紧盯用户需求 关注使用效果 真心做好服务中国重汽如何“铺设”营销坦途？

今年1-11月份中国重汽实现销售收入829.56亿元,同比增长

33.24%,全年销售整车有望突破30万辆，其中轻卡超过11万辆，中重卡超过18万辆，这骄人成绩的背后不仅凝聚着奋斗在生产一线的重汽人的辛勤汗水，更凝聚着别离故土坚守在销售一线的重汽人的坚实信念。本期走遍重汽我们就去看看在粗犷的深山煤矿、在文雅的林荫城道上，重汽销售人是如何占领市场进行营销创新，勇拓市场之路的。

从煤窝里拼出来成倍增长

11月初的山西，气温已至零下。“看看山西的树，就知道这里的环境了。”中国重汽销售部太原分公司经理田银安指着高速路边的树说道，这里是真的冷，树木的根都扎得格外深，在这样的天气里重汽的车要在深山里拉煤，那得多皮实才行。在朔州西易村，正巧赶上十几辆中国重汽的车辆在交付，当记者问及为什么会选择重汽车时？西易村车队负责人回答得很简单：“皮实、耐用、拉得多，并且现在对环保有要求，我们的车都及时进行了改进，车上帆布罩都是电动的，不用人力，平时与经销商沟通的也多，有问题他们就马上解决，凭这些，司机们也都愿意开中国重汽的车。”

“用户的需求就是我们努力的方向。”田银安说，山西省东依太行山，西、南依吕梁山、黄河，北依古长城，丰富的煤炭资源，使煤炭运输市场格外活跃，重卡市场潜力巨大，因此也成了重卡销售领域的必争之地，各个品牌的重卡云集，竞争格外激烈，如果不从细节入手，很难打开和拓展市场。

有时为了解决用户在使用过程中遇到的问题，田银安在煤窝里一呆就是一周，直到问题完全解决才会离开，“用户的口碑才是最好的宣传，如果用户不说好，那再多的努力也白搭。”正是在这种执念下，中国重汽销售部太原分公司异军突起，销量实现连年翻番。“2015年底销售300多辆；2016年底销售1000多辆；今年预计销售达2400辆，现在每年均呈现成倍增长态势。”田银安的话语中充满着自豪。

随着营销网络布局的健全和完善，目前太原分公司在山西省煤炭运输细分市场领域已成绩斐然，但是田银安并不满足于此。居安思危，在“抓大放小”的同时，太原分公司也积极开拓其他细分市场领域。

太原分公司在工程车市场和干线物流领域的发展也是其破除销售产品单一问题的关键一招。“自2014年以来，太原分公司坚持聚焦突破和进位增量的工作原则，逐步引导区域内网络由工程车向公路车转变的同时，坚持两条腿走路。”田银安说。据了解，目前在干线物流领域以及工程车领域均实现了突破。其中，渣土车生态圈的建设方针自2015年执行以来率先在太原大放异彩，在该市渣土车市场占有率近30%，而后又新增长治市、晋中市、临汾市三大生态圈。

轻力量催生新动能

从朔州赶到太原已是深夜11点，中国重汽集团济南轻卡销售部太原办事处经理郑义明对记者说：“这才是我们刚刚准备开始工作的时间。”在太原，轻卡的主要使用目标人群是城市物流和蔬菜运输的司机师傅，而他们活动的时间段主要就是集中在午夜和凌晨，带领着一群年轻人，郑义明充分发挥了年轻人能冲、能拼的优势。

在山西中鼎物流园区，郑义明会和司机师傅沟通每一个细节，甚至是车厢上一个把手的位置，他也会与师傅商讨半天，以便取得最好的使用效果。在蔬菜批发市场，对于偶遇的司机张师傅，郑义明向张师傅推荐了豪沃轻卡，“对比其他品牌豪沃轻卡货厢内径宽有2.3米，再匹配上宽轮距后桥，实现了拉菜能比其他车辆多，加之行驶稳定性的提高，让用户赚钱更加安全放心，而且它的十挡变速箱重载起步动力强，装再多货也不怕拉不动，变速箱还带有超速挡，高速不输给别人……”

