美联家居12周年庆金牌商户创业故事—— 刘恭明： 常怀仁德之心 方能长久经营

【创业格言】

不忘初心，方得始终。

专注做一个品牌，一做就是15年。“不忘初心，方得始终。做人做事，理应如此。”今年62岁的刘恭明身上散发着儒商气息，他坦言，他的创业经历并没有太多波澜壮阔，有的只是一点点细心经营。

刘恭明和妻子都曾待在“体制内”，对做生意并不精通。出于对新鲜事物的信心，年近50岁的他勇于下海创业。如今15年过去了，刘恭明已在我区柳州、南宁、玉林、北海、防城港等多个城市陆续开了20家门店，精心经营大自然棕床垫。

知天命之年开启创业路

50岁，被称为“知天命之年”，许多人认为人生经历或将就此定格。但对于刘恭明而言，他的创业故事却是从他近50岁开始的。

刘恭明和妻子原来是南宁某事业单位人员。2000年，妻子内退在家休息。正巧此时，朋友送了一床大自然棕床垫给他们，他们睡了感觉非常舒服。“当年，满大街流行的是弹簧床垫，棕床垫很少见。”

刘恭明了解到，棕床垫的核心竞争力是天然环保，很有市场前景。既然如此，为什么不试一下创业呢？为此，刘恭明和妻子还专门前往公司位于贵阳的总部参观，并向公司表明想做品牌的代理。

“你们有什么优势吗？”面对公司的询问，刘恭明坦诚相告：他确实毫无生意经验，但对品牌的实力和发展前景很有信心，自己会用心经营。也许是被刘恭明的诚意打动，公司一改直营的路线，同意授权让刘恭明做南宁地区的经销商，由此他成为该品牌全国第一家社会经销商。

把顾客发展成朋友

刘恭明信心满满准备大干一场，首先却遇到了品牌选址的难题。原来当时，南宁并没有与品牌相匹配的高端家居商场。“等不了了，我们决定自己开门店！既然决心创业，就要勇敢搏一搏。”刘恭明和妻子商量，与其进普通家居卖场，不如自己在街边开门店。

独立门店的成本较家居卖场更高昂，且经销的又是新鲜事物，没有推广渠道，也不知道当地群众的购买力如何，做出这一决定压力可想而知。

但刘恭明顶住了压力。出于对品牌的精准定位，他自己设计了门店的装修风格：环保、简约，令人眼前一亮；没有推广渠道，他就联系做出租车司机的朋友，让朋友帮忙在出租车后窗玻璃上贴广告。

“把陌生人变成顾客，顾客发展成朋友。首先要让他们舒心、放心。”刘恭明还站在顾客的角度，采用“先体验后消费”的购物模式，到店内可以像在自己家中，自由躺在床上体验，并承诺购买床垫后有1个月的体验期，期间不满意随时可以退货。让刘恭明颇为自豪的是，经营这一品牌15年以来，极少发生退货事件。

好口碑打响了品牌，带动了销量。15年期间，刘恭明从南宁起步，先后在玉林、北海、防城港、柳州等多个城市陆续开设20家门店，进驻多个当地高端家居商场。

“这几年，柳州越发繁荣，柳州的市场大有可为。”2016年，刘恭明终于争取到柳州的区域代理，考察市场后决定将柳州品牌旗舰店落户交通便利的柳州老牌家具卖场：美联家居博览中心。带着人气与名气，柳州品牌旗舰店很快获得市场认可，仅一年时间就实现销售翻倍。

注重企业文化培养

“做生意并不是一锤子买卖，而需要不断地经营。对顾客、对员工都是这样。”刘恭明说，15年前，他招募的第一位员工，已成为南宁门店的店长；帮他送床垫的送货师傅也还是同一位，只不过交通工具已从原来的木板车，升级为三轮车、汽车。

“我从‘体制内\’出来，也把好的东西带了出来。”刘恭明注重企业文化的培养，对待员工讲究人情味、归属感。员工除去基本工资和绩效，还有工龄工资、奖励工资、带薪假期，每年过生日时还有生日基金。

员工有困难，刘恭明总伸出援手。好几位员工想要买房，却苦于资金不够，刘恭明知道后非常支持，不仅大方借款，还不收取利息。对此，刘恭明笑着说：“生活安定了，他们的工作才更有动力嘛。” （李劼）

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