“亏”出来的经典生意

□王正莲

上世纪初，美国男子金·吉利发明了“T字形”剃须刀，并创办了世界上第一家剃须刀工厂。因为当时并没有什么专利保护，一时间，各种剃须刀作坊犹如雨后春笋般冒了出来。

因为竞争实在过于激烈，包括金·吉列在内的所有工厂和作坊都举步维艰，这时，第一次世界大战爆发了，市场更加冷淡了！这时候，美国政府找到了这些剃须刀生产商们，因为战士也要有战士的形象，可是出兵打战，带着剃刀和磨刀用的皮条会非常不方便，所以美国政府就希望能给每一个战士发一把剃须刀，但美国政府并没有这么多闲钱用来购买剃须刀，怎么办呢？他们想了这样一个办法：先让工厂免费提供，等战争结束后，如果美国政府有收益的话再把钱付给他们。

“天哪！这怎么行？我们本身就没有什么生意，怎么可以欠帐？更何况如果不能在战争中取得一些好处，我们岂不是血本无归？”每个剃须刀的生产者都这样说。他们根本就不愿意去搭理美国政府的这个想法。但是金·吉列的想法和他们不一样，他心想赊账为军队提供剃须刀虽然很吃亏，哪怕美国政府在战争结束后也没有钱支付费用，但战争总有结束的一天，战士们总会离开军队，因为用惯了他的剃须刀，退伍之后也一定也会接着购买，所以表面上看美国政府是在占便宜，但事实上对自己来说也是一个打开市场、培养忠实顾客的机会。

就这样，金·吉利接受了美国政府的提议，为了如期供应剃须刀，哪怕资金不够，他也努力地到处借钱来完成这笔亏本生意，而那些赊账甚至可能是免费的剃须刀也就源源不断地运向美国军队里……

眼看着金·吉列欠下的债务越来越多，所有竞争者都笑了，他们都说金·吉利已经疯了，世上居然还有人会这样不顾一切地去做一件亏本的事情，但让他们没有想到的是，几年后，战争还没结束，美国政府就已经获得了巨大利益，不仅付清了购买剃须刀的欠款，而且还接着签下了许多订单。同时，正如金·吉列所料，士兵们在战争中用惯了他的剃须刀，就再也不能离开它了，更为重要的是，因为战争的缘故，战士们把他的产品带向了全世界。这时，人们发现那笔亏本生意至少给金·吉列带来了这样三个好处：一是所有的欠款到最后其实都收回来了，二是延续着签下了更多订单，三是拥有了很大的一批忠实顾客，四是这批忠实顾客把它的产品带向了世界各地，在世界各地为他做着各种无形的宣传！

就这样，金·吉利这家原本奄奄一息的小工厂开始复活了，他的“吉列剃须刀”很快成为了炙手可热地品牌，短短几年时间，产品就开始步出国门，成为了一家国际大公司，销售额猛增80万倍，把所有的竞争者全部抛在了身后，而金·吉利的这段经历，也被人笑称为“‘亏\’出来的经典生意”。

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