化妆品代理兆顺邓霞辉的大智慧

做化妆品代理说容易也容易，也难也难，但看你的眼光、你的计谋……化妆品代理商中成功的案例不少，今天我们来欣赏一下化妆品代理兆顺邓霞辉的大智慧。

从2001年创业至今，他帮助诸多一线以及二线品牌在湖南省“开疆扩土”，不仅成为自然堂、卡姿兰、凯芙兰、一叶子全国回款前五的代理商，更跻身中国化妆品百强诸侯榜第14位。

低调务实、海纳乾坤，他的每一个举动都牵动着湖南省甚至全国化妆品行业的“神经”。俯仰之间，这位“湖南王”于大深处有大智慧，于大深处也思虑甚远。

长沙兆顺百货贸易有限公司董事长邓霞辉

采访的过程中，邓霞辉一直侃侃而谈。从2001年创业至今，他已从一个小代理公司发展成包括霸王、威露士、艾诗、后、DHC、自然堂、欧诗漫、卡姿兰、凯芙兰、相宜本草、爱丽、谜尚、思亲肤、蜜丝佛陀、施华蔻、一叶子、容园美、美丽日志、植物智慧、法兰琳卡、滋源、美丽加芬、格兰玛弗兰、赫拉、美即等数十个品牌多元化、多渠道经营的综合型贸易公司。

然而，这位领袖级别的人思虑甚远。采访中途，兆顺人事部门负责人将各部门员工统计报表递给他时，他一改平和的心情，眉头紧皱，拿着计算机反复计算，说话也略显急躁。

经过询问，记者才知道，报表上显示兆顺员工人数为844人，这意味着几千万的人员成本将再次提升。直到确认实际员工人数维持在800人左右（该报表没有囊括已离职人员）后，邓霞辉心情才舒展开来。

“目前，兆顺的规模以及量级最多承受800人的人力成本，再高便会对公司运营造成一定压力。”邓霞辉表示，他从霸王大区经理离职下海创业，能取得今天的成绩，时刻战战兢兢。

从“浮躁期”到“成熟期”

在兆顺的成长过程中，邓霞辉一直在强调感恩。“作为产业链条的中间商，兆顺的责任是全力配合上游厂家，将政策精神落到实处；对下游终端商，除给他们提供可信赖的品牌，还要给予良好的服务。”

看似朴素的话语，却成就了他“湖南王”的地位。邓霞辉告诉记者：“兆顺经历了多个发展阶段，现已经从浮躁期走向初步成熟期。”

据他介绍，兆顺最初以KA起家，后陆续切入CS以及百货渠道。公司成立初期是兆顺飞速发展的黄金时期，公司迫于品牌商的压力，也曾大量压货。

不仅如此，他也盲目接下过不少品牌，或受季节性因素影响，或因品牌影响力不足，走过不少弯路。但正是压力促使着他不断前行。

2006年，从自然堂品牌开始，他开始设立品牌事业部，分团队、分品牌、分渠道操作，这在当时代理商中间极为少见。

更为难得的是，他将目光聚焦在标准化流程建设以及内部人员优化上，在选品、服务等方面建立了一套系统化流程。基于此，2011年，兆顺出货额突破1亿元。

2012年-2016年期间，兆顺迎来调整的第二个阶段。在这期间，兆顺增速相对放缓，邓霞辉开始将目光聚焦于精细化服务。短短三年间，邓霞辉将CS渠道、百货渠道以及KA渠道服务团队分别拓展至428人、239人以及26人。

其中，彩妆团队达到100人以上。得益于精细化的服务，兆顺系统内自然堂、卡姿兰、欧诗漫、凯芙兰等多个品牌业绩实现了稳步增长。以自然堂为例，2015年，该品牌出货额占兆顺总业绩30%左右。

兆顺部分品牌服务团队一栏表：

物流方面，为服务好兆顺系统内1700多家客户、5000多个网点，邓霞辉尽量通过物流公司发货，也保证客户从接单、发货时间到客户收到货品的时间不能超过72小时。

发力KA、提炼人效做减速运营

2015年，兆顺与和麦贺达集团合作，陆续引进了四五十个进口品牌，囊括了口腔护理、女性护理、洗发沐浴、家居清洁、美容护肤等多个品类。“兆顺的合作客户都比较关注进口品，进口品有一定的发展空间。”邓霞辉表示。

除帮助CS店主吸客外，邓霞辉也希望通过进口品开拓KA渠道。据记者了解，兆顺CS渠道、KA渠道以及百货渠道销售份额占比分别为55%-60%、15%、25%-30%。

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