东营商界领军人物高端访谈：孙武故里飘出来酒香 做品质 搞服务 打好区域牌——— 专访兵圣王酒业有限公司董事长刘建斌

东营市兵圣王酒业有限公司今年1—8月份产值同比增长2.7%，销售收入同比增长5.7%，产量同比增长3%。

" class="group1"target="_blank" >?本报记者与兵圣王酒业有限公司董事长刘建斌在酒厂办公楼前合影。

" class="group1"target="_blank" >俗话说，无酒不成席，酒文化早已成为中华民族极具特色的传统文化之一。但是在经历了近十年的巅峰期之后，随着国家“三公消费”与“禁酒令”的出台，白酒经受了一个前所未有的“寒潮”，多数酒企增长呈现颓势。

随着白酒市场日渐回暖，许多度过生存危机的酒企纷纷寻找新的战略回血活气，力图在行业发展减速时实现逆势增长。坐落于东营市广饶县孙武湖畔的兵圣王酒业有限公司今年1—8月份产值同比增长2.7%，销售收入同比增长5.7%，产量同比增长3%，成为东营市酒企中实现逆势增长的一股有力力量。

9月10日，记者来到了这个以兵圣——— 孙子文化旅游为特色的白酒企业，听东营市兵圣王酒业有限公司董事长、总经理刘建斌讲述了这个近六十年老酒厂的酒香秘诀。

客户组成“品酒团”一年千人酒厂探秘

1985年，刘建斌踏入了酿酒厂的车间，成为一线师傅。至今，刘建斌已经在这股子酒香味中摸爬滚打了三十年，见证了酒厂的改制与扩大，也经历了白酒行业的起起伏伏。面对两年前的行业趋势给这一行带来的震荡，刘建斌没有慌神，他深知只要把握好市场品牌和产品质量，便不会失掉酿酒厂的竞争优势。于是从2014年开始，刘建斌带领着酒厂队伍，继续在产品体验和口碑营造方面深下功夫。

随着时代背景和市场环境的变化，消费者对白酒的诉求都有很大改变，而他们的需求又往往都是潜在的，这就需要市场精耕者，对消费者进行跟踪和洞察。

针对这种情况，刘建斌打造了一批特色的“品酒团”。刘建斌告诉记者：“每个乡镇上都有经销户，他们组织各自的客户，来酒厂看看真正的生产一线，品品酒，提提意见。”广饶县有530多个自然村，从2014年初开始，定期邀请每村、每批二十到三十人，组成“品酒团”定期探秘酒厂，一年达到上千人次。

徽派建筑搭建的厂区、9℃—22℃的大型发酵车间、恒温地下储酒库、兵圣酒道馆……伴着阵阵酒香味，来自广饶县各个行业的“探秘者”由衷的发出感叹，理解真正的粮食酒，真正的勾兑环节，并对这股子酒香着了迷。

品质决定竞争力，客户的亲自参与，让刘建斌更有信心做好品质升级。为此由酒厂自己培养的国家一级品酒师宋景兵带队，兵圣王酒业有限公司开始与中科院合作，并使酒厂研究勾兑的33°、38°、46°、52°、54°酒质得到全面升级，使用低温发酵的新品枣酒也将面世，让东营人尝到真正的枣酒。

采访中，刘建斌希望借助本报面向全东营地区有偿招聘社会品酒师，“有给提意见的，我们才能进步，有竞争的，才有进步！”

区域市场精耕细作渠道下沉走亲民路

白酒进入深度调整期后，酒企也纷纷开始转变思路，下沉渠道走亲民路线成为接下来的营销渠道建设重点。兵圣王酒业有限公司作为广饶县唯一的一座大型酿酒厂，精耕细作本县市场，自然成为重中之重。

紧跟着近几年广饶县对孙子文化开发的步伐，刘建斌带着队伍充分挖掘兵圣文化，和孙子文化园合作开发“兵圣宫”礼品酒、吕剧之乡旅游用酒。同时，坐落在兵圣王酒业有限公司的兵圣酒道馆已被打造成工业游项目，将这座“兵圣之都”的酒文化传承展示给前来观览的各地游客。

远道而来的“品酒团”，结束活动后留下的意见和建议，则成为酒厂精耕市场的“好种子”。“老客户品着这个酒行，咱再批量生产，”多批品酒团活动下来，刘建斌发现，60后、70后是白酒的主要客户群，而经历了生活的变迁后，这一群体有着难舍的怀旧情结。

为此，酒厂又重新启用了1979年时东营市行政区域内第一件注册商标“东辛”，并配上了三十年前使用的瓶装和盒装样式。“复古型”白酒一上市，让地道的爱酒人咂上一口老酒后，感慨万千。瓶身上一句“经典三十年，建议零售价15元”，更是让这款酒亲民到了消费者心里去。

对于大部分酒企来说，婚宴渠道对于品牌发育、消费培育和品牌热度的维持有着非同凡响的意义，刘建斌也早就认识到了这一点，“渠道要下沉，一定要做好县里的婚宴市场。”

广饶地区的婚宴大都沿袭着在老家大院里操办的风俗，为此，兵圣王酒业有限公司推出了“买喜酒送服务”的策略。

100多套喜桌子、喜凳子、喜盘子甚至是遮阳的大红伞，与从酒厂定制的喜酒同时出现在了热闹的婚礼现场，这一“想客户之所想”的服务推出后，得到了客户的一致点赞。

“估计行业复苏还需一年的时间，接下来的优胜劣汰将会更加严重，唯有把握好市场品牌和产品质量，才能立于不败之地，”刘建斌表示，从2013—2015年，兵圣王酒业有限公司进行了两年的战略调整，来应对当下形势。接下来，更先进的标准化、现代化的白酒酿造生产设施，更丰富的高、中、低档相配套白酒，将助力兵圣王酒业有限公司为东营市白酒行业复苏注入新的血液。

(记者 张立娟)

□ 记者手记

兵圣王酒，智赢天下。中国白酒是传统行业，走在酒文化弥漫的厂区内，感受的却是传统产业与现代化管理实现的完美嫁接。

采访结束，刘建斌告诉记者，东营市兵圣王酒业有限公司五年内的发展目标是建成东营最大的白酒酿造基地和兵圣—孙子文化旅游景观厂，把兵圣打造成为全省强势品牌。了解了这个酒厂自1957年建厂，一路走来的发展史，并眼见了这些现代化的管理创新后，我们相信，刘建斌和他的队伍制定的这个五年之内的发展目标，绝非仅仅是目标，更是酒厂将要一步一步踩出来的坚实脚印。 

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