“健康的现金流支撑了我们的开店速度，漱玉今年营业额接近10个亿。”

据了解，包括各乡镇在内，济南市目前共有2500家零售药店，李强认为除新增社区外，目前济南市市区的药品零售市场已近饱和，漱玉在济南地区下一步发展方向将是“下基层”。

“年内漱玉开店目标是400家，主要面向新增社区和乡镇药店，现在各县级单位都进去了，下一步是进乡镇，目前乡镇的零售药店条件很差，我们一旦进入，他们是不堪一击的。”李强告诉记者。

【守成】进攻是最好的防守

在李文杰看来，漱玉加速扩张还有另外一个原因，那就是守成。“2011年国家发布《十二五全国药品流通行业规划纲要》（以下简称《纲要》），其中提到今后5年要形成1-3家大型药企，这对整个医药零售行业的影响非常大。”李文杰说。

依照《纲要》提出的具体发展目标，到2015年，我国将形成1－3家年销售额过千亿的全国性大型医药商业集团，20家年销售额过百亿的区域性药品流通企业；药品零售连锁百强企业年销售额占药品零售企业销售总额60％以上；连锁药店占全部零售门店的比重提高到2/3以上。

“未来我国医药流通行业的兼并重组将是大势所趋”，中邮证券对《纲要》做出的分析报告认为行业分散、集中度较低在中国医药流通领域尤为明显，“我国前三大医药流通企业中国医药、上海医药、九州通的市场份额仅为20%左右，美国的这一数字为90%。未来五年我国大型医药流通企业销售规模和市场份额的大幅提升将主要依赖于对中小型流通企业的兼并”。

在李文杰看来，中邮证券的预测目前已逐渐变为现实。“在《纲要》发布前，3大药企就来济南考察过，其实济南很多主要的医药物流企业已经被外省大企业控制，我们积极扩张、布店，也是担心3大药企会通过收购小药店来布网，如果他们发展起来，后果难以预料。”

在济南立健大药房有限公司总经理李国涛看来，漱玉快速布店是明智的。“现在漱玉门店遍布各大街道，立健若是贴着漱玉开店，利润只有它们的70%，消费者会更认可老牌子，所以只能选择没有漱玉的地方开，但目前这种地方不太好找了。”基于此，山东立健在济南的扩张采取了收购模式，在7月中旬完成了对神农大药房和泉城大药店的收购，而在李强看来，可以收购但要优质的门店”。

【远征】打进鲁东市场将向鲁南进军

在业内，山东本土医药零售连锁企业素有“三巨头”并立的说法，漱玉、山东立健、山东燕喜堂医药连锁有限公司等3家企业在济南、威海、烟台3地一家独大，在总部所在城市开设门店数量都超过了200家。而近年来，随着本地市场的饱和，“三巨头”也开始逐渐向外扩张，漱玉对外扩张重点选择了济南周边城市和烟台。

“我们扩张的第一步是泰安，2004年就进去了，目前在泰安已经有了近20家门店，营业额做到了泰安行业第一，目前聊城市区和荏平县有10多家店，德州也有店。”李强介绍，漱玉向外地扩张主要以济南为核心，鲁东地区以烟台为基地，鲁南地区中心城市则选择了临沂。

烟台无疑是漱玉近年来扩张的重点，2012年中旬，漱玉成功进军烟台药品零售市场，除全资收购具有4家门店的烟台天泰大药房外，还与烟台医药商城签订合作协议，控股烟台医药商城的全部17家门店。山东建联盛嘉中药有限公司副总经理胡清对媒体表示，“此前，漱玉一直在鲁中地区发展，鲁中市场已较为饱和，包括烟台、威海、青岛等在内的胶东地区经济较发达，市场也可进一步扩容，另外，曾经的鲁和联盟成员烟台立健大药房退出鲁和，也为鲁和其他成员进军烟台市场提供了契机。”“山东医药零售市场是块肥肉，不管省内还是省外企业都盯的很紧。”李文杰表示。调查中记者也发现，目前省内医药连锁市场发育较好城市集中在济南、青岛、威海、日照、潍坊，这5个地市皆有门店数量超过100家的连锁药企。而诸如淄博、东营、滨州等地市，多以拥有50家门店规模的本地医药零售连锁企业为主，剩余药店则多是个体经营，不具备规模。“扩张是大势所趋，但漱玉暂时不会走老百姓和好药师的路线，在全国范围内开店，全国布店的好处是便于企业上市后可以在各地加速扩张，但劣势则在于在各城市都没有形成较大的影响，漱玉就是立足山东本土，先把省内市场做好。”

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