郭连海：济南商业真正的春天还没来临

点击查看原图往年人民商场感恩节盛况（资料片）点击查看原图郭连海记者刘畅摄点击查看原图9月的初秋，济南人民商场8楼办公室，办公桌、书橱、沙发，白墙，简单普通，找不出奢华。振华集团济南人民商场掌门人郭连海坐在堆满书报杂志和文件的办公桌前，粉色衬衫，藏蓝色休闲裤。这个从1987年就将自己和人民商场拴在一起的人，从不忌讳提自己的商人本色。只是圈内圈外的人都好奇，他倡导并发起的“感恩节”历经十多年已然深入人心，在一片商业浮华中成为业界的传奇。“商者无域”，郭连海懂得创造、决断，懂得调动一切所需资源变被动为主动，更懂得在关键时刻做出最正确的选择。在商海的博弈中，郭连海从未停止过脚步，只是他知道把握进攻的节奏，他是舞台上的演奏家，却深谙台下调琴之功。当对手皱眉，困惑于日渐激烈的济南商业竞争时，他依然气定神闲。他不会唉声叹气，他晓得道法自然。郭连海笑着说，济南商业真正的春天还没来临。撰文/记者王赟A

一句话成全一个企业

在济南，有一句广告词让人们多少年都能记得——穿在人民商场。

这话是郭连海提出来的，就是这一句话，让老百姓深深体味多年，人民商场就是咱济南人的“衣柜”。

那是1995年，刚刚担任济南人民商场总经理的郭连海就遇上了难题，由于商场门前的经四路实施拓宽工程，道路大修大概将持续接近1年的时间，交通不便使客流深受影响；更重要的是，随着商业竞争的日益激烈，传统的大而全、小而全的百货业态一统天下的格局将被打破。市场需求的变化让原本济南商业的老牌国企风光不再。

其实，当时在全国涌起第一轮“大商场热”时，郭连海就敏锐地感觉到：济南的大商场多达10家以上，而且都在贪大求全且定位雷同，并没有意识到潜在的市场危机。但郭连海认为：济南容不了这么多“一个脸孔”的商场，“一个商场什么人都可以来，什么人都可以不来，这将非常危险”。他判断，几年后，只会有“多则5家、少则3家”大商场存活。

基于这样的远见，郭连海及其决策层力排众议，提出了“经营创新、服务创新、制度创新、文化创新”的思路，打出了“穿在人民商场”的特色经营旗号，定位于“卖老百姓买得起的商品”。由于“特色经营”策略的顺利推行实施，人民商场不仅突破了内在弊端和外在环境等因素造成的重重困难，而且从商界脱颖而出，成为全国老字号商场成功转型的典范。一句“穿在人民商场”，救活了一个企业，进而逐步确立了人民商场主流消费商场的地位。

山东商报：“穿在人民商场”这句话在今天应该怎么解读？

郭连海：这句话喊了十多年后，已经深入济南人心里，虽然现在的选择越来越多，这句话表面看有些不是那么准确了，但随着下一步人民商场的再升级，以及更多新店的开业，人们会再找回当初对于这句话的感觉。

山东商报：谈到穿的问题，您对品牌怎么看？

郭连海：实际上，就质量和做工而言，这些国内的一线品牌完全可以和国际上的一些知名品牌相媲美，比如贴牌加工商品。因为熟悉商业的这些操作规则，人民商场在采购时就会避开很多误区。现在人们的消费已经告别匮乏后的节约，而是主动抛弃浪费，崇尚“够了就好”，体现“简约是美”，追求可持续的消费。结合人民商场的实际，我们就是要精心为顾客采购，尽量为顾客省钱，让顾客获得最优化的性价比商品。

B借船出海抢格局先机大润发在济南人的心里是便宜方便的超市，当初大润发要进济南，被很多济南商圈的人喊作“狼来了”。

但郭连海却不这么认为，他选择了与狼合作。

对于和大润发的合作，至今谈来，郭连海依然觉得在人民商场近些年的发展中颇为关键，在他看来，与大润发的合作是人民商场抓到的最好的机遇。人民商场从大润发学到了先进的管理经验和操作模式，并帮助大润发尽快适应了当地消费者的习惯，两家相互融和、取长补短，实现了双赢，在省内可以称得上是最成功的合作典范。

后来的成功，或许有人说这是郭连海的幸运，但机遇并不是从天而降的，别人看起来的轻松机遇实际上是你苦心鏖战的结果。话又说回来，机遇即使有，你抓不住就不叫机遇，有时候一不留神还会被这天上掉下来的“馅饼”给砸晕。对于一个老企业而言，不仅要善于抓住机遇，还要想办法创造机遇。

