她为“即墨造”童装做营销人 ——专访青岛爱西亚服饰科技有限公司董事长李娜

李娜希望能借力政府的政策加上自己的运营,将爱西亚和祯顺这两个品牌推上一个更高的台阶。

在童装走秀中,小模特们演绎了爱西亚服饰的各种童装。

扫一扫,关注“即墨童装”。文/图半岛记者王媛通讯员邢振龙

“云想衣裳花想容”,漂亮的花裙子是每一个小女孩儿最甜的梦。李娜儿时的这个梦,并不甜。“一件连衣裙,妈妈用剪刀剪成上下两截,上面的当上衣穿,下面的裙摆扔掉。”李娜说,幼年时代略保守的生活环境,激发了她的童装梦想。2008年,李娜步入童装行业,从最初级的品牌代理做起,到创办高端童装品牌——“爱西亚”,再到独创“童装集合馆”,这一路走来,几多艰辛,几多心血。“能与‘即墨造’童装共赢发展”,这是李娜最大的心愿。

代理起家:

两个月开8家店铺

营销才女锋芒乍露

2008年,李娜一入行便展现出惊人的营销天赋。两个月的时间里,她将代理的美国一童装品牌在青岛密集开出了8家店铺,而且进的都是核心商圈。“当时香港路商圈是最繁华的,麦凯乐、永旺等高门槛商场我都一一攻破,业绩在全国名列前茅。”在此前,李娜并没有做过销售业务,而是在上海从事财务工作。

傲人的业绩并未持续太长时间,李娜代理的品牌,在2008年末因种种原因撤离中国市场,李娜在惋惜的同时,也萌发了自己的愿望——“我要拥有自己的童装品牌”。

外表娇小的李娜,性格坚毅,善于思辨,“脑海中有了一个想法,我会分分钟想去做,让它成为现实”。2010年,李娜怀揣“童装梦”,来到了素有“中国童装名城”之称的即墨,扎进即墨外贸城,从零开始,做起了女装、童装的批发生意。

当时的外贸城,只做批发,基于此前的代理经验,李娜却认为零售的利润不可小觑。“以工厂出厂价格拿货,以低于终端市场价格零售,对消费者来说性价比达到最优,对我来说获得了比批发更高的利润,一举两得。”就这样,李娜成了那条街唯一既做批发又做零售的,同时开拓团购渠道,很快有了大批的回头客,“搁现在说,就是‘实力圈粉’。”李娜笑着回忆道。

品牌圆梦:

独创“集合馆”模式

融合“即墨造”

时钟拨至今日,坐在记者对面的李娜,已经是成功人士,有自己的公司,有自己的品牌,当问起成功的诀窍时,李娜谦逊地说了一个字,“稳”。精干,好学,不冒进,是李娜的做派。从2009年到即墨,她为“品牌梦”做了五年的铺垫。2015年,她创立的童装品牌“祯顺”诞生,2017年,她带着祯顺团队来到即墨中纺服装城,并探索出了“集合馆”销售模式。

“实体店一片唱衰,‘集合馆’模式落地前,有不少质疑的声音,认为开门店无异于自寻死路,应该发展线上。”面对周遭的质疑,李娜并未做过多解释,她给祯顺童装集合馆定义出三大特点:“面积大”,每间馆必须在300平方米以上；“品类全”,不仅包含婴童、小童、中大童的服装,还包含玩具、学习用品、儿童日用品、甚至娱乐体验区；“快时尚”,对标成人快消服装店,自选式购物,互动式体验。

深思熟虑,万事俱备。一踏入2019年的大门,“祯顺童装集合馆”接连开业3家,分别落子西海岸麦凯乐、城市传媒广场和威海九龙城,人气爆棚,均实现当月盈利,一切质疑不攻自破。“新消费环境下,消费者已经不愿意再逛单品类,集合馆是大趋势,想给孩子买的一站置办齐了。”李娜表示,她的计划是一年开出10家店,今年将开6至8个馆,“目标是让‘即墨造’童装品牌打响山东市场,东营、烟台是近期的目标城市。”

