众人拾柴火焰高 ——市政环保公司营销工作侧记

2月5日，市政环保公司三届三次职代会在兰州隆重召开。会上，市政环保公司总经理胡广铎向与会代表作报告，高兴地说：“三年来，我们新签合同额共计127.9亿元，其中2017年新签合同额65.6亿元，为年度计划60亿元的109.2%，再创历史新高。三年平均增长率为56.3%。”曾经是等着中铁一局分活干的单位，是怎样做到三年平均增长率达56.3%的呢？带着疑问，本报记者采访了市政环保公司有关领导。 

调整战略 定方向

2014年10月8日，中铁一局党委调整了市政环保公司领导班子。中铁一局党委书记、董事长张为和出席干部大会并对市政环保公司今后进一步做好工作，重点强调了七个方面的工作。其中要求抓好营销龙头工作，提高营销质量。以“突出主业，延伸市政”为战略指导，在突出专业方面下功夫，发挥优势，坚定不移地走专业化发展道路，正确处理好专业化与主营市场的关系，认真做好专业化发展道路上区域经营问题，选择重点区域重点发展，实现利益最大化，效益最大化。

新班子上任后，牢记张为和书记和中铁一局的要求，首先对公司营销战略进行了调整。“我们认真研判市场形势，弄清楚市场需要什么产品？我们能做什么产品？弄清楚之后，我们确定了‘70%干主业、20%干铁路、10%干新领域’的营销战略”中铁一局副总经济师、公司党委书记、执行董事张兰生介绍。“我们要向专业要发展，向专业要效益。”

“我们根据公司现状和布局，在原来的基础上，成立了八个区域分公司。对区域分公司进行了经营生产一体化管理，发起“削藩运动。”胡广铎说。“市政环保公司领导班子副职不再兼任分公司经理，通过公开竞聘选拔充实了分公司领导班子。同时改分公司‘经理\’为‘总经理\’，给分公司充分授权，分公司正职由公司管理，对于副职，分公司有建议权，副职以下人员由分公司自主管理。要求分公司扎下根来做市场。”

市政环保公司优化了区域分公司资源配置，改革重组市场营销部，成立了营销中心，完善了经开一部、二部营销体系，整合了经营资源，营销发力奠定了基础。

市政环保公司积极适应市场环境变化，不断创新营销模式。“我们从2015年起开始实行全员营销，一方面提高营销成果，一方面发现营销精英。”胡广铎说。

2016年以来，营销模式逐步从“全员营销转变为精英营销”，建立了“立体多维营销”和“滚动营销”的新模式，使企业经营质量和效益不断提升，并取得重大突破，市政环保公司首次获得中铁一局“2017年度市场营销先进集体”称号。 

完善机制 促活力

方向定则战力强。全新的营销战略不仅为大家指明了努力方向，还极大地鼓舞了士气。市政环保公司不断完善营销机制，增强营销团队战斗力。

修订营销奖惩办法，加大营销奖励力度，调动营销人员积极性，激活各级营销潜能。“我们改变以往营销‘吃大锅饭\’的现象，对在其位不谋其政、在岗不在状态的营销人员及时调整。让奖励的刺激作用发挥到最大。”胡广铎说。“我们实行“一标一奖”制度，按中标额的千分之一来提取奖金，直接兑现给个人，极大地激发了营销人员的积极性。2017年，我们经营二部部长路鹏飞，市政环保公司总经理助理、兰州分公司总经理汪石俊兑现个人奖励都超过了100万。”

强化投标信息管理，严控投标立项程序，明确投标报价审批流程，实现了投标规范化、系统化、标准化，有效地控制了投标过程，降低了投标失误率。

另外，通过对营销人员在投融资业务、人居环境提升、水环境综合整治等方面的系统培训与学习，为后续新领域的市场开发做好了知识储备，同时也提升了营销人员的综合素质和营销能力。

整合区域资源，深化区域经营。“区域化经营既是我们持续扩大经营规模的致胜法宝，也是未来制定营销策略的核心原则，必须长期坚持，持续深化，毫不动摇。”胡广铎坚定地说。

市政环保公司优化了区域分公司班子成员，整合各区域分公司内的人力、资源、业绩、信息等经营要素，实行统一管理，避免碎片化经营，增强了区域分公司的经营整体能力，促进区域分公司协同发展。

严格落实对区域业务分管部门和分管领导的区域营销职责，统筹区域资源，积极对接区域内中铁投资、集团相关经营部、办事处，策划优质项目，开展高端经营，推进区域市场做熟做透。

区域分公司对所辖的项目生产负有管理责任，做到安全营销、质量营销、工期营销，发挥项目及项目群管理优势，形成区域内项目滚动发展的营销机制；不断固化“经营生产一体化”模式，简化流程，明晰层级权责，大力推动属地化进程，各区域分公司逐步实现经营属地化、管理属地化、人员属地化和待遇属地化。 

立体营销 结硕果

机制好则硕果丰。三年来，市政环保公司坚定不移地坚持“区域化经营，专业化发展”的理念不动摇，不断适应市场环境变化，营销取得了丰硕的成果。

市政环保公司通过不断创新经营理念，拓宽经营思路，加强企业之间的战略合作，开创了新的经营领域，拓展了新的经营范围，成功进入云南、汕尾、张掖等战略区域，在人居环境提升、农村污水处理等方面创造了新的经营业绩，市场营销份额创历史新高，市场营销宽度和广度取得了前所未有的突破。

各区域分公司立足区域，超前策划，精耕细作，为新签合同额创历史新高做出了重要贡献。先后与银川市人民政府、张掖市人民政府、中车环境、北控水务、上海济邦咨询、上海瞻望投资咨询等政府及大型企业签署了战略合作协议。2017年9月，市政环保公司与中车集团、广西博世科联合体中标了22.1亿元的玉溪市澄江县农村生活污水处理及人居环境提升工程PPP项目；2018年1月，与中车集团联合体中标20亿元的甘肃省靖远县靖乐渠环境治理工程PPP项目。

同时，市政环保公司坚定不移地贯彻中铁一局“走出去”的海外发展理念。紧抓海外发展战略机遇，积极参与“一带一路”建设。2017年中标喀麦隆泵站、喀麦隆管网、斐济地块开发等项目共计1.85亿元，进一步拓展了海外市场。

胡广铎表示，2018年及今后的一段时期，我们要继续坚定不移的推进区域化经营、专业化发展战略，抢抓机遇，开辟市场，持续扩大营销规模，提升营销质量。要对张掖平山湖大峡谷项目、银川都市圈供水项目、濮阳项目等进行重点策划；要加强与行业内先进国企、央企合作，建立战略合作关系，大力推动战略合作项目落地，多措并举开展投资经营开发工作，力争企业经营工作质量取得新突破。（本报记者 第五明辉 特约通讯员 陈晓）

新闻推荐

兰州四大汽车站 所有班线恢复正常发班

兰州晨报讯（记者师向东）1月29日，随着兰州及周边多地降雪逐渐停止，道路积雪结冰情况也大为缓解。截至当日上午9时，兰州四大汽车站全面恢复正常发班；张掖汽车南站、嘉峪关汽车站、金昌汽车站、平川汽车站...

靖远新闻，弘扬社会正气。除了新闻，我们还传播幸福和美好！因为热爱所以付出，光阴流水，不变的是靖远县这个家。