聪明的推销员

陈雪娟

布拉德利是德国著名的保险推销员。最初，他向客户卖保险时，总是不断向他们介绍保险的好处，但无论他怎么推销，还是很少有人购买保险。在很长一段时间内，他都没能创造出良好的业绩。

后来，布拉德利经过仔细思考，决定不再对客户夸夸其谈，而是换一种方式——他把自己放在保险产品的对立面，提出一些顾虑与担忧，然后让客户来说服他，而在说服布拉德利的同时，客户们心里也必定说服了自己。所以，每当一开始，客户在得知他是一名保险推销员，想拒绝时，布拉德利就会这样说：“朋友，你误会了，我并不是向你推销保险。我对我们公司的保险业务有些质疑，我觉得保金太贵，而回报的可能性太小。”“我对保险几乎一无所知。”很多客户都这样回答。布拉德利就会接着说：“这就太好了，我正需要一个从未接触过保险的人，用旁观者的角度来感受一下我的质疑是否正确，您能帮我这个忙吗？”

在这样的“求助”下，很多客户都愿意帮忙。等他们详细地了解过资料后，往往都会觉得布拉德利的顾虑与担忧毫无必要，然后他们就开始为他做解说。事实果然如布拉德利所想，客户们在解说的同时，也说服了他们自己。几乎不需要布拉德利开口，最后，大多数顾客都会这样表示：“挺好的一份保险，我为什么不给我自己买一份呢？”

就这样，布拉德利卖的保险越来越多，成为德国最优秀的保险推销员之一。“当要诱导别人做某种结论时，聪明的人不会从正面着手，而是假装尊重对方的意见，让对方产生错觉，以为是自己主动做的决断，这样的‘求助\’远比任何‘说服\’都更有效果。”布拉德利这样说。

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