“万人大业”聚变保险销售新模式

□本报记者王爽李铁

今年的全国两会上,“大众创业、万众创新”成为点击热词。早在2013年,中国人寿山东分公司就全面启动了“万人大业”计划,推动销售人力超常态扩张,对行业销售新模式进行探索。“万人大业”计划以“创业、创富、创新”为精神内核,既是对保险业以往发展经验和规律的总结,也是建立现代保险服务业的前瞻布局。

“万人大业”契合行业发展

自去年8月新“国十条”发布至今不但“互联网+保险”风力渐强,各种创新险种诸如环保险、美妆险、指数险层出不穷,保险公司也纷纷揭开转型大幕,忙着“触电”、“上网”,或找准医疗、养老等领域进行专注化发展。

一直以来,中国人寿山东分公司(下称“山东国寿”)着眼于保险销售模式深层次研革,推出“万人大业”计划两年来,该公司销售人力增长均在50%左右,到今年底预计达到10万人。

山东保监局人身险处相关负责人表示:“参照目前的保险业情况,到2020年,我国的保险规模将是目前的2.7倍,年均增长15.5%以上,届时将新增就业500万人,按照山东的市场规模推算,山东省将新增保险从业人员50万人。”

记者了解到,山东国寿的“万人大业”计划,即强势推动销售人力超常态扩张常态化,打造以销售人力持续扩张、优质业务积极增长、续期保费加速积累为主导的竞争发展新优势。

山东国寿总经理白彬表示,未来保险业势必转型为技术密集型产业,但在现阶段,保险业尤其是寿险业的跨越式发展仍需人力支撑。随着市场的不断精细化,寿险销售仍需要营销人员与客户面对面交流,并且要培养出一支多元化的队伍,来适应未来多元化的市场需求。

“创业、创富、创新”

眼下,“万人大业”计划正在山东国寿全系统如火如荼地推动。“保险销售没有固定的套路,各家都在探索。过去我们的就业观是以就业为主导,而‘大众创业,万众创新’提出后,新的以创业为主导的就业观将激励更多人去创业,从而涌现更多的创新机会。保险业也是如此,要想满足更多人的保险需求,人才队伍增量加速是保险公司把握先机、引领和主导行业的良机。有了量,我们才能进一步优化销售队伍结构,对保险销售模式进行创新探索。”白彬表示。

记者了解到,有效激发销售人员创业、创新和创富的动力,是“万人大业”计划的核心理念。白彬说,保险销售人员的脱落和流失相对较高,佣金制一直是相对合理的办法。但在“万人大业”计划下,保险销售从个人行为上升为团队行为。员工在赚佣金的同时,能够建立自己的营销团队。团队主管对团队有充分的管理权,能够像企业家一样管理团队,每个团队都像是一家小微企业,自主管理、自主营销。而且,团队主管薪酬中的管理津贴部分与团队业绩和人数直接相关,在鼓励员工发展团队创业的同时,还要创新营销模式,实现创富的效果。“有点类似于公司内部有组织的保险中介公司。”白彬笑称。

就业的同时也是创业

一直以来,保险行业销售人员的社会角色一直很尴尬,地位不高、形象不佳、流动过快、专业不足、稳定性差、空间有限……都成了保险销售员的职业标签。现在保险销售人员已不局限于销售,还要兼具财富规划与管理的职责。特别是随着金融业混业经营的持续推动,销售模式急需改变,高学历、学习能力强的年轻人将会成为销售队伍的主力。

白彬认为,要想实现人才的强势扩张,必须大进小出,人才进得来,还能留得住。为他们营造最好的就业环境和发展空间,这既是企业的人才战略,也是更好地履行社会责任的一种方式。

据悉,山东国寿济南理财中心的销售人员60%以上具有大专学历。该中心总经理王花娣介绍,中心里人人都能创业,员工四人以上即可成立团队,大团队下有小团队,小团队下有小组,每个员工都被相应主管覆盖,所有成员均可建立自己的团队。晋升渠道从最基础的组经理到顶层的区经理,共三级九阶,与之对应的是相应的激励措施与配套政策。如果下级的职级团队人数等于上级,就可独立出来成为平级团队。“这是一个公平、合理、有效的竞争平台,在最大程度上激发了大家的创业热情。”王花娣说。

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