汽车市场的华瑞应变

面对汽车市场错综复杂的形势和白热化竞争，绵阳华瑞汽车有限公司相势而动，抢抓机遇，构建创新机制，打造拳头产品，多路拓展营销，赢得市场主动

2016年4月25日，在北京国际车展上，一款以北欧神话中的海洋之神“蒂阿兹”命名的全新SUV车型惊艳亮相。蒂阿兹盾形前脸，整体腰线饱满健硕，加上宽胎、双五幅铝合金轮毂和炫酷动感的行李架，运动感十足，让人恍然觉得这是来自美国66号公路的硬派SUV。

人们很难想象，这款颇具国际范儿的新车研发制造企业竟是组建不到12年的华晨汽车南方基地——绵阳华瑞汽车有限公司。中型SUV“蒂阿兹”正是华瑞准确研判市场，瞄准市场需求，集成客户需求与市场趋势，对标竞品的最新成果的“拳头”产品之一。

驱动新品研发 快速跟进市场

绵阳华瑞汽车有限公司成立于2004年，是华晨汽车集团控股有限公司的全资子公司。

初创的华瑞实际上就是一个大的汽车组装车间，仅仅是几条简易汽车组装线，这与华瑞作为华晨汽车南方基地的定位极不相称。华瑞深知要研究市场，瞄准市场需求，自主研发新品，才能闯出一片天地。

自2009年5月开始，华晨南方基地与上海同济同捷公司合作启动了包括城市SUV、微型轿车和微型面包车等六款全新车型的开发；发动机也每年推出一款以上全新产品，除满足集团体系内需求外，与一汽、东风、广汽、郑州日产等建立了战略合作关系。

2012年以来，依托华晨背景，通过引进人才技术与技术合作等，华瑞汽车相继研发上市了金杯智尚S30、“中华豚”、“金杯智尚S30”自动挡 、“中华H320”、“智尚S35”、“金杯大力神K5”以及全新SUV车型蒂阿兹。

解决了产能和产品问题，只代表具备了冲击市场的体魄，逐鹿中原还需要赋予其高超的智慧——现代化的企业管理能力。为此，两个代号为“曙光”和“蓝天”的项目计划在反复酝酿中破纸而出。通过新晨动力在香港上市，推进管理与国际化接轨，实现从产品经营向资本经营的跨越；通过与国际知名汽车企业的深层次合作，“从巨人身上吸取营养”，为产品技术创新和管理创新提供不竭的动力。同时，以国际化的视野招贤纳士，吸引台湾、日本、英国、德国等一批国际化专家纷纷加入，使南方基地管理创新之路如虎添翼。

技术创新与管理创新大大提升了华瑞的市场应变能力。

到目前，华瑞汽车有限公司汽车产品已全面覆盖乘用车、商用车、新能源领域，产品形成高、中、低档的价格组合，车型尺寸覆盖了大、中、小型的全尺寸，可以满足不同消费者的需求。

准确研判市场 打造拳头产品

人无我有，我有我优，这是市场竞争赢得主动的基本法则。

“南方基地要边建设边开发产品，根本问题是车型问题，要开发几个有震撼性、适销对路、有竞争力的车型”。市场在变，企业必须快速应变。中国汽车市场特别是乘用车市场在经历近20年的快速增长后，形势已发生深刻变化，从用户需求上已从初级的满足运载到安全、舒适、高科技、大空间；企业竞争方面已从最初数量的竞争到品质品牌的竞争。

面对市场和客户需求的快速变化，华瑞必须快速反应，加速产品的更新，快速推出性能优越，适销对路的新产品。

基于这一认识，华瑞在经历“全面开花”之后，决定“重点突破”——打造自己的“拳头”产品。

“拳头”之一——“蒂阿兹”

近年来，国内轿车市场持续下滑，而SUV却呈异军突起之势，对各车企的销量贡献也日趋重要。正当各大车企纷纷争相推出SUV车型时，国内SUV市场已开启了一场硝烟四起的价格之战，原本浩瀚的蓝海市场悄然变为红海。相比轿车，SUV具有通过性能强、车身高、空间大、安全性好等特点。而随着国内限购城市的增加，“单独二孩”的全面开放，原有的买几台车的想法也越来越难以实现，这也成为SUV受热捧的原因之一。加上国内购车群体的年轻化及二次购车潮的到来，更符合年轻人口味，更加个性、运动、时尚的SUV便自然而然地成为汽车消费市场的后起之秀。

2015年，我国SUV销售622.03万辆，同比上一年大增52.39%；今年第一季度，SUV市场销量196多万辆，同比增长51.9%；目前，国内SUV销量继续保持高增长态势。“尽管中国汽车市场进入低速增长阶段，但是SUV却高速增长，并且在未来5年仍将持续。”

事实上，紧盯市场反应的华瑞汽车早在2013年便敏锐的嗅到了这一趋势。华瑞即将于今年12月份上市的SUV“蒂阿兹”，正是华瑞历时3年、潜心打造的顺应市场趋势的SUV车型。

到目前，蒂阿兹已在沈阳、西安、成都等城市的车展中闪亮登场。蒂阿兹一经亮相，就以大气的外观、国际范的造型设计引起广泛关注。惊喜的是，这款车还拥有宽大全景天窗，整体外观设计颇具欧美豪车血统。

