经营二手电脑提供一流服务 周永庆因此淘得第一桶金，也确立了自己的经营风格

创业格言要在利益最大化和亲近客户之间找到中间

点。

□记者赖隽群和别的创业故事采访对象不同，天驰笔记本电脑专营店老板周永庆，是被他的顾客覃先生郑重其事推荐给记者的。

周永庆创业5年了，从专营二手笔记本电脑及配件，发展到多元化错位经营：同时还经营全新笔记本电脑、笔记本电脑租赁、电脑装配、办公耗材、电脑维修、制作网站、安防设备安装及销售等。甚至顾客还可以按市场价以旧换新置换新机型，让家里电脑不会闲置，无后顾之忧。他的门面也从1间变2间，1家变几家：在桂林、南宁、来宾等地，都有认同他创业风格的人，和他共同创业共谋发展。

原想出国转而创业

周永庆的创业过程有点“出口转内销”：他在一职高学电脑专业，后来又考上北京一所大学学外语，准备出国学习。临近毕业时，他敏锐发现：中国整个经济状况发展蓬勃。于是他毕业后留在广州从事条码防伪工作，在广州、天津等地往返，积累了一定经验和资金。但他脑海里的创业思想根深蒂固，又回到家乡柳州，凭着对电脑的熟悉热爱，兴趣所在，适合自己，他又有较好的进货渠道，决定把自己“归零”，在这一行创业起步。

一开始他走的是“二手路线”，卖二手笔记本电脑。“当时这对大众来说还是奢侈品，但我希望能让更多人先进到门里来。”周永庆和许多同行不同，“买二手东西，顾客往往最担心东西坏了找谁？”周永庆奉行“二手笔记本一流服务”理念，保质保量保修，对电脑主板、CPU等大部件保修1年，“让顾客感觉超值、有保障”。

锁定学生好做生意

店面刚开张时，狭长的店面仅15平方米，门口用张红纸写上“开业大吉”，就对着门外为数不多的行人“虎视眈眈”。他一直很担心，选点不是太好。在凯凌数码港做，这里租金不便宜，二手笔记本生意不成行；门面又在3楼，有客的话，可能也被一二楼商家半道截去了。

连续一周的零业绩也证实了这些猜想，但并没有降低周永庆的工作热情，反而让他更冷静思索。他了解到广西工学院、柳州师专等高等院校学生，对笔记本电脑需求集中，但又囊中羞涩。于是他立即制定笔记本电脑租赁合同，到高校宣传。没多久就有一批稳定客户掌握手中……头两年周永庆很辛苦，常忙到凌晨一两点才收工。“一年365天天天如此，全靠有创业这个信念做支撑。”可周永庆看好这市场，保持良好心态，相信自己能做好：“我做的二 手笔记本，价格和机型跟人家不同。

顾客能逛到3楼来，说明比较得很多了，性价比合适，就能很快成交！”

亲近客户是种利益

有一回，市民王先生在周永庆这里买了一台市场热销机型的二手笔记本电脑，可因为电脑本身存在一些瑕疵，王先生找了来。周永庆没把王先生往上一级销售商乃至厂家推，而是承诺“这问题不算很大，我今天一定帮你搞好，不然就全额退款！”兑现承诺后，王先生非但没退款，反而又买了一台二手笔记本，自此成为周永庆的忠实客户。

“这件事给了我启示：怎样去看待利益？从商家角度看，我的确可以不理客户，但会流失客户。从客户角度看，人家想，我从你这买的，你就得给我解决。”周永庆悟到利益摆位问题：要在利益最大化和亲近客户间找到中间点，亲近客户也是一种利益。

先做人再卖产品，人做到位，产品自 然好销。“你会收获到更大利益，销售的最高境界就是要口口相传。”

稳中求新全新启程

还有一件事也让周永庆受益匪浅：一次进货，供货商把一台老的低端苹果电脑“秤头”搭售。不少年轻人现在都是用电脑来上网、玩游戏，这无疑不太适合。周永庆想，实在没人买，大不了自己用：这机子图像处理能力不错。

人员扩充培训、店面装修……周永庆一直没空打理这机子。谁知一位中年男子来看了几次，也没说买。周永庆授意店员间接了解情况，尝试与其沟通。再来时，中年男子以2000多元买下这台苹果机，“秤头”就这样卖出去了。一问才知道，这先生是玩摄影的，看中的就是这台电脑的图像处理能力。“它告诉了我：没有卖不出的产品，只有不会销售的销售员；没有垃圾，只有放错地方的宝贝。所有商品都有个切入点，我应该想办法去满足顾客不同需求。”随着经营理念逐渐成熟，周永庆慢慢展开更多尝试，稳中求新全新启程：店面扩大整装待发，二手笔记本依然保留优质经营，同时将业界顶尖全新机器引入柳州；积极拓展相关科技业务，数码监控已在几家中小型企事业单位安装使用；免费开放店铺作为各职校学生实习平台，努力奋斗的同时不忘回报社会。

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