驰骋在“彩云之南” 攀钢钢材在云南市场销量同比增长18%

□李想 李翔 特约通讯员 王文锋

今年以来，攀钢国贸昆明分公司创新营销策略，提升营销服务能力，深耕市场，建材、彩涂板等主要产品销量再创新高。截至目前，攀钢钢材在云南市场销量超进度目标13%，同比增长18%。

直面竞争 主动作为

云南钢材市场是攀钢的核心市场之一。今年以来，外围竞争对手不断增加对云南市场的钢材产品投放量，竞争异常激烈，攀钢面临的形势严峻。

认清形势，深入走访，为用户提供技术服务配套销售员模式，深耕市场。面对激烈竞争，攀钢国贸昆明分公司树立忧患意识和危机意识，围绕如何为用户提供高质量服务做文章。该分公司结合云南市场特点，提出有针对性的个性化营销方案。根据楚雄单晶硅加工园区标准厂房项目的彩涂产品特殊要求，制定一对一特殊合同，并跟踪服务，按照时间节点保质保量将产品送达，受到用户好评，进一步增加了攀钢在云南市场的品牌影响力。

通过探索构建“KPI”绩效体系，做到人人有指标，有效激励队伍的主动性。该分公司通过创新营销工作，拓宽产品经销渠道，为用户提供高质量的产品使用技术服务，解决用户在产品使用上遇到的问题。目前，攀钢在云南市场热轧产品占有率超过80%、冷轧产品占有率超过85%，牢牢掌握着云南市场的主导权。

踩准节拍 抓住机遇

面对变化无常的钢材市场行情，攀钢国贸昆明分公司强化研判分析，建立以市场为导向、以用户为中心的钢材市场研判模型，踩准市场节拍，提出有针对性的营销策略，实施精准销售模式，提高攀钢钢材产销率。

抓住国家“一带一路”战略云南区域建设发展机遇，开展市场需求研究，制订市场品种销售计划。针对云南市场建材需求旺盛的实际，公司营销人员主动挖掘用户，在巩固老用户良好合作关系的基础上，拓展了一批新用户。

今年1至11月，攀钢建材产品销量较去年同期增长41.7%，其中制品材品种钢销售实现了从无到有的突破，为建立具有区域核心竞争力的攀钢建材销售结构新模式奠定了基础。

精准施策 深耕市场

今年，攀钢国贸昆明分公司在热轧产品营销上，重点开拓制管用钢、交通工程结构用钢、建筑用钢、高速护栏用钢、建筑减震结构用钢等效益产品，迅速拓展市场。在冷轧产品营销上，积极维护市场渠道以及价格，积极协调相关单位严把产品质量关，以质取胜，使攀钢冷轧产品市场份额得到有效保障。同时，加强攀钢彩涂产品品牌建设，进一步提升工程用料合同量，7月至11月，攀钢彩涂产品在云南市场工程用料合同量同比增长72%，明显改善了产品输出渠道，提升了用户认知度。

细分区域市场，优化品种结构。攀钢国贸昆明分公司全面开展产销提速工作，全力衔接合同，优化合同结构，促进用户需求与现场生产能力充分对接，为生产顺行、产能充分发挥提供有力支撑。

为避免打价格战，该公司在确保销量的基础上，积极规避风险，平衡资源投放节奏；针对市场不同价位期，采取灵活营销措施，维护好区域市场价格。

目前，攀钢国贸昆明分公司在继续做大市场品种销量的同时，积极探索为用户订制高质量服务的个性化措施，进一步提升用户满意度，增强用户粘合度，增加产品效益，为完成全年营销任务和明年开好局打好基础。

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