1997年，在很多人不理解的情况下，济南人民商场与台湾润泰集团开始了长达三年的谈判，最终成立了济南人民大润发商业有限公司。到目前，四家大润发超市牢牢扎根济南，大润发已经成为济南老百姓生活中离不开的好伙伴，也取得了良好的经营业绩。

对此，郭连海有自己的理论认识：未来商业将是一个以购物中心为塔尖、以大型超市为塔身，以专业店和便民连锁超市为塔基的金字塔式结构。与台湾润泰合作，正符合人民商场当时做出的一个战略调整：进军新型业态，发展大型超市。为此，人民商场采取了“借船出海”的经营战略：借助台湾润泰这艘船，用有限的资金争取无限的市场，向大型超市进军。人民大润发的出世，标志着省城济南迎来了一个新的商业时代。

商品不一定最全，但要最有特色；档次不一定最高，但要最受顾客欢迎；实力不一定最强，但要在一定区域内有相对优势，这就是郭连海的相对优势理论。

山东商报：当初选择合作的时候没有担心会因为文化的冲突影响到合作？

郭连海：文化冲突、管理冲突这些肯定都是合作中可能会出现的问题，但这都是小问题，问题是借大润发成功的超市模式，走好人民商场进军超市业态的路。

山东商报：今天看来，这条路走得如何？

郭连海：这好比几个人一起走路，到了一个路口，有很多路可以选择，大家都知道大方向，可能大家走哪条路最终都会到达，而我走的是最近的一条路。

C打造“感恩节”成商界营销案例每年到这个时候，在人民商场，都会有火红的灯笼，浓浓的感恩氛围。

如今一提及人民商场，人们就会想到每年一度的“感恩节”。每年9月份上演的人民商场感恩节，全部商品按进价销售，这种大规模的回报行动，已赢得了越来越多消费者的认同和喜爱。人民商场感恩节已成了中国商界最成功的情感营销的案例。

马上又到感恩节，郭连海感慨地说，“没有感恩节就没有人民商场的今天”。一个商业营销活动被如此深刻地与一个商场的命运联系到一起，一个商场也被如此深刻地打上一个商业营销活动的印记，在国内商界，也只有济南人民商场拥有如此巨大的影响力。

可以说，人民商场是商界第一个敢于吃螃蟹的人。1997年首次感恩节，人民商场就鲜明地提出了“全部商品进价销售”的口号，这在当时济南的商业环境里无异于引爆了一枚核弹，立刻就遭到了来自各方面的口诛笔伐，有人指责感恩节活动是“扰乱市场秩序”，“低水平的价格竞争”，但郭连海自有道理：“我们只是遵循了老祖宗的‘薄利多销\’的古训，有何不可？”后来的事实证明，郭连海的眼光是超前的。

此后每年的感恩节都被人民商场定为向顾客感恩回报的日子。如今，济南人民商场的感恩节已经走过了十多个年头，在起初“全场商品进价销售”的基础上，感恩节还陆续被赋予了“将实惠进行到底”、“省钱就是硬道理”等鲜明的主题，使感恩节保持了旺盛的生命力，每年一到九月份，感恩节就会引爆济南的商业市场，成了省城消费者的购物节。

记者：最初推出感恩节面临争议，十多年下来，“感恩节”过时了吗？

郭连海：别的不用说，你就说现在在济南，你尽管看，哪天你看不到“感恩”两个字，现在商场都在用这两个字。

记者：感恩节因为价格实惠，人民商场给人留下了一个平民化商场的感觉。但平民化在让人感觉亲近的同时，也会给人留下普通、大路货的印象。

郭连海：说实话，“平民化商潮”这个称呼不太准确，我们的目标是要打造老百姓喜爱的精品商场，即实惠加时尚，为大多数消费者服务的主流消费商像世界500强之首——沃尔玛打出了“天天低价”的口号，通过全球规模采购，销售低价商品，但谁也不能否认，沃尔玛是一个伟大的企业，它把商品做到了既便宜又好。这就像一个人，把很平常的事情做得不平常，他就是一个杰出的人，一个不同凡响的人。