“集合馆模式的核心,就是融合汇聚即墨本土品牌的、最优质的、性价比最高的童装产品,让‘即墨造’走出去、叫得响。”李娜坦言,当前童装行业正面临新一轮的升级,即墨政府对于童装产业给予有力的政策支持,对于即墨品牌商来说,是一个很好的平台和机遇,作为即墨童装品牌商之一,李娜希望能借力政府的政策加上自己的运营,将爱西亚和祯顺这两个品牌推上一个更高的台阶,在把资源和利益分享给合作伙伴的同时,共同为即墨童装的发展贡献自己的力量。

坚守底线:

先做母亲再做品牌

自己掏钱做检测

“首先我是一个母亲,我要把能给自己孩子的安全感,给到每一个穿我品牌衣服的孩子。”2007年,李娜的孩子呱呱坠地,身为妈妈,她更加懂得如何呵护孩子。进入童装行业11年,李娜用心经营,始终坚持“先是母亲,再是童装人”。

女性做童装,的确更具相对优势。“我给自己孩子买衣服时考量的东西,就是用户的想法,也正是我品牌的着力点。”李娜说,妈妈们是童装产品的绝对购买主力,将心比心,安全、健康是雷打不动的第一选购准则。在供应链环节,童装有比成人服装更为严苛的质检,为了保证安全性,每件童装都要经过耐唾液度、甲醛、重金属等标准检测。

做品牌,重在做品质——这是李娜跟合作伙伴最常说的一句话。创立品牌后,李娜更是视质量安全为公司的“生命线”,为了保证童装的质量,她既要核验工厂方对产品的相应检测,甚至有时候,自己还掏钱给产品再做检测,“只有百分之百合格了才放心,一来保证自己的两个品牌不愧对消费者,二来保证不给‘即墨童装’这个金字招牌抹黑。”

与此同时,行业沉浸10余年,李娜也发觉,妈妈们的选购点已然不同,当下童装生意比拼的不再是价格,而是风格极致化。“不再是性价比为王的年代了,随着80后、90后为人母,‘少女感妈妈们’更注重孩子的个性化,童装逐渐变成家庭品位的标签。”认准了这个行业风向,2018年,李娜创立了高端童装品牌——“爱西亚”,主打连衣裙系列,扩大了品牌容纳率,更能满足消费者对风格的需求,也让“集合馆”产品内容更加充盈。

背后故事:

别人逛商场是休闲

她逛商场是作战

都说童装行业是块“大蛋糕”,实际上这块“蛋糕”咬起来并不轻松。数据显示“男装市场前十大品牌瓜分了一半以上的市场,但童装市场排名前十的品牌加起来市场份额不足20%。

作为童装品牌商,李娜在线上线下融合的同时,依然将主要精力放在线下布点上。财务出身的她,稍有闲暇就去“逛商场”,不同的是,别人逛商场是休闲,她逛商场则是作战。

“一进商场,就本能地观察店铺地脚,消费群体的钱都花哪儿去了,每一单花销水平如何……”李娜说,她曾连续一个星期蹲点在某大型商场的电梯口、超市出入口甚至地铁口,一边拿手机计时,一边默默数人头,“一分钟数三四百个,不带错的。”同行店铺也是她的观察对象,每遇到一个童装店,习惯性地考察其装修风格、价格、款式、人流量……

干童装,库存是个大问题。得益于财务出身,以及10余年的批零经验,李娜每天将各直营店、展示店的库存信息翻查阅读后,迅速分析出库存状况,并将积压库存果断消化掉,“优衣库靠的是大数据分析,我靠的是小数据。”李娜笑称。几多艰辛,几多心血,李娜希望祯顺和爱西亚两个品牌,能与“即墨造”童装共赢发展。

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