回款8亿,零售20亿,湖北晶盟定了个2017年的“小目标”

走访湖北化妆品市场，很多代理商提到的关键词便是“活着”，他们为维持现有业绩不下滑而苦不堪言。

然而，在湖北却有这样一位逆势而上的代理公司——湖北晶盟化妆品有限公司（以下简称：晶盟，前身为武汉彩轩商贸有限责任公司）。2014年，该公司回款1.2亿元，2015年回款2.2亿元，2016年有望突破4亿元回款，公司年均增长率超过80%。

凭借着自身实力，湖北晶盟不仅成为青岛金王旗下合资公司，更成为青岛金王华中地区布局颜值经济圈的平台。

现今，湖北晶盟拥有后（WHOO）、兰芝、韩束、一叶子、吾尊、红色小象、天芮、水密码、瑷露德玛、法兰琳卡、滋源、瓷肌、同仁堂牙膏等多个品牌湖北省地区代理运营权，涵盖护肤、彩妆、洗护等各项品类，经营渠道包含CS、百货、KA、屈臣氏等。

“承载了太多期许的目光，怎敢轻易辜负。”这是采访湖北晶盟总经理陈晶时，陈晶发出的感叹。而总结公司近几年快速崛起的秘诀，陈晶认为，在于公司坚持多渠道布局。

1、拿下百货和屈臣氏坚持全渠道运营

事实上，相对而言，晶盟是一家年轻的代理公司。公司自2005年成立后，8年时间专注于CS渠道。

借势众多本土品牌的发力，晶盟也迅速发展起来，公司年回款平均增速超过100%。直至2012年，晶盟年回款超7000万元。

高速增长之下，陈晶也意识到两个问题：其一，依靠单一渠道迈入亿元级俱乐部并不容易；其二，不少本土品牌已经提前透支生命力，后期增速有限。意识到这两点，晶盟于2013年正式启动全渠道策略，发力百货、屈臣氏两大渠道。

之所于看重百货渠道，陈晶认为，一方面百货渠道能够帮助品牌提升知名度，另一方面能够帮助代理商提升市场份额。2012年底，晶盟以格兰玛弗兰试水百货后，就尝到了甜头。短短一年间，格兰玛弗兰开发柜台数达15个，零售总额达600万元左右。继格兰玛弗兰后，湖北晶盟陆续接下韩束、后、天芮、秀雅韩、兰芝等多个品牌的百货代理权。

在百货专柜的操作上，晶盟只接受直营模式，品牌方与代理商各司其职，品牌承担人员工资、促销活动等，晶盟充分发挥代理商的优势，履行人员管理、客情维护、与商场谈判、服务等义务。

在坚定发展百货渠道后，作为掌门人的陈晶也坚定一点，公司看重的是市场份额，不会为分担渠道任务而发展经销商，公司所有的专柜均是直营，只有这样，才能保证服务质量。以后（Whoo）品牌为例，每位顾客购买产品后，晶盟BA都会定期回访，掌握使用动态，并通过微信、短信保持适当交流。目前，后（Whoo）在湖北的柜台已达7个，单柜年均产量均过千万。

同在2013年，晶盟也正式切入屈臣氏渠道，成为瑷露德玛、上海上美旗下等多个品牌的服务商。为保证服务质量，晶盟在湖北近120家屈臣氏内配备了400多名BA。如今，晶盟已成为湖北省屈臣氏最大的服务商，2016年，晶盟代理的品牌在屈臣氏的销售有望达到1.3亿元。

对于百货和屈臣氏渠道的运营，陈晶也透露，摸爬滚打过来也并非一帆风顺。据悉，进驻屈臣氏及百货的2013年，晶盟在屈臣氏以及百货渠道亏损达400万元至500万元。

抱着誓死的决心，陈晶始终坚信“1+1>2”，通过多渠道战略才能迈入数亿级代理商行列。

事实证明，舍得投入的晶盟，经过两年沉淀，其在百货以及屈臣氏渠道的业绩开始扭亏为盈。

2、牵手资本后湖北晶盟重心在哪？

2016年，晶盟获得了资本的青睐。最终，陈晶选择了牵手青岛金王，并与青岛金王成立合资公司——湖北晶盟化妆品有限公司，陈晶也正式成为成为青岛金王华中地区负责人。

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