车未上市场，已现热捧。订单纷至沓来，截止目前，订单量已达6000余辆。而在华瑞的规划预计中，该款车型将努力冲刺月销5000辆，年销60000辆的业绩。

蒂阿兹注定将成为华瑞汽车新品开发的里程碑。

“拳头”之二——智尚S35

2012年6月6日，华晨汽车南方基地——绵阳华瑞汽车有限公司第一款全新乘用车——金杯智尚S30汽车亮相上市。该款车是华瑞汽车联手上海同济同捷科技股份有限公司历时三年潜心打造的，定位为A0级小型都市SUV，融入了“全方位智能化”设计理念，配备6大智能报警系统、12项智能电控安全系统和车身电控智能升级模块。

2014年9月20日，华瑞汽车有限公司三款新车型同时惊艳亮相，“中华豚”、“金杯智尚S30自动挡”、“中华H320”一登场就吸引了海内外众多消费者的目光，一时间订单纷至，掀起了自主品牌汽车销售热潮。

2015年，华晨金杯又推出了更时尚硬派的“拳头产品”智尚S35，定位“全新代硬朗风范SUV”，主打造型过硬、动力过硬、操控过硬、空间过硬四大卖点。华瑞产品品质不断升级。

“拳头”之三——大力神K5

在华晨汽车产业布局中，华瑞被定为重点生产制造皮卡、SUV、MPV等车型。

皮卡作为汽车市场的重要组成部分之一，既能提供舒适的驾驶体验，又有较大的载货空间，方便人们日常出行，所以一直深受喜爱。在美国，汽车年度销量前十名中皮卡就占了三席；在泰国，皮卡占据汽车市场的半壁江山；即便是在中东，皮卡亦驮着机关枪冲刺在战火最前线。但放眼国内，皮卡却只占汽车总量的2%，未来发展空间巨大。国产皮卡车市场，以2009年为分水岭，前五年整体市场销量在20万辆以下，2009年销量超过20万辆以上，2010至2011年销量超过30万辆以上，2012年至今，年销量逾40万辆，预计2020年将达到50万辆水平。

2016年3月23日，华瑞精心打造的金杯大力神K5皮卡正式上市。因其整体造型时尚、大气，整车道路适应力更强，全方位智能控制，驾驶可靠性高，路面适应力强，城市、乡村道路行驶舒适度高，节能环保等优势，该款车迅速在皮卡车市场掀起一阵清风。

多管齐下全力开拓市场

今年3月，华瑞汽车有限公司举办2016年商务大会，来自海内外的358家经销商、服务商，齐聚绵阳，华晨“绵阳造”汽车两天签下订单76000台。

没有市场，再好的产品也废品。为此，华瑞在瞄准市场开发新品的同时，多管齐下，全力开拓市场。

畅通营销渠道，构建全新营销网络。

随着电商勃兴，传统商业模式受到强烈冲击，华瑞及时调整营销方式，重构营销渠道。建设4S店、直营点，扩大互联网销售投入，加盟包括汽车之家、易车等汽车专营电商。

借力集团优势渠道，发展核心渠道承接。

华晨，由其多年的品牌效应其汽车销售量连年排名全国前10位。因华瑞产品质量的持续稳定提升，华晨集团已将其纳入集团营销渠道，搭乘华晨营销航空母舰，华瑞很快吸引50余家大型经销商参与产品营销。

强化渠道能力建设，组建专业团队。今年，华瑞汽车首次设立市场推广总监、服务总监、销售运营总监等职位，从民营企业引进专业人才，提升营销能力。

强化宣传推广，提升产品认知度。再好的产品不作宣传推介，也无人知晓。为此，华瑞积极参与各类车展，加大产品推介力度，特别注重客户体验式营销，通过客户体验，让客户认知产品，认同产品，信赖产品，让客户在体验新产品的过程中对原有品牌产生全新的认识。

进军海外，拓展市场空间。

靠着不断修炼“内功”，华瑞汽车有了优质的产品，而如何让产品走出国门，走向更广阔的消费市场，也成了华瑞汽车不断思考的问题。华瑞汽车积极坚持“走出去”战略，主动参加国际汽车专业展会，派遣人员到目标国家驻点和深度开发。

与此同时，华瑞汽车还通过加大售后服务，增强消费者的信心，拓展一批重点海外市场。埃及是乘用车“金杯智尚S30”的主要销售国，从首批200台到达时，公司就长期派驻售后人员在埃及跟踪服务。老挝是今年新开发的皮卡车散件组装业务阵地，由于皮卡车在老挝被视为乘用车，加之有同类外国产品竞争，为占领该国市场，公司派遣大批技术人员长期驻扎老挝，现场帮助客户解决各种问题等，其技术的专业性和客户满意度赢得了合作单位的高度认可，市场份额不断扩大。

华瑞汽车在国际市场上主要是整车出口，因运输成本高而盈利大打折扣。为增加盈利能力，华瑞汽车制定了“以KD（散件组装）出口为主，整车出口为辅”的战略方针，KD出口较整车出口，有更高的技术要求，同时，也能提高合作的延续性。目前，华瑞汽车已在老挝、尼日利亚、埃塞俄比亚、印度尼西亚等有KD合作项目。因KD合作项目加快建设，预计三年内华瑞年出口规模将达到5万辆。

绵阳华瑞汽车有限公司总经理王运先表示：“未来几年，华晨南方基地将紧紧跟随《中国制造2025》战略布局的脚步，依托母公司华晨汽车集团，紧盯市场需求，加快自我创新与发展，为中国汽车产业的发展贡献一份力量，以更优质的产品和更满意的服务回馈消费者”。

（杜 畅）

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