务实耕耘、稳步发展梅赛德斯-奔驰 在华实现40个月 销量连续增长

日前，梅赛德斯-奔驰以“古韵流传星徽尽耀”为题，携旗下梅赛德斯-奔驰、梅赛德斯-迈巴赫、梅赛德斯-AMG和smart四大品牌共26款车型亮相西安国际车展。在车展发布会现场，北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司销售与市场营销执行副总裁段建军，发布了奔驰品牌在中国市场的销售业绩，2016年前6个月，梅赛德斯-奔驰在华共售215257辆，同比增长34%(不含smart)，超过2013年全年的销量。

是什么原因造就了梅赛德斯-奔驰在华的稳步增长呢？为此，笔者走访了北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司销售与市场营销执行副总裁段建军。

笔者：刚才的发布会上，您发布了梅赛德斯-奔驰上半年的销售业绩，同比增长34%，梅赛德斯-奔驰取得如此骄人业绩背后的“密码”是什么？

段建军：自奔驰销售公司成立以来，我们已将100万余辆的汽车递交到客户手中，占梅赛德斯-奔驰在华销售总量的50%以上。亮眼的成绩可以归功于以下几个方面：一是得益于强大的产品攻势和新车型的推出。2014年，“驾驭改变”的C级车正式推出；2015年是梅赛德斯-奔驰的SUV年，共推出4款SUV车型，覆盖了每个类别，相当于每个季度都有新的SUV车型推出，多元丰富的产品阵容带动了销售数字的提升。二是得益于本地研发和国产化，不断加强的本地化生产，使得“中国制造，专属中国”的国产车型占到了整体销量的三分之二以上。

当然，经销商伙伴在我们追求在华成功的过程中也发挥了重要作用，奔驰一直致力于与经销商伙伴建立互利共赢、可持续健康发展的关系。目前，奔驰在全国的经销商网点近500个，覆盖200多个城市。此外，通过充分、有效、开放地沟通，不断强化合作关系。也许大家在一件事情上会有不同的理解、不同的方式，但我们相信通过坦诚的沟通交流，会通过共同协商和讨论来加强协作，改善客户服务，并优化客户体验。

笔者：梅赛德斯-奔驰西区去年增速超过全国增幅，今年也是，从全国市场分析来看，西区如何保持这一名列前茅的增幅？

段建军：今年上半年奔驰在华销量实现了34%的增长，销量超过215,000辆。这样的成绩当然是值得骄傲的，但是客观地讲，这与我们过去一段时间的销量基数较低是有关系的。在三家德系豪华汽车品牌中，我们在绝对数量上还是排在第三名。虽然这两年我们在逐步缩小这一差距，但是前面还有一段路要走。

西区的市场潜力是最大的。它的增幅超过了全国平均的增幅，也在一定程度上反映了西区的市场需求。西区的业绩表现好，首先是得益于新产品的推出，SUV和四驱车型很受欢迎，所占的比例较大。其次，西区的经销商网络从三年前的28家增长到目前的82家，有更多的经销商合作伙伴，才有机会获得更多的销量。近两年来，我们和经销商合作伙伴的关系都保持在一个比较好的状态。我们当然追求销量的增长，但是“销量”并不是我们追求的唯一目标，我们希望与经销商合作伙伴继续保持互利共赢可持续的健康发展关系。更重要的是，公司也非常重视西区市场。今年已经是梅赛德斯-奔驰以厂家名义连续第四次参加西安车展，而且带来了26款参展车型，展台搭建、接待也是费尽心思，力求做到最好。

笔者：现在的消费者群体越来越年轻化，针对年轻消费者，梅赛德斯-奔驰有哪些新措施帮他们实现购买奔驰的目标？

段建军：我们一直在考虑年轻用户的需求，他们究竟需要什么？在中国，客户正在不断地年轻化，奔驰S级车主的平均年龄也就39岁。随着客户的年轻化，越来越多的年轻人开始成为购车主力军，我们也在思考如何能够适应和满足年轻用户的需求。比如，现在年轻人一走进展厅就会问“这里有咖啡吗？是胶囊咖啡吗”？他们同样也会问是否有WIFI，网速是不是足够快，密码是不是很简单。为了适应年轻用户这些需求，我们也在不断调整。现在，我们会根据每个月重点推出的服务或车型来更换WIFI密码，并实现各店统一。比如：我爱奔驰、Dream Car(梦想座驾)。目前，我们的4S店也提供电子互动游戏，这都是我们在创新方面的实践。

在上个月的深港澳车展上，当我离开展馆的时候，听到现场的一些人说“感觉奔驰这两年开始‘走心\’了”。我在想，无论是产品还是品牌，究竟靠什么打动客户，对于一款产品来说，如果不做试乘试驾只是自己一味的宣传，一定做不好，所以这两年我们也做了大量的产品体验活动。

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