第一批“触网”卖家开始回“线下”了

“双11”临近，商场内也打出各种促销广告。 记者郭尧 摄

“双11”来了，拥有至少2个电商企业和品牌的本土电商张伟全，主要精力不是放在如何迎战，而是放在黄河北几个生产项目落地。“33万”和“21万”。第一个是今年9月底济南电商总数量，第二个是去年底的数字；9个月时间，数量增加12万家，其中多数是销售型的服装鞋包、3C数码。

他告诫自己，要转型。“同质化、价格战，再不转型，死路一条。”10年间为了生存，“张伟全们”从线下转战线上，如今又到线下寻求生存机会，看似一个轮回，却不是一次简单回归……

“甜头”

本想多条腿走路，结果成了“大腿”

张伟全把他的菲尔电商和铁络商贸均做进了2017济南电商TOP10，但依旧步步惊心。“淘宝卖家数量过千万，超过10亿种商品同台竞争，每天都有人进来，每天都有人出局，这就是现实，今天不努力，明天就死掉。”张伟全说，尽管消费在升级，但低价依然是吸引眼球的“不二之选”，“价格战”谁都躲不开。马云有句名言：让天下没有难做的生意。张伟全感觉恰恰相反：天下没有好做的生意。

10年前不也是这样吗？彼时，淘宝前面还没加上“万能”，困境中的京东刚被今日资本看上，当当网的李国庆都没把刘强东放在眼里，收购了卓越网的亚马逊如日中天，张伟全离开学校去实习，销售步步高电子词典。“每天晃荡在大学校园里，见学生就推销，成交全靠运气。”

在日本留学的周泽辉，还没有到凤凰山电商产业园创业，他在关心父辈的轴承生意，全球金融危机袭来，出口遇阻，产品积压，无可奈何。

在舜井街靠一节柜台起家的三际电子创始人徐桂琴，还在做她的手机代理生意，货品倒手后销售给三四线市场的手机店，利润稳定但却稀薄。国美、苏宁强势扩张，直接对接厂家采购，让这些小店主们生意越来越难干。

“触网”曾是当时的时髦词语。张伟全就是“触网”践行者。他销售步步高电子词典，市场难做，就试着在网上开店，结果尝到了甜头：自己的销售任务，主要靠线上完成。

为多一条腿走路，徐桂琴则在2008年注资1000万元成立三际电子，专门在淘宝商城（天猫前身）销售手机。由于做得比较早，三际电子目前已成为天猫平台最大手机销售商，全网销量仅次于京东。

“苦头”

触网的多了，经销商没了优势

现在人们发现，除阿里和京东，几乎所有诞生在2010年前的电商平台大都失去色彩，往年活跃在济南公交车站广告牌上的唯品会，今年已不见踪迹。

“每年能在网上卖掉240万部手机，销售额40余亿元，去年‘双11’，一天就卖出去10万部。”三际电子运营副总贾朝霞说，只是如今电商已经进入平稳期，每年能有20%-30%的发展，就已经相当不错。

张伟全也有这种感受，2012年，已自主创业的他为扩大经营范围，把网销电子产品的成功经验复制到服装领域，一口气拿下了恒源祥、南极人、北极人等40个品牌的网络零售权。只是后来“触网”的增多，不仅传统代理商开始做网店，甚至厂家也涉足。张伟全感觉没有了优势。

他至今还记得那次保暖内衣价格大战，一款产品，进价68元/套，零售价78元/套，张伟全一次进了50万元的货。“谁知后来，厂家之间起了冲突，拿这款产品打起了价格战，零售价只有20元/套。”张伟全说，货卖不动，最后砸手里，给员工发了福利。再后来，他又主销早教产品，依然是价格战，几乎平进平出，主要靠厂家给的返利赚钱，再后来，说好的返利也不给了。

“没有自己的工厂，受制于人，经销商与厂家之间的矛盾纠纷，几乎每天都在上演，赚不了多少钱。”张伟全在思考，这种做经销商靠倒手、扒皮赚钱的日子，还能持续多久？

“下线”

从渠道为王，到拿地建厂

“没有什么事情能违背经济发展的规律，也没有任何用户行为能够跳出人性的范畴。”周泽辉说，“渠道为王”的年代，谁掌握了销售渠道，谁就占有主动权，厂家必须围着经销商转。而如今渠道已经打通，任何商家只要拥有物美价廉的产品，就能直接触及消费者，这给了一心想利润最大化的生产企业翻身机会。周泽辉从日本回济南后做跨境电商，生产定制轴承销往海外，硬是把一个亏损的轴承厂“救活了”，利润率远超同行。

张伟全也在思考，如何涉足生产，让自己更有竞争力，他发现济南的力诺特玻是全球最好的特种玻璃制造商，生产的玻璃可以制造饭盒，于是他又联系南方一家日用品企业，在济南周边设立工厂，他也参股，目前这个项目正在运作之中。

国内手工皂知名品牌朵拉朵尚负责人耿传祥认为，电商发展到目前阶段，已不是销售技巧的比拼，而是硬实力的角逐，比如生产能力、产品设计能力等。目前，无论是阿里还是京东，都在推出优惠政策，吸引生产型企业入住平台。

济南尚客户外用品公司总经理王东感受到拥有自己工厂的重要性：“目前，我是户外烧烤用品这个小类目的全网销售第一名，针对中高端客户，如果没有自己的工厂，产品很容易同质化，价格就卖不上去。”于是，他建立专业产品设计团队，设计好后请南方工厂加工。为减少物流成本，他已经在齐河拿了几十亩地，准备本地化生产。

统计数据显示，济南区域的生产型电商已从去年底的3万家，飙升至今年9月底的4.1万家。“这是可喜的变化。”耿传祥说。 （首席记者刘彪）

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