三年亏30亿 招股书藏着哈啰单车涨价的秘密

原创 李鑫 豹变「核心提示」

摩拜卖给美团了，ofo“人间蒸发”了，当年在老大、老二打架过程中，依靠“农村包围城市”路径，活下来的老三哈啰出行终于要上市了。财报显示，哈啰营收在增长，业务边界不断扩大，但是调整后的净利润三年亏了30多亿元。共享单车到底是不是一门好生意？哈啰的前景如何？从招股书中我们能略窥一二。

作者 | 李鑫

编辑 | 邢昀

现代互联网商战中有个说法：老大、老二竞争，老三最受伤。

2016年，共享单车成为资本追逐的风口，摩拜和ofo是当时中国崛起最快的互联网公司。

2017年9月，投资人朱啸虎曾表示，ofo和摩拜市占率已经95%，如果想盈利两家必须合并。然而，企业的合并从来都不容易，光投资人、创业者、股东的利益平衡就会难倒无数人。最终摩拜与ofo擦身而过，结局也并不美好，前者卖身美团、后者“人间蒸发”。

倒是昔日行业老三哈啰出行（以下简称“哈啰”），靠着“农村包围城市”和精细化运营，从“烧钱大战”中活了下来。4月24日，哈啰出行正式向纳斯达克递交招股书。虽然这份材料未披露实际募资规模，但市场猜测规模不低于10亿美元。

关于共享单车到底是不是一门好生意？哈啰的财报里有所回答。而市场一轮轮“烧钱”，依然没有产生垄断性玩家，哈啰继续迎战新对手青桔单车和美团单车的同时，也存在更多增长和盈利焦虑。共享单车涨价的秘密

哈啰入局共享单车不算早，2016年11月才投放第一批车，不同于头部玩家在一线城市铺车大战，哈啰先从杭州、南京、武汉、长沙、宁波等二线城市开始，被称为是“农村包围城市”路线。

以共享单车为起点，哈啰慢慢拓展到共享电单车、顺风车，并“无边界”的试水了社区团购、本地生活服务、跑腿等业务。从招股书来看，推动哈啰收入增长主要来自两块业务：共享两轮车业务、顺风车业务。

先来看共享两轮车业务，该业务目前收入占比超9成，毛利占比接近5成。

所谓共享两轮车业务，就是我们常见的共享自行车和共享电单车。2020年哈啰这块业务全年收入55.02亿元，比2019年增长了21.1%。

哈啰在招股书中谈到，两轮车业务的增长，是因为共享电单车投放量增加以及服务费率的增加。

这句话后半段翻译过来就是哈啰两轮车业务涨价了。

央视新闻曾报道，哈啰单车的收费标准从之前的30分钟1.5元，变为前15分钟收费为1.5元，之后每15分钟收费1元。电单车此前在部分地区也有涨价的新闻。这使得双轮车业务毛利率从2019年的6.4%抬升到2020年的6.7%。

关于共享单车业务到底能不能盈利，业界一直有讨论。2018年哈啰出行联合创始人李开逐接受财新采访时表示，共享单车在业务模型上算清盈亏平衡并不难，只要达到每辆车每天骑行收入一块多，能够基本做到盈亏平衡。“而且这个盈亏平衡点是包括折旧费的”。

从招股书披露来看，频繁涨价之后，2020年哈啰两轮出行业务每辆车每天骑行收入是超过一块钱的。豹变制图

不过，共享单车和共享电单车的数据是综合在一起的，共享电单车的单价本身更高，所以目前无法从数据判断哈啰的共享单车业务是否盈利。

而从各项业务的增速来看，顺风车业务比共享两轮车更快。

顺风车业务是哈啰2019年新开展的业务。2019年这项业务收入只有2亿元，到了2020年收入就涨到了4.62亿元，涨幅131.2％。对于这个增速，哈啰的解释是因为吸引了更多私家车主和用户加入。

值得注意的是，目前顺风车业务的毛利占比，已经从2019年的32.73%抬升至2020年的52.22%，成为哈啰新的利润支柱。毛利为正，净利依然亏损

目前哈啰的收入增速已从爆发期进入缓步增长期。

公司营收从2018年的21.14亿元，增长到2020年的60.44亿元。其中，2019、2020年增速分别为128.14%、25.31%，2020年增速下降明显。豹变制图

利润方面，自2019年开始，哈啰各业务总毛利已经开始转正，分别为4.19亿元、7.15亿元，毛利率也从8.7%升至11.8%。

不过净利润依然为亏损，近三年分别为-22.08亿元、-15亿元、-11.33亿元。调整后亏损15.91亿元、7.76亿元和9.47亿元，2020年亏损幅度有所扩大。

