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记者蹲点泺口服装城,记录商户的“网红”带货之路 “大家都在转型,我也不能落下”

来源:齐鲁晚报 2020-01-16 04:44   http://www.yybnet.net/

泺口鞋城商户杨鹏正在直播卖货。服装城商户在直播卖货。在直播卖货成为电商新业态的当口,泺口服装城里的一些传统批发商也在尝试着转型,直播甚至成为了他们的主要销售手段。但是转型之路并不是一帆风顺,有的还在摸索阶段,有的已经转型成功,甚至取得了不错的销售业绩。

文/片齐鲁晚报·齐鲁壹点

见习记者任玉停

实体店生意难做 一度想换个行业

“这个鞋子是纯皮的,今天秒杀价只要89米,小黄车一号链接下单就可以啦……”每天上午9点到12点、晚上7点到11点多,杨鹏都会准时出现在直播间。作为泺口鞋城里较早一批接触直播卖货的商户,这个传统批发鞋的老板已经完成了转型。

15日下午两点半,泺口鞋城二楼。34岁的杨鹏上午刚做完一场直播,店里仿佛经过了一场兵荒马乱,地面上平铺开来的全是鞋子和一些衣服,三脚架旁边则摞着高高的几层鞋盒。店内的两名工作人员正在打印单子,桌子上一摞摞的全是快递订单,另外两名工作人员蹲在走廊里忙着打包快递,每天经他们打包的快递达数千个。不一会儿,快递小哥就拉着小车来收货了。

杨鹏可以说是泺口鞋城的老商户了。“2006年我就到这里开店了,主要是做鞋子和衣服的批发和零售生意,客户主要分布在山东周边。”他说,那个时候批发生意很好做,平均一天能有二三十个客户,一天的销量能有500多双鞋子。

可是后来随着电商平台的繁荣,包括服装业在内的许多实体店受到了前所未有的冲击,市场的人流少了,来拿货的客户也少了。感受到压力的杨鹏曾试着转型,2013年他开了个淘宝店,但效果并不好,没多久就关了,他甚至一度想换个行业试试。

2018年下半年,他看到有些同行转到了直播平台做电商,也想尝试一下,便开始每天拍摄短视频“养号吸粉”。

一天卖出3000双鞋 是之前销量的6倍

“第一天直播的时候特别尴尬,不好意思露脸,面对镜头也不知道说什么。”杨鹏说,刚开始的几个月,他每天都直播6个小时,但是嗓子都喊哑了,也只卖出去一两双鞋。

因为没有粉丝,他感觉每天直播都很煎熬。但怀着对这种新销售模式的信心,他咬牙坚持了下来。转机出现在2019年春节后,他明显感觉流量上来了,他拍的一个鞋子的短视频,涨了2万粉丝,还上了热搜。经过一年的不懈努力,终于取得了不错的成绩,目前杨鹏快手上有23万的粉丝。如今,他一天最多能在直播间卖出3000双鞋,是之前做批发生意销量时的6倍。

杨鹏说,之前主要是批发,对着一个个客户,而短视频加直播的销售渠道同一时间段聚集大量的粉丝到直播间,直播间里最多的时候有三四万粉丝,而且可以面向全国市场,“现在,我的鞋子卖到了新疆、西藏、东北等地。”

杨鹏告诉记者,直播卖货对于消费者来说,买鞋更便宜了,“我原来店里的鞋都是批发给老东门、西市场的客户,然后他们再加价卖给消费者,而现在省去中间环节,我直接以批发价卖给粉丝。”

有的还在摸索 有时直播到凌晨

“谢谢老铁送的大拇指,刚进来的帮忙点个小红心”“今天给大家介绍的是这款针织衫,颜色很显白……”下午三点半,泺口鞋城一楼,没有补光灯,没有高级器材,也没有精致的妆容,衣着朴素的中年男女对着一个或多个手机正在卖力地直播。

褚承锋就是其中一员,他臂弯里挂着一条裤子,手里还拿着一条裤子,在镜头前一边比划着,一边滔滔不绝地介绍着。“这是一条纯牛仔外插兜的裤子,腰部是带弹力的,臀部的弹力也特别大,你们喜欢的话得赶紧下单了,过两天快递就停运,只能发顺丰了……”

结束直播后,褚承锋端起水杯喝了口水,两个小时不间断的讲话让他的嗓子有点不舒服。当天的直播销量也一般,只卖出去了三条裤子。

褚承锋在泺口鞋城从事裤子的批发生意已经十多年了,和杨鹏一样,他也是整个泺口最早接触直播卖货的商户之一,但是目前他的粉丝量只在一千左右。说起这个,他心中是充满遗憾的。2018年下半年,感受到电商冲击的褚承锋开始在快手上直播卖货。但是后来因为家人生病,褚承锋一时腾不出精力拍摄短视频,只能中断了快手的更新。没想到回来后,他发现周围不少商户都已经在快手上直播卖货了。而和他一块开始直播卖货的外甥,到现在已经坐拥35万的粉丝量,在泺口裤圈里也已小有名气。

“别人一场直播能卖出去100多条裤子,确实差距太大了。”褚承锋说,虽然备受打击,反而更坚定了直播销售的这种方式,“我现在也在摸索阶段,看别人怎么直播,自己也试着直播,直播多了心里就有数了。我有次从晚上9点直播到第二天凌晨一点,连续直播了四个小时。”

商户和职业主播 合作直播卖货

记者在探访中得知,除了商户自己在快手上直播卖货外,还有一种新的直播形式,就是职业卖货的主播专门在固定合作的档口内直播。

泺口服装城一位从事服装批发行业的商户刘美(化名)告诉记者,服装城里大多数商户主要都是从事批发,而且多年来有固定客源,客户一次拿货就是几百件。近几年虽然电商平台兴起,顾客更喜欢在淘宝上买衣服,对他们的生意也造成了一定的影响,但并未受到太大冲击。

尤其是近两年,来店里买衣服的人又多了起来,“因为网上买衣服你没法试穿,可能网上模特穿着挺好看,但实际收到的货却不是那么好。”刘美说,这种情况出现多次之后,更多顾客会选择到实体店消费。“再就是现在我店里的衣服价格和网上也没有太大的区别,质量还能更好一点,所以就能吸引更多的顾客。”

“如果要直播卖货的话,起码得三个人,一个人负责直播,另外一个人照顾店里的生意,还有一个人得负责在后台统计客户下单量。”刘美说,服装城里很多商户都是一人经营,根本就忙不过来,“但是有的商户会请专门的卖货主播来帮忙直播,商户提供货物并定价,主播负责介绍衣服,赚取中间的差价或者佣金。”

刘美说,目前不少商户已经开始和职业卖货主播进行合作了,她也有这个打算。“虽然现在生意也挺好,但是多条腿走路更有保障,大家都在转型,我也不能落下,线上线下两个销售渠道都要抓。”

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