疫情初期订单减一半，如今出货量创新高 打了翻身仗，看隐形冠军如何突围

□ 本报记者 段婷婷

4月2日，在济南邦德激光股份有限公司孙村园区，满载设备的货车一辆接着一辆从园区驶出……3月份，邦德激光激光切割设备产量和发货量双双创出历史新高。而2月份，受疫情影响，公司还处在订单下滑一半的阴霾中。在过去这一个月中，邦德激光靠啥实现逆势反转？

销售主战场转移到线上

“现在用12000瓦的激光切割机，切割2毫米不锈钢。”随着主播的话音，一束激光在不锈钢板上顺畅地滑动，几秒钟，一块小提琴形状的不锈钢片就被切割下来。工作人员取下不锈钢片，对着镜头展示切面：“大家可以看到这个不锈钢片无毛刺、无挂渣，切割面细腻光滑……”

这是邦德激光展示车间内的直播画面。像这样的直播从2月15日开始，每个周六都会举办。通过镜头，展示厂房、车间、产品，还可以“云打样”，客户要求咋切就咋切。

“疫情给邦德激光带来的最大阻碍体现在营销上。”济南邦德激光股份有限公司执行总经理王鲁介绍，“原本月均有3场推介会、展会，是企业获取客源的重要渠道，疫情期间无法举办。”为了应对疫情，公司将销售主战场从线下转移到了线上。

在商务接待专员王月的手机里，1个多月时间新加了80多个一对一线上参观群。王月和其他4位同事成了公司的“网红主播”，除了做直播，还在参观群里通过视频、照片等形式进行讲解和演示。“激光设备价值不菲，几十万元甚至几百万元，此前我们的销售模式基本都是客户到公司实地考察后才确认订单。”王鲁说，疫情之下面对面沟通无法进行，视频成为了必要的沟通方式。

“2月份总共接待了316批客户，全部都是线上视频接待。”据王月介绍，一个客户通常要沟通展示半个小时到1个小时，一天下来常常要服务六七个小时。

“其实，之前就想过利用线上营销，但是没时间实践，疫情倒逼之下，反而加速了企业营销方式的转型。”王鲁说，“没想到效果超出了想象，线上渠道已经成为助推销售的重要手段，疫情结束也会继续使用。”

对接市场力推“闪电交货”

“设备交付能不能快点？”按照行业惯例，激光切割机多是订单生产，交付时间为1-2个月，不过受疫情影响，有客户急于弥补损失、希望尽快开工，也有客户想借机弯道超车，对设备交付较为急迫。在此形势下，3-5个工作日“闪电交付”，受到了客户极大认可。

“随着我们产能提升、供应链的不断完善，去年开始我们推出了3-5个工作日‘闪电交付’。”王鲁介绍，公司将部分爆款机型、标准机型提前生产，大大缩短了交付时间。经过近一年的实践、推演，“闪电交付”日趋完善，疫情期间“大放异彩”。

“疫情既是挑战也是机遇。”王鲁说，更好的产品和服务，正是公司竞争力所在。

“没想到疫情形势下，还能提供这么好的服务，非常感谢邦德的极致服务。”2月中旬邦德激光400客服接到江苏一位客户的致谢电话。公司总经理助理王海滨介绍，疫情期间，该客户机器出现小问题，他抱着试试看的态度拨打了客服电话。接到电话后，公司迅速联系南京的工作人员，了解管控情况、制定服务措施，12小时内赶到为客户排除故障，并为客户带去了口罩、消毒液等防疫物资。

目前，邦德激光国内服务布局50多个服务网点，服务网点覆盖全国221个城市，打造24小时服务圈；在全球建立20个海外服务机构，服务覆盖全球150多个国家和地区，有力支撑了公司服务体系。

研发不断档

推出多项“黑科技”

事实上，疫情对行业的打击是普遍性的，邦德激光也不例外，2月份公司订单下滑近一半。然而仅用一个月时间，邦德激光就完成逆势反转。3月份，产能恢复正常，产量达到333台，完成发货310台，双双创出了历史新高。

王鲁介绍，大年初一公司管理层便召开了紧急会议，之后每天都会开会研判形势变化，及时调整策略。

“今年营收目标是25亿元，没作调整，我们有信心完成。”王鲁介绍，“营销和产品是公司发展的两驾马车。”疫情期间，邦德激光技术研发不断档，推出了“光眼寻边功能”“轮廓识别技术”“超厚板切割”等多项“黑科技”。

据介绍，近5年，邦德激光年度业绩复合增长率达60%以上。作为行业隐形冠军，邦德激光已经实现连续五年激光切割设备出口量、出口额全国第一，2019年激光切割设备产销台套数全球第一。王鲁介绍，“根据规划，公司2023年营收达到100亿元，2025年成为行业内全球第一品牌。”

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