“目前，这款被称为‘黄金六宽\’(宽驾驶室+宽后桥+宽车架+宽货箱+宽刹车蹄片+宽视野)的轻卡产品，已成为山西市场销售主力，为重汽轻卡的好名声继续增添砝码。”说起重汽的车，郑义明满满的自信。

截至今年9月底，济南轻卡销售部太原办事处提前三个月完成全年任务的134%，累计销量同比增长90%，面对这沉甸甸的销售业绩，这位90后用青春的热血书写着重汽的华美篇章。

让用户满意是销售初衷

“我看中的就是咱中国重汽MAN发动机。”杭州东健物流的李总对记者说道，2015年成立东健物流，起初并没有选择重汽的车辆，而是购买了两辆进口卡车，“开始就是觉得进口车性能好，但是车价太高，回本太慢。随着业务的逐渐拓展和扩大，2016年，在对进口车和汕德卡进行了综合比较后，我一口气买了4辆汕德卡，当时的国产车里，也就是汕德卡能够满足我们物流公司甩挂的需求。”使用了一段时间，李总深知汕德卡的性能并不输进口车，并且油耗也基本一致，“实际油耗能达到每百公里31个油，而使用效果与进口车没差别。”

2017年，在杭州汕德卡项目组负责人王刚的建议下，李总一口气又买下了4辆AMT挡、2辆手动挡汕德卡，“多亏当初杭州汕德卡项目组负责人王刚的推荐，并且在平时，王刚也经常到我们这里询问车辆的使用情况，车质量好、销售好、服务好，肯定会一直选择重汽的。”“用户满意，才能使我们销售人员安心，我们的初衷都是为用户所服务的。”王刚说道。

轻卡销售部杭州办事处负责人李宏健，这个85后的小伙子言谈举止甚是老练成熟，在面对记者的提问时，李宏健独当一面，能挑重担的优势便显现出来。

“‘终端为王，渠道制胜\’是我们的销售理念，针对不同的细分市场我们与经销商不分昼夜地研究，只要有用户的地方就有HOWO行销团队的身影。我们深入终端用户群体，调研城市快运用户群体的真实需求，通过实地跟车、优化匹配，为城市快运用户量身打造了几款满足其收益最大化的车型。”李宏健说道，针对城市快运客户的维护，办事处联合经销商大规模的以实地回访、座谈会、上门服务的形式进行客户的开发与维护，通过一系列的用户关怀活动，及时解决用户在使用过程中遇到的问题，认真做好售后服务。“简单的事情认真做，重复做，量变方能质变，在这个过程中逐步树立了用户对HOWO品牌的信任。”正是懂得服务的重要性，才能把销售做到位。

“钢铁网络”让营销网织得更密

初次见到中国重汽杭州轻卡销售部负责人侯朝晖，用一个词来形容他就是“稳”，稳重的谈吐，稳重的行事作风，带领今日杭州轻卡销售业绩稳稳飙升。2017年杭州轻卡销售车辆3200台，销售回款比去年增长126%。对于这些数据，侯朝晖深有感触：首先，这得益于集团提出的“钢铁网络”营销模式；其次，得益于重汽销售部2017年正确的市场判断和策略；同时也离不开MAN技术产品良好的性能。

成果的取得渐渐改变了人们之前对重型车辆的认识，“在MAN产品之前，大家都觉得便宜点才会有人买，可是MAN产品真的颠覆了之前的观念。”杭州中重汽车销售有限公司负责人王志明表示，在浙江，MAN发动机产品，占到了中国重汽车辆的90%以上。

从寒风猎猎的北国疆场，到绿叶幽幽的钱塘江畔，中国重汽的车辆在国土上奋力驰骋，毫不松懈，正如每一位奋战在销售一线的重汽人，无论是坦途还是泥泞，无论是白昼还是黑夜，都有他们拼搏的身影。中国重汽销售人，如同集团伸出的根根血脉，勇敢、无畏地在全国的每一个角落拓展延伸，为国家建设输送去最好的血液。（本报记者 刘天娇）

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