比肩屈臣氏，娇兰佳人想做的可不止开10000家店

当连锁成为品牌，接下来要做什么？

2002年屈臣氏推出了健康美丽大赏，简称HWB，至今，HWB不仅成为供应商暗自较量的舞台，也成为了顾客在店铺选购的必备指南。

2010年娇兰佳人推出了首届彩妆大赛，最初设立目的很简单——激励员工，但现在显然不满足于此。

娇兰佳人计划将其打造成一个彩妆类优质产品评判的标杆，也就是未来娇兰佳人在售的彩妆产品是否贴有彩妆大赛的标识，可以作为顾客选购的参考指南。这种指引的目的在于，要在消费者的心智中，将娇兰佳人和彩妆王国划上等号。

换而言之，在其创始人蔡汝青“三年内比肩屈臣氏"的计划中，娇兰佳人不只是店铺数量的增加，更是品牌力的提升。

彩妆占比已达1/4

“2010年，当我们举办第一届彩妆大赛时，只是公司一个部门组织的活动，而且给的经费也不多。难得地是，他们一年一年地坚持下来了，并且，变成了娇兰佳人一个全国性的活动。听说今天现场还有200个娇兰佳人的VIP会员，我算了算，她们的年龄应该在19-29岁之间，今天是周四，谢谢你们翘课翘班来参加我们的活动。"

▍蔡汝青开场致辞

在昨天举办的娇兰佳人第六届彩妆大赛总决赛现场，“大当家"蔡汝青开场的这番话让现场嘉宾会心地笑了。

在接下来的总决赛中，来自娇兰佳人全国8个分公司的22位彩妆师，分成三组，用专业技巧和创意给在场观众带来一场精彩的冰、火、曜夜之秀。

经过两个小时的角逐，有三位彩妆师分获本组XX，并获得了5000元的现金奖励。

▍本届大赛XX获得者

据悉，从2011年开始，娇兰佳人就逐渐提升了彩妆占比，从15%提到了20%，今年又提升到了25%。同时，在第三代门店增加彩妆排面，增设化妆镜等等措施，逐步加大彩妆销售力度。

据娇兰佳人采购管理中心总监胡惠红介绍，今年，娇兰佳人开始对现有的彩妆品牌“深耕细作"，包括人员投入，门店陈列方面，涵盖卡姿兰、玛丽黛佳及自有品牌minilab、REC，以及高柏诗专供品牌Boravis。

彩妆师培养选拔体系逐渐完善

对于是否会将彩妆大赛打造成娇兰佳人的新品牌，娇兰佳人公关总监汪霞表示虽然目前大赛还没有专门事业部运营，但在战略上，公司已开始重视并布局。

在开场致辞中，蔡汝青也表示，明年将加大支持力度，并希望在娇兰佳人15周年庆时，彩妆大赛还能继续影响更多人。

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尤其是彩妆人才体系的建立和培养。据汪霞透露，门店要有所有店员有基本化妆技巧，同时每店都有专业的彩妆团队，即便是7个人的小店，都配有2~3名专业彩妆师。

汪霞介绍，在彩妆大赛中，所有参赛选手都是店员，不少都是零基础开始学习。大赛首先是在各个分店进行，而后在武汉、西安等8个分公司举办地区决赛，最后在广州举办总决赛。优胜者除了获得现金奖励以外，还能获得晋升及出国学习的机会。

另一方面，彩妆大赛也在逐步提高顾客参与度。目前每场比赛都会邀请当地200位VIP会员参与。在昨天的决赛现场，31名与会的顾客还抽取了价值不等的奖品。

明年的彩妆大赛会除了邀请VIP会员现场观摩以外，还将联合五大品牌在赛前赛后举办多种促销活动，贯穿全年。

布局彩妆是需求也是机会

打造彩妆大赛和彩妆王国的计划，是否为与屈臣氏差异化竞争需要？

对于这一看法，胡惠红表示，与其说是跟屈臣氏区分，倒不如说是跟其他百强连锁区分，目前多数百强的彩妆占比都不高，彩妆正是娇兰佳人寻求差异化的突破口。

况且，零售寒冬之下如何回暖，对于已逐渐成为品牌的娇兰佳人来说，这是挑战，也是重点布局彩妆的机会。

对于彩妆的运营，娇兰佳人已有清晰规划。胡惠红透露，目前销售的着重点会放在3个自有品牌上，每个品牌会有专门对应的品牌事业部运作，且每个品牌都有明确定位和目标群体：minilab针对的是追求个性的年轻群体；而Boravis的目标群体是轻熟女；REC则是走偏高端的专业线风格。

目前这三个品牌都将会有各自的品牌事业部运营。其中minilab未来会开专营店，该品牌已有100多个SKU，未来将增至200左右。

同时在供应链管理上，娇兰佳人也做出了调整。胡惠红介绍，为了跟上开店速度，同时让产品更符合本地消费喜好，娇兰佳人去年开放了区域合作。品牌可同8个区域分公司中一个或几个合作，这样既扩大了与多品牌合作的可能性，也为加盟商自选品牌提供了更多选项。

可以预见的是，未来五年内，娇兰佳人不仅要开10000家店，而且是有门槛、有壁垒、有“颜色"的店。

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