要当好“管家”，自己先成“行家”；千人千面因材施教，引燃员工的“小宇宙” 【他山之石】三千变八万的秘密

黄丽娟是中石化销售有限公司广东惠州石油分公司惠深加油站站长。她初到惠深站时，该站非油品营业额每天不足3000元。她感到这个地处深圳和惠州“黄金位置”的加油站的商业价值远远没有被挖掘出来。通过调动员工的营销积极性，她带领大家创下了单日非油品营业额突破8万元的纪录。

“要想管好一座加油站，站长首先要赢得员工信服。因此，对于每一项需要交代给员工的工作，我自己一定先掌握并做好、做精。”黄丽娟仔细研究公司的营销政策以及加油站主要客户群体的消费习惯，再根据收银员、营业员等岗位特点，找出适合每个岗位的推销方法和推销重点，并现场示范。

惠深站地处高速路口。黄丽娟看到，客户购买最多的是饮料和休闲食品。这些商品单价不高，依靠它们来提高营业额效果不明显。

如何向走高速的客户推介粮油、牛奶、洗衣液这些单价较高的商品呢？她发现，加油站员工习惯这么询问客户：“您有100减40的电子券，请问需要买点什么？”这种开放式询问往往成功率较低。于是，黄丽娟让他们这样问：“您有100减40的电子券，看一下家里需要大米还是牛奶？都可以打6折哦！”

虽然只是一句话的差别，员工的销售成功率就大不一样了，从引导客户考虑买与不买转变成引导客户考虑买什么。尝到甜头后，员工们继续细细琢磨引导方式，有了更多的创新。

惠深加油站的员工平均年龄27岁，这样的年龄正是思想活跃、个性十足的时候。每个人性格特点不同，不能用同一个标准衡量所有人的工作表现。黄丽娟结合每个员工的特点，在他们达到预期目标时及时给予肯定和鼓励，让员工拥有成就感，增强不断进取的信心。

员工小张性格外向，跟客户交流很融洽，但他就是不好意思开口推销商品。黄丽娟告诉他推不推商品、卖不卖燃油宝都没关系，只要把客户引入便利店就算成功。不少客户经他引导进店后，不仅领到了赠品，还用抵扣券买到了实惠的商品，纷纷向他表示感谢。小张此时才认识到，自己并没有把服务做到极致，便开始主动向客户推销起来。现在他已经是站里数一数二的营销高手了。

黄丽娟带领员工用一点一滴的踏实努力，逐步改变了惠深加油站的面貌：今年1到8月，这个加油站的非油品基础品类营业额同比增幅83%。

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