专为开车一族设计的裤子 咔裤:孙荣光试水服装新玩法

孙荣光做了20多年服装的孙荣光突然转向,专心做起了裤装。“这辈子后面的时间,我就玩咔裤了。“2014年11月16日,济南恺恩经贸有限公司事长孙荣光对记者说。

□文/图记者李明

咔裤是孙荣光研究多年,自主研发的一款专门针对商务人士的裤装。这位对流行趋势有敏锐洞察力的企业家,对服装搭配有良好的感知力,对新鲜事物有超前的学习力,可谓服装界翘楚。在2010年一次广州服装圈的聚会中,孙荣光发现服装面临发展瓶颈,如何突破成为他潜心研究的方向。

他认为,找到百姓生活中的痛点是解决服装行业顽疾的关键。那么,百姓的痛点是什么?这使他陷入了长久的思考。

一次高速路上意外的堵车经历,让孙荣光发现了商机。高速堵车,人们无法短时间内驶离,大家在熄火等待时纷纷下车走动。孙荣光意识到,车上空间狭小,坐久了不舒服,这就是驾乘人员的痛点。他由此想到,坐着办公的商务人员,坐车出游的旅行人士,最大需求就是舒适,若能满足他们的这一要求,整个服装市场将会打通。

经反复研究,他发现所谓男装品牌,绝大多数是指上装,如西服、夹克、毛衫、衬衣等。而占服装半壁江山的裤子,由于利润薄,做工复杂,顾客体验感强等原因,却很难找出一个真正强大的品牌。从百姓的需求中发现空当,从品牌的发展中发现空当,孙荣光将目光锁定裤装,裤装的市场有多大?大家平常每穿坏一件上衣差不多要穿坏两条裤子,孙荣光看到了创新裤装的巨大前景。

在此背景下,孙荣光及其恺恩经贸有限公司的整个团队通过3年多研发,推出了成熟产品:咔裤(根据汽车英文“car”的谐音,将此类产品命名为“咔裤”),并获得多项国家专利。在服装业这一传统行业,任何一点点突破都很难。正常的裤子是按站姿设计的,人坐下时,腰部肌肉产生堆积,但裤子的腰围尺寸不变,会产生压迫感。驾乘中,人的腿部弯曲而且活动频繁,裤子会扭曲紧绷,容易加速腿部疲劳。鉴于此,咔裤按坐姿设计,改进了版型、面料、辅料、工艺,使其外观与常规裤子既无明显区别,又保持了高端裤子的品质感,能够匹配服装上衣,适合各行业人士穿着。为保证咔裤的舒适性,孙荣光的团队又开始进行一系列关联产品:弹力腰带、抑菌内裤、抑菌袜子、超柔软皮鞋等的后续研发。

在研发团队超负荷运转之时,孙荣光则进入咔裤的市场试运行:找商场、做货柜、试陈列、试版型、试款式、试价格……通过2013年在六省份高端商场的试运营,孙荣光掌握了大量一手资料,对顾客的身体数据、版型适应、颜色喜好、价格接受度都有了基本了解。

2014年,孙荣光将咔裤全面推出。在采访中,孙荣光表示:“对我们来说,服装市场不景气是坏事,也是好事。现在很多营销商迷茫,不知道怎么做,但我们已经有了新方案。”

孙荣光表示,很多老板在一起聊天时都说是电商抢了生意。“我跟他们说:‘你仓库中这些货给最好的电商,你有把握全部销掉吗?’大家一致反映没有信心。其实,电商只是压倒我们的最后一根稻草,并不是电商打败了我们,而是这么多年我们服装本身发展的问题。大家都在一个厂家拿货,商场的产品都雷同,服务招商也都差不多,都是在做没有意义的厮杀。大家谁有自己的品牌?谁有自己的服务?谁能让顾客尖叫起来?但我可以说,我有自己的品牌,我有自己的专利,而且我有自己服装的细分市场,百姓只要认识到开车有专业的服装,百姓离开我就不行。”孙荣光说。

“咔裤的产生是整个服装界的一次涅槃”

□文/图记者李明

“如果咔裤做好了,对整个服装界是一个好的示范。真正的商业模式并不是把以前的旧世界砸烂,重新建立新世界,而是要调整和改造。咔裤的横空出世,不是简单的推广一个裤子,而是整个服装界的一次涅槃。”孙荣光说。

咔裤除去产品创新外,还新增了商业模式的创新。商业模式又包括纵向生产环节的贯通和横向全渠道销售模式的联通。

纵向:

产业链产供销打通

孙荣光说,以前他开始卖的服装多是半年以前下单、打板、调试、再生产的产品,很多企业就是死在这半年上,被大量的库存压死了。此后他与生产厂家联合,从生产上有突破,压面料不压款式,可以随时更改款式、调整订单,压胚布不压面料,提前织成白胚布放在布厂,随时调整整染面料的颜色和数量。他把整个生产环节像打磨宝石一样,逐环推敲。除正常给工厂加工费外,还有年终股份分红,从而促使生产厂家积极配合。为拿到商场的最佳位置、最佳营业员以及最快的结算,他们还与商场合作,除正常的费用外,还采用年终股份分红的方式,与商场结成利益共同体,确保对方全面配合。

由此,孙荣光打通了产、供、销纵向线诸环节,使生产时间由正常的6-7个月缩短到50-55天,并且各环节均可高效有序地运转,真正突破了“生产周期-库存-运输-管理”过程中的许多瓶颈。

横向:

销售渠道打通

同时,他们制定的新销售模式采用了商场专柜+电子商务+汽车4S店系统+团体定制的方式,极大地解决了产品销售模式、价格利润、品牌定位、招商等问题。

由于商场高端品牌的集群效应,可以引来当地几乎所有高端消费人群,咔裤能直接面向目标人群,可谓事半功倍,节省了大量广告投入和品牌定位的费用。同时,商场专柜能起到旗舰店的作用,协助完成线下招商,对电商线上销售形成实体支撑。此外,他们又通过PC电商平台+移动互联网+微信精准营销三网合一的方式为增加品牌推广、招商加盟、向线下导流提供技术支持。

“做服装很少有到4S店的,我们的咔裤是为汽车研发的,从理论上讲咔裤也属于汽车配件。”孙荣光告诉记者,思路一打开,销售方法是非常多的,就像4S店里有咔裤的柜台,他们也将在商场终端陈列汽车品牌标志,发放汽车小礼品,一旦形成互动,既可以为4S店倒流,也完成了销售市场的迁移,还可以预热市场,同时实现跨界营销。同理,咔裤还可以参加车展、汽车配件展、办公用品展等。

“玩的虽然是条裤子,但要玩到极致。”这句话孙荣光时时挂在嘴边。把百姓的需要放在产品上,把产品和营销模式推广出去,不和百姓玩忽悠,实实在在对待老百姓。怎么把最传统的行业与互联网相结合,孙荣光认为,传统行业和电商将来的关系,不是相互倾轧,而是齐头并进。如今的销售模式只是进入到了一个十字路口,大家重新分工、重新排座次、重新找的各自不同的定位。

在市场快速发展的今天,一定要有自己的产品,要有自己的话语权,而且这个产品要解决百姓的需要。先找到百姓生活中的痛点,才可能研发出适合百姓的产品。咔裤的出现就是“抓住了服装行业与后汽车时代相结合的机遇,以客户需求为出发点,为客户提供了生活化的时装”,基于上述原因,孙荣光提出涅槃一说。

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