十二载风雨铸就今日销售冠军 ——访东风日产柳州航盛专营店总经理陈剑李

在国内合资车企销量的“第二梯队”中，东风日产是5月份唯一销量同比增长的车企，也是排名前五的车企中1-5月累计销量同比增长幅度最大（15.82%）的车企，这个成绩在行业整体下滑的今天是很不可思议的。东风日产柳州航盛专营店作为该品牌在柳州第一家4S店，今年已经是第十二个年头，在总经理陈剑李看来，这十二年不仅是该店成长的十二年，更是柳州车市起起伏伏的十二年。

1.全广西只有柳州的上牌量从3月份起是下滑的。

柳州是一座著名的工业城市，更是一座汽车城，汽车行业的发展水平与工业有很深远的关系，工业强大时百姓富足、有钱买新车，一旦工业发展遇到瓶颈，汽车经销商的日子也不会好过。

陈剑李笑道：虽然全国整车市场确实下滑，但各地情况并不一样，就广西来说只有柳州的上牌量从3月份以来是在下降的，梧州和贺州上涨得还比较快。因为柳州是工业城市 ，与工业相关的群体占购车群体的很大一部分 ，现在工业市场不好 ，很多相关企业陆续降薪，虽然不多，但对百姓情绪的影响是很严重的，他们要不很早以前买了车不打算换，要不就开电动车，都没有买新汽车的计划。”目前柳州的车市下滑除了与目前的工业发展水平有关外，也与今年6月份起在广西开始的车险改革有关，目前比新车市场下滑更为严重的其实是售后市场，这一次车险改革让出险量大为下滑，过去就算是普通的小刮擦也可以放心的报保险，现在你报一次明年保费就增加 ，很多车主小问题都不报保险 ，而是自费到外面维修店维修了 ，选择服务品质更好但费用更高的4S店的车主自然就少。”陈剑李说。

2.一直冲锋在前线的航盛团队

一个品牌要在强者如林的柳州车市屹立不倒 ，一靠品牌本身的影响力与产品实力 ，二靠售后服务对客户的长期影响 ，前者主要依靠厂家的研发与市场策略 ，后者则靠本地经销商的贴心服务 ，二者缺一不可。

东风日产在全国合资品牌来说只算是二线阵营 ，但在柳州车市最繁荣时期每月销量高达200-300台 ，近两年低谷期每月也有100-150台的成绩 ，这样的销量在柳州完全可以排到第一阵营了。之所以能有这样的成绩 ，首先是因为产品本身静音舒适、大空间与适合家用的产品特性 ，这种性质能让消费者有开更高级汽车的感觉 ，配置与性价比在同价位竞品中可谓出色。其次 ，与航盛团队的服务品质有关 ，近期我们开展了丰富多彩的店庆活动 ，其中以寻找2代蓝鸟为主题的‘龙城寻鸟\’活动得到了很多车主朋友们的响应 ，这些仍在使用的2代蓝鸟很多现在都一直坚持在我们店 做保养 ，这是我们品牌在柳州成长的见证 ，也是客户对我们团队服务的肯定。”陈剑李说。

车主朋友们如果在街上看到2代蓝鸟并拍下发送至东风日产柳州航盛专营店微信后台后就可以参加“龙城寻鸟”活动 ，参加这个活动的车主朋友们都有机会获得300元的购物卡。此外还有自驾游 、店内优惠、转发微信等一系列的店庆活动 ，这样的活动无疑对提高客户黏性 、提高客户转介绍成功率很有帮助 ，同时还为新一代蓝鸟的到来打好基础 ，新车上市时会吸引更多的客户前来购买。

陈剑李认为 ，航盛店在柳州能凭着逍客 、新奇骏夺得SUV车型第一 ，凭着轩逸获得紧凑级轿车第一的成绩并非偶然 ，因为整车市场环境已经如此 ，开拓全新客户难度远比从老客户中转介绍新客户或者让老客户换车更难 ，作为一家老店积攒多年的老客户就是最大的资本。

3.柳州车市第四季度有望转暖

虽然柳州很多4S店弥漫着悲观情绪 ，但大家也更期盼车市转暖 ，陈剑李认为 ，柳州车市的转暖会从第四季度开始 ，今年的洗牌期还在继续 ，能在这种环境下能顶到明年的车商实力都不会差。“过去大家比的都是谁卖得多 ，今年就比谁死得慢。这种环境下厂家给我们的任务也并没减少 ，我们的压力仍然很大。”陈剑李说 ，“厂家与我们都寄希望于下半年上市的三款新车新逍客、新蓝鸟与新楼兰 ，他们都代表了东风日产新的设计理念 ，也符合‘为年轻怒放\’的品牌定位 ，从目前的资料来看应该是会热卖的车型。”其实转暖只是相对于之前整体下滑的环境而言 ，过去销量大增的日子也是一去不复返了 ，但航盛团队内部也积极开展内训、苦练销售本领、进一步提高服务品质 ，陈剑李解释这么做的原因：以前车卖得好时每个人都亢奋 ，现在淡季更要提高他们的内功 ，才能在春暖花开时给客户更好的服务体验。”（韦亚文/图）

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