我们的想法就是让大多数消费者在人民商场以实惠的价格买到满意的商品。像服装、鞋类、化妆品等国内一线品牌的前十名，都是人民商场必须经营并正在经营的商品。

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羽绒服销售一枝独秀

在人民商场大楼的东临，是羽绒服广场，就是这个地方是一年四季总有羽绒服可以买到。

在济南，除了“感恩节”，便是“羽博会”，这是人民商场给这座城市创造的特殊节日，一个商场的促销活动成了一座城市的购物节，这在国内是极为罕见的。

眼下，能把羽绒服销售做到极致的，国内零售企业非济南人民商场莫属。

荟萃全国50多个名优羽绒服品牌，一年销售2亿元，连续六年成功举办了中国羽绒服饰博览会，到目前占据济南羽绒服市场大半以上的份额……人民商场以其品种最全、规模最大、全国销量雄居榜首的业绩蜚声国内羽绒服行业，吸引了全国各地的羽绒服生产厂家和销售商陆续地前来交流学习，甚至在羽绒服业界有了“得人民商场者得山东、得人民商场者得天下”的口碑。

对此，郭连海的想法是，“几年前，我就曾经说过，做商业必须要清楚自己的强项和弱项，想大而全什么都一起抓反而做不好，必须要下工夫在一个领域进行精耕细作。”

在上个世纪90年代中期，郭连海就提出了侧重经营穿着类商品，几年努力下来，取得了不错的业绩，特别是羽绒服和保暖内衣行业已做到了全国最大。今后，我们还会沿着这条路走下去，做到商品不一定最全，但要最有特色；档次不一定最高，但要最受顾客欢迎；实力不一定最强，但要在一定区域内有相对优势。此外，我们还要像英国的“玛莎”百货一样，着手开发自有品牌，在新领域开拓出新商机。

记者：当年可能很多人还觉得一年四季卖羽绒服有点儿“傻”，如今济南已经有不少商家推出专门的羽绒服销售区。

郭连海：主要是因为人民商场已在国内羽绒服市场形成了先发优势。由于羽绒服属于时令产品，销售的季节性很强，所以市场前景不被大多数商家看好。而人民商场看准了这个市场机会，抢先下手，并坚持着做下来，路就越走越宽广，而那些后来者则很难再抢得市场优势，因此不复具备与人民商场争锋的实力。

记者：如今已经是说起买羽绒服哪里去，第一个想到的一定能买到的地方就是人民商场了。

郭连海：这就是坚持成就了品牌，人民商场的羽绒服广场不是为了大赚一笔就撤，而就是为济南人买羽绒服尽力提供最全最方便的选择，老百姓放心，因为人民商场的羽绒服广场一直在。

E用诚用心爱企业爱员工爱消费者繁华看尽，依然能有一份静静的坚持，是为可贵。

郭连海陶醉于人民商场，他说这是为之付出了青春年华的地方，正和许许多多的人民商场人一样，这是一份难得的真情，尤其是在浮躁的当下，有一份坚守，才能让企业发展稳步向前。

如果把企业经营看成一场演奏会的话，企业的决策者就好像是乐队的指挥，多年来，郭连海就是一直充满激情地指挥着“济南人民商场”这支交响乐队，从困境到腾飞，再到成为国内商界有影响力的企业，成为主流消费商场的转变，不断演奏着和谐的乐章。

郭连海的一个信条就是：你对社会付出的多，所得的回报就多。多年来，人民商场在努力践行“为社会创造一个让顾客放心的有感情的商店”的同时，始终不忘履行社会责任，不遗余力地支持和参与公益事业，已向社会各界捐资捐物数百万元，捐资助学、帮贫扶困的善行不胜枚举。

正是这样的郭连海，延续了人民商场几十年长盛不衰的商界神话；他开创了中国商界“感恩文化＋感情促销”的营运模式，创造了一个让全省人民倾城出动的“感恩节”；他用自己独特的经营智慧和人性化的管理理念开创了一个商家、消费者、供应商三方共赢的“商业王朝”。

记者：作为商界里的前辈，您怎么看无商不奸这个词？郭连海：商人必须要精明，不精明不可能做好商业，但是要抛却旧商人的旧习气，在现代的商业竞争中，唯有诚信方能长远，市场化竞争越激烈，企业能否在消费者心里建立一个值得信赖的品牌越来越重要。

记者：激烈的商战背后是激烈的人才争夺战，人民商场管理人才有流失吗？

郭连海：这点我很自信，有商家来我这里挖过人，但挖不走，因为人民商场人知道自己的昨天、今天和明天，他们心里都有底。作为企业的带头人的心态、决策力至关重要，一个天天唉声叹气的人带不出一个朝气蓬勃的团队。再就是，技术人才好挖，管理人才是要企业自己培养，挖的不好使，挖来也会走，给企业的发展带不来什么好的前景。

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