立耀能源：创建农民专业合作社新模式

【鸿观鲁企】

□牟德鸿

最近一段时间，28岁的胡遵昌颇有些忙碌。在这个蜜桃成熟的季节，作为蒙阴桃缘果品农民专业合作社理事长，每天他名下的合作社进出的桃子多达10余吨。联系货源，张罗款项，组织直播带货，对接物流发货……无一不是火烧眉毛的急差事。

自从4月29日拿到合作社的执照以来，在原来的“临沂立耀能源科技有限公司董事长”之外，胡遵昌又增加了现在的这个头衔。经过两个月时间的连轴转，他和团队全体人员腿跑细了一圈儿，身上掉了几斤肉。可是看着每天物流车辆来来回回把一车车的桃子运走，他们感觉这60多天没白忙活！

“发现”蒙阴鲜桃

两年前，胡遵昌带着他的光伏太阳能团队来蒙阴做工程。两年间，他们像一群勤劳的工蜂心无旁骛地埋头苦干，一口气在这个山区县大大小小的村落里，撑起了15万平方米的光伏太阳能板，为1400多农户建起了可以年年有进项的家庭式光伏太阳能发电站。眼看着公司发展年年稳步推进，胡遵昌心里时常充盈着一种小小的成就感。然而久而久之，他发现公司的本地员工总会从麦收前后开始，一波接一波地轮番请假回家采摘桃子，这种现象会一直持续到深秋。

胡遵昌当然明白，光伏电站工程一年到头全员投入，按部就班地正常施工，对公司来说意味着源源不断的利润；但他自然也明白，在蒙阴农村，几乎家家户户都以种植桃子为生的乡村百姓，能将保鲜期很短的桃子顺利卖出，对其全家一年的生活意味着什么。

胡遵昌觉得要“好好研究一下蒙阴的桃子”。通过查阅相关资料和一个星期的市场调查，他们发现：整个蒙阴县目前各种品种桃子的种植面积已达65万亩，年产20多亿斤，但是因为销售渠道不确定，果农屡屡面临卖果难和经济效益难以保障的窘境。

“我们能不能成立个机构，专门帮员工们卖掉各自家的桃子，以解除大家的后顾之忧？”于是，他召集公司合作伙伴一起论证。

“既然要做，就索性把我们建了光伏电站的农户的桃子一起卖掉。”一番讨论过后，他们放弃了最初仅仅卖掉员工家桃子的“小目标”，取而代之的是一个更加雄心勃勃的计划：成立一家农民专业合作社，把1400多家家庭光伏太阳能电站用户全都发展成社员，专门负责组织农户种桃，并把桃子卖掉。一番操作下来，蒙阴桃缘果品农民专业合作社的执照于4月29日如愿获批。

打造“巨无霸”级合作社

1400多个社员的合作社！胡遵昌也许并未意识到，他们正在打造的，或将是一个在全山东并不多见的“巨无霸”级的合作社。

“从农药、农肥、农资，到桃子收购、储运，再到市场营销，这是一系列环环相扣的艰巨工作，每个环节都得有得力的人盯着。”为此，胡遵昌利用老家临沂商城生意场上的商脉摸清并对接了农药、农肥、农资的商业渠道。

与此同时，他们在蒙阴县考察租赁了十几处交通条件不错的场地，用作合作社桃子收购、桃农培训、农资存储的场所。

“下一步，我们准备在周围一处废弃的养猪场原址上建一座冷风库。”日前在位于蒙阴街道巨山村临近县道的合作社总部院里，胡遵昌介绍道，合作社还将在全县其他乡镇和街道修建5个规模不等的类似场所。

“我们是来指导合作社网红直播带货的。”出现在现场的当地一家网络科技公司的负责人薛文东表示，在过去的两个月里，他们已经对合作社推荐的乡村家庭主妇和在校大学生各100名进行了网络直播带货的基础培训。“他们的表现比我们预想的要好得多，目前合作社每天10余吨的订单主要来自网络直播。”

“目前，互联网销售基本上是赔钱赚吆喝，但是我仍然对此寄予厚望。合作社今年的目标是，争取卖掉1亿元的蒙阴桃子！”胡遵昌信心满满。

◆对话企业家

情系乡亲 用心做事

《品牌》专刊：你为什么好好做着光伏太阳能电站，突然兼做起了农民专业合作社？

胡遵昌：我是农家子弟，了解乡下百姓过苦日子的难处。刚来蒙阴做光伏太阳能电站时，下乡走访过一些贫苦农户，其贫苦程度远远超过了我的想象。起初，我曾经和合作伙伴们一起给他们送过米面油，但是后来发现这样做其实没有多大意义，远没有让他们口袋里每年增加几千元的收入来得更直接。正好，借着我们讨论如何处理公司施工与员工请假卖桃的关系的机会，我们通过反复的“头脑风暴”，最终有了办一家农民专业合作社的想法。

《品牌》专刊：你要把你们的光伏太阳能电站用户先发展成为社员，可你们用哪些手段发展他们入社，又如何确保其不会轻易退社？要知道，许多农民专业合作社就是因为未能给社员带来实实在在的收益而变得形同虚设。

胡遵昌：实话实说，真正做起来时，我们才发现办合作社确实不简单。但是既然已经定了要做，那么即使是头拱地，也要做下去。说到如何吸引社员，首先我们和电站用户已经有一年到两年时间的沟通，彼此比较熟悉和信任；其次我们会想尽一切办法，一头是降低大家的生产成本，另一头通过把桃子卖出好价钱，提高大家的收入。

为了抓住这两头，我们联系了国内涉足山东农资市场的大多数厂家。许多厂家一听说我们有1400多户社员，而且背后是一家有足够支付能力的光伏太阳能企业，很快就以最优惠的批发价与我们达成合作。我们还把企业作为一个“超级推销员”，向产业链上游为我们供应太阳能配件的合作伙伴推销桃子。这不，前不久就已经拿到了几百万元的订单……另外，我的合作伙伴徐佳盈也把他在临沂水果批发市场上的老客户重新拾起来了，他们借助传统渠道走通货，一年能消化四五千万元的货。老徐是当地乡间的一个能人，前些年种植中药材、做水果经纪，在生意场上结交了许多朋友。

《品牌》专刊：有一家有实力的企业作为靠山，农民专业合作社办起来确实有许多便利条件，这可能会为农民专业合作社的创建和可持续经营，提供一个可以借鉴的新模式。

胡遵昌：我们是把做企业积累的全部资源都倾注到合作社上来，努力打通桃子从种植到储运，从营销到加工的全产业链。近期桃子收购预付款的融资，就是用企业的信用做背书；网络视频和网红带货的方法，也是我们做光伏太阳能已经用过的成熟套路。此外，我们还通过以往的合作伙伴对接桃子深加工企业，比如通过网红带货卖掉优质优价的精品桃子，通过水果批发市场卖掉通货，剩下的品相稍次的桃子，我们就通过对接临沂的水果罐头企业来消化；还有，我们从农户手中高价收集桃树分泌的桃胶，统一卖到相关企业加工成价格不菲的美容保健品。

我们预测，未来理想的状态可能是：合作社越办越好，桃子卖得更好更顺利，光伏太阳能电站推广起来更顺畅；而光伏太阳能电站的业务开展得更好，就会有更多农户主动要求入社，合作社自然会众人拾柴，火焰更高。

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