新华保险济南中支路千里逐梦团体险“星辰大海”

姓名：路千里职务：新华保险济南中支团险营业部经理

2008年9月，路千里来到新华保险济南中支，负责市中支公司的团险交叉销售业务，这是她的第一份工作。之后的13年时间，她专注于团体险业务，充分发挥团险在企业和员工中间的“纽带”作用。现在，面对即将达成千万平台的团体险业务，路千里信心满满。

“给员工配团险的公司，才是好公司”

团体险是以团体为投保人，用同一张保单承保多个成员的风险，具有投保成本低、管理简便，能够部分消除逆向选择等特点。

最初开展业务时，路千里首先选中了餐饮行业，在朋友的介绍下，为一家餐饮企业的服务员配置了团体意外保险，虽然保费只有1万元，但是她发现了团险市场的巨大空间。

随着我国人口老龄化的加快，群众看病难、医保负担重的问题日渐突出，百姓购买商业健康医疗保险的意识逐渐增强，企业对员工健康也越来越重视，越来越多的企业开始给员工配置团体险，尤其从发达国家的经验来看，团体保险已是现代员工福利计划的最重要的保障方式之一。

工作这些年，路千里看到，在激烈的人才竞争中，越来越多的企业凭借员工福利保障计划吸引和留住优秀员工，尤其是高新技术企业。“这一类公司有很多省外员工，为了增加公司和员工的黏性，提升员工福利待遇，除五险二金之外，还会再为员工购置商业保险。”为个险积累客户

事实上，从险企的角度来看，团体险除了帮助企业提升员工福利待遇外，也是寿险公司创立品牌、提高知名度以及拉动个险业务的重要载体。

团险业务在为企业员工提供保障的同时，更是在为个险渠道积累客户，尤其是通过对相关企业的承保以及服务，会对个险市场有很强的示范效应。

十几年来，路千里的工作重点就是推动交叉业务。“因为我们服务好，理赔及时，一些团险客户会主动询问相关的个险产品。”路千里说，良好的团险服务是取得客户信赖，并进一步实行“二次开发”的前提，只有我们的服务赢得客户认可，才能够推动个险险种的销售。

据了解，新华保险济南市中支现在有2个区，19个营业部，1700多名个险代理人，路千里的日常工作就是辅导个险代理人如何在开单过程中，传授经验和技巧。

推动个险代理人开发业务的同时，路千里也在自发开拓业务，“团险开拓特别需要耐心。”据了解，当前的团体险以补充医疗为主要产品，“每家企业、每个员工的保障方案都不一样，对于服务的灵活度要求非常高。”路千里说，在团体险产品中，一个企业的员工，去哪个医院看、看什么样的病所对应的理赔方案都不尽相同。

“我们卖出去的团体险没有完全一样的产品，都是根据企业实际需求定制的产品。”有一个客户，在路千里维护了三四年之后终于出单了，最初年保费只有2万元，后来路千里为他们设计的组合方案，得到了集团客户的认可，这家企业所在的集团公司的年保费增至160万。

奔向团险的星辰大海

2016年，路千里的团队新增了三个人，她也升职成为团险营业部经理。

“公司领导给我提了新的要求，让团险做到千万平台。”当时，团险营业部年保费只有二三百万，路千里觉得千万平台简直是天方夜谭。

2018年，新华保险总公司成立团险精英俱乐部，作为山东理事去参会的路千里发现，这个目标并不遥远。

随着支公司人力的快速扩张以及对市场潜力的挖掘，近年来团险营业部的业绩直线上升，现在，市中支公司团险营业部的年保费接近1000万元，路千里也连续荣获团险精英俱乐部的金质会员，并入围银团高峰会。

业绩直线上升的同时，随之而来的是巨大的工作量。现在的路千里，很多时候都在陪个险代理人去企业拜访，一单一议，“代理人就是我的客户，只有把代理人维护好，才能有精力开拓团险客户。”

此前，曾有业内人士表示，高频低额的健康险一定会成为未来中国保险业的核心产品之一，而真正能解决高频低额医疗险的最大场景是基于企业的团体险。

路千里说，接下来自己将用更多精力思考如何在交叉业务上做直销业务，为更多客户提供有价值的服务，奔赴团险市场的“星辰大海”。 （张娟）

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