中之旅的“资源新论”

青岛有许许多多石阶路,黄岛路独有不同。它主要采用大石板,每一级台阶很矮又很宽,多数人一步迈不上一个台阶,两步又用不上,青岛人管它叫“一步半”。雨后的黄岛路泛出水光,秀丽异常,许多摄影爱好者都会来这里拍照。□本报记者付玉婷

又到旅游旺季,作为体味济南老城风貌的首选,邻近大明湖的曲水亭街成为游人熙攘之所。这些游客或许不知道,长期以来,与济南相关的旅行社产品大多只包含三大名胜。青岛中之旅最先将曲水亭街纳入济南经典一日游产品。

景点、名胜,曾经是旅游业赖以生存的资源。但青岛中之旅国际旅行社总经理孙树伟却提出了“资源新论”。在他看来,只有具备了独家资源才能防止简单克隆,旅行社也才能一直保持创新动力。记者了解到,近些年青岛中之旅所“孵化”的创新线路已多至30余条,不仅收获了良好的市场反馈,还正成为撬动当地旅行社变革的“支点”。

让导游成为旅行社的品牌

提起青岛中之旅,就不得不提到其总经理孙树伟。孙树伟是中国第一批导游,2004年他还在另一家旅行社工作的时候,与导游相关的负面报道已日益增多。他大学全班62个同学,除了一个在旅行社做计调,一个当了旅游记者,其余无一人从事相关行业。这让孙树伟意识到,导游正面临严重的人才流失。

“线路一样,可导游这个‘软件\’,则是各旅行社的‘独家资源\’。”考虑到这点,孙树伟成立了青岛首个也是至今唯一一个在国家工商总局注册的导游工作室,通过提供完善的工资、保险、带团补贴等薪酬体系来留住和培养优质导游,再以导游的优质服务,为旅行社树立竞争优势。

2013年,他们同另一家旅行社合作的“到越南敲响新年钟声”产品仅推出两天就实现了收客过半的成绩,据介绍,这在青岛旅行社组团历史上尚属首次。从客人那里得到的反馈显示,正是出于对导游的放心才选择了参团。

不过,在此过程中,低价揽客的“战争”也到了愈演愈烈的地步。“同质化弊病不除,仅靠导游服务,已不足以挡住人们迈向低价团的步伐。”同一年,孙树伟自己当起老板,决心推出更多挑战行业惯例的产品。

不是景点、没有“钱途”

也能开发出好的旅游产品

只要涉及消费,人们就会有品牌意识,而品牌产品大多有个共同点:价格高于普通产品。在孙树伟看来,消费者旅游品牌意识长期淡薄,一方面是旅行社没能尽其所能进行引导与培养,但更重要的,是市场上本就缺乏可供选择的品牌产品。

据介绍,青岛市场只有一种崂山一日游产品的情况已经持续了很多年。在门票就超过百元的情况下,加上餐饮等费用后的产品价格只有80元,有的旅行社给出的价格甚至更低。为弥补成本,导游只能带着游客购物,购物时间又进一步挤占了游玩时间。这导致凡是参加过这种团队的游客,都对当地留下了很不好的印象。

“缺的就是能让客人尽兴游玩的产品。”意识到这一市场“痛点”,孙树伟重新组合、设计出“大美崂山”一日游线路产品,在一天内跑完全程尚且紧张,更别说去购物点。孙树伟还在景区里找了一家以诚信出名的餐饮店签订合作协议,这样算下来,产品标价299元。

首批游客只有一对来自台湾的母女,但行程结束后,两人在网站上给出了很高的评价,由此引发的口碑效应吸引了源源不断的游客前来“尝新”。记者了解到,截至去年,中之旅的崂山一日游产品已成为相关网站上销量第一的产品。

这之后,根据一些高端客人的需求,中之旅对“大美崂山”一日游进行了升级,针对途中需要更换六次车的问题,推出了采用私家车的版本,餐饮标准也相应提高,成为老年一日游产品中的“黑马”。共和国水准零点、一步半才能登上一级台阶的黄岛路、号称“酒彪子的圈子”的佳木斯二路啤酒屋、堪称北方“巴马”的长寿之乡惜福镇……他们从长期以来被认为既非传统景点、又没什么利润可言的资源中,源源不断地开发出更多具有青岛特色的旅游产品。

总经理轮值游客“当地向导”

孙树伟指出,青岛中之旅所“孵化”的一部分创新线路得益于人脉,这同导游一样,也是一种独家资源,起到了防止其它旅行社简单克隆的作用,但旅行社能持续保持创新动力,在旅游产品申请专利可操作性仍不强的背景下,在线旅行商的发展起到了不可或缺的作用。

据介绍,作为中之旅的首款产品,“大美崂山”一日游一开始借助同行推广,但同行间拖欠款项是旅行社的老问题,这对尚处成长期的中之旅很不利；另一方面,因为报价高的关系,本身也少有同行愿意帮忙。从客源优势的角度考虑,与OTA(在线旅行商)的合作是必要的。

“随着OTA领域竞争日益激烈,各家都在逐步提高供应商门槛,以增加对游客的吸引力。”孙树伟表示,以携程为例,就设置了不允许其它供应商提供已有同款产品的条件,这样一来,一方面发挥了帮助旅行社保护知识产权的效果——即便有其它旅行社抄袭,也只能选择另外的OTA,而消费者在搜索某类旅游要素产品时对OTA的选择已形成习惯；另一方面,也能带动整个旅行社行业更加关注产品创新。

一些网站还开设了“当地人”专栏,在每个地区选取10至20名有经验但专长不同的导游,游客可通过电话咨询的方式,选取其中一位作为自己的当地向导。孙树伟就是其中一员,他表示,这种沟通过程能为新产品获得市场认可提供更足的底气；而零散的需求,借助旅行社长期积累的调度、设计能力,最终也将形成能让更多人体验、具有商业推广价值的产品。

■记者手记

创新就是打破行业惯例

“创客”尚无标准定义,一般说来,就是一群玩创新的“新人类”。“创”的含义是:开始做,创造,首创,开创,创立,体现了一种通过行动和实践去发现问题和需求,并努力找到解决方案的态度。

尽管“创客”这个词的本身,带有鲜明的个人趣味的色彩,但创客所蕴含的不拘一格的创新精神,却是当前旅游业应对挑战、健康发展必需的。目前,旅游业所面对的法律、政策、市场都发生了重大变化。不规范,风波不断；不创新,危机重重。而游客兴趣的转变、因为互联网发展而带来的业态改变,尽管展现出更广阔的未来,但也蕴含着创新的风险,这是很现实的问题。

记者今天报道的两则案例,都是依靠创新取得较好经营业绩的。但最吸引记者的,是他们敢于突破旧的或新的行业惯例的勇气。

“中之旅”做的是资源的文章,把导游做成企业的品牌,把不起眼的小地方做成更有特色的景点,把互联网引到地面,从“一日游”这样的小产品中做出丰富的内容,做成创新的大文章。“颂康泰”从业内公认为挑战的“自由行”中,找到自己新的市场定位,依靠专业服务,开拓出新的空间。他们的创新,在旧的行业惯例所形成的利益链条中往往找不到合作方,但坚持、完善下来,不仅自身发展得很好,也为行业转型、服务升级提供了借鉴。

从今天起,记者将持续关注这一类的行业“创客”,并欢迎读者点题、建议、商榷,共同推进旅游产业成功转型、发展壮大,更好地服务于国民。

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