毛利早就转正了，为什么哈啰净利始终无法转正？这和商业模式密切相关。

哈啰作为出行服务提供商，需要铺大量共享单车，这是典型的重资产运作模式。从资产负债表中我们能看到，2020年资产及设备净额为41.84亿，占总资产比值为43.57%。资产偏重，最直接的结果是形成大量折旧及摊销，这将明显削减利润。如下图所示，如果扣除折旧和摊销，哈啰的EBITDA（即未计利息、税项、折旧及摊销前的利润）自2018年来已经转正。如果从现金流的角度来看，哈啰近2018-2020三年经营性现金流净额均为正数，分别为2.94亿元、11.68亿元、21.98亿元，自身具备一定的造血能力。

不过，支柱业务共享两轮车的未来发展存在不确定性，尤其是监管压力，这也将限制公司未来发展空间。

目前很多城市提出，共享单车和电单车的总量要有上限，电单车牌照要做登记，安装GPS系统或电子标签，实名用户注册等各种要求。

出于对城市管理以及其他因素的考虑，共享电单车在部分一线城市遭遇到了政策壁垒，以北京、上海为代表的核心城市明确不鼓励发展共享电单车。

某些地方政府要求电动自行车共享业务的经营实体，必须获得地方当局的书面或口头批准，并遵守3C认证，电动自行车的配额控制，目录管理和车牌注册等要求。

关于配额控制，哈啰在招股书中谈到，公司历来都没有为共享自行车和电动自行车的部署申请配额，所以不排除未来会受到惩罚。竞争激烈，急需第二增长曲线

单靠共享两轮车业务，模式单一，在无法形成垄断性玩家的局面下，“战火”烧不完。哈啰必须寻找新的业务增长点。

把共享两轮车业务作为流量入口，以这个低客单价、高活跃用户的高频业务带低频的打法，很多公司都有尝试，比如扩张无边际的美团。

哈啰的成长历程和美团很像，在行业惨烈竞争中巧妙切入二三线城市和对手形成错位，而后逆势起飞。2018年中，哈啰又瞄准滴滴顺风车暂时下线，于次年2月推出同业务，正式跨入四轮市场。

据哈啰招股书，2020年哈啰出行完成9450万次顺风车服务，总交易额69.7亿元，市场占比已经为38%。相比2019年26%已有明显提升。

但是相对于美团、滴滴等生态足够丰富、产业链更完善、用户粘性更强的互联网玩家，哈啰想通过高频带低频并不容易，野心大但是高频的单车场景本身过于单一，未形成垄断，可替代性极强，消费者很容易因为涨价、车少等因素“跳票”到其他平台。

而哈啰自身在其他领域的积累也不够深，“无边界”扩张涉猎的新业务全是巨头的战场，投入成本高，面临的竞争压力大，这不免给人一种以卵击石之感。

在招股书中哈啰直言，竞争对手有比自己更强势的财务、技术、营销，在这些优势的基础上，对手可能投入更多资源，同时提供更低的价格。

事实上，哈啰的对手确实不容小觑。

先看共享电单车。此前有媒体报道，据哈啰内部计算，在将采购成本按时间均摊的情况下，其电单车业务已经实现盈利，这引发疯狂竞争。2020年下半年，滴滴、美团、哈啰在长沙上演疯狂投车的“三国杀”。结果，40万辆无牌电单车在长沙遭到清退，仅有6万辆符合标准，其中哈啰电单车的数量为7974辆。

再看网约车。2020年，哈啰先后在广东中山、惠州、汕尾、河源市上线代号为“经济车”的网约车项目，试图通过低价获客，哈啰副总裁江涛曾对表示，哈啰的价格“是主流网约车价格的六折”。然而，这招致了滴滴的反击，从2020年12月23日起，滴滴下调了中山市大部分时段的资费。

本地生活也有类似的情况。2020年6月，哈啰在山东淄博切入社区团购赛道，之后迅速覆盖张店、周村、桓台、临淄、淄川等多个城市，开团数量最多时超过1000个。不过，由于无法实现盈亏平衡，赛道内又持续有品拼多多、美团等巨头空降，哈啰选择了退出。

竞争的激烈，我们能从销售费用略窥一二。2018-2020年，哈啰销售费用分别为0.9亿元、2.68亿元、3.65亿元。费用增速分别为197.78%、36.19%，明显超过销售收入增速。豹变制图结语

哈啰联合创始人、执行总裁李开逐曾在一条朋友圈写道：

“这个行业刚开始是两个巨头的“二人转”，大家都说这个行业就是二人转。而我说，如果到最后还是二人转，连演员都不换，写成文学的桥段都太简单了。生活一定比剧本更复杂。”

现实来看，哈啰虽然走向上市，但未来依然是个复杂的剧本。

你接受共享单车涨价吗？

原标题：《三年亏30亿，招股书藏着哈啰单车涨价的秘密》

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