异地城商行:在夹缝中求生存

淄博的银行业态,既有中农工建交邮等国有控股大行,也有招商、浦发、兴业、渤海、恒丰等全国性股份制银行,还有齐商、农信等“老坐地户”,近年来引入了青岛、东营、济宁等异地城商行。如何尽快融入当地经济,为当地的城乡居民所认识和认可,为当地的法人经营实体所接纳和接受；如何避开经济下行所带来的负面影响,尽量减少或规避其对信贷资产质量的影响,是摆在新晋淄博的异地城商行首先考虑的问题。

“在夹缝中求生存”,是异地城商行战略定位的自警认识,也是异地城商行生存环境的真实写照。“夹缝中求生存”源自春秋时期的典故。在淄博的“金融春秋”中,国有大行无疑是诸侯中的大国,虎视眈眈,称王称霸；全国股份制行好比是小诸侯中的强国,逡巡游弋,伺机进阶；而齐商和农信坐拥地主之利,通过网点布局,并不逊色国有大行和股份制银行；只可怜了异地城商行,“大”大不过国有,“强”强不过股份制,“熟”熟不过当地银行,还要生存、立足、发展,可谓举步维艰、如履薄冰。因此,异地城商行面对如林的强劲对手,学会在夹缝中求生存、求发展,从夹缝中冲出去,开拓市场,开辟新路,再展宏图,不失为一种高明的谋略。

“夹缝中求生存”对异地城商行来说就是要走“差异化”营销、“特色化”发展道路。尽量避开国有大行、全国性股份制银行的共同竞争区域,开辟“敌后根据地”,进入他们的经营“盲区”,牢记在“人无我有”上下功夫,而不是“人有我优”上做文章。比如按照“二八”法则,个人高端客户是银行普遍追求的目标客户,对于异地城商行来说,另辟蹊径把80%部分的“长尾”客户作为自己的目标客户,就能够创造自己的发展空间。

“夹缝中求生存”对异地城商行来说就是要时时刻刻“目标关注”。小微企业作为“草根”经营体,是许多大行的“鸡肋”,往往是口号上重要,行动上次要,否则也不会“融资难、融资贵”这么多年无法破题。可对于异地城商行来说,小微企业恰恰是自己的目标客户,在经营上要盯紧目标不放松,把住方向不跑偏,时时刻刻“目标关注”。而对于大企业的新建项目、政府融资平台项目、房地产建设等大型项目,拘于异地城商行的实力和能力所限,并不作为重点营销领域。

“夹缝中求生存”对异地城商行来说就是要“利润引导”。规模和利润是辩证地统一体,规模是“面子”,利润是“里子”,做大规模要靠利润来引领,规模扩张的主要目的是盈利。异地城商行要牢记这一点。新建的异地城商行往往迫不及待的攻城略地,恨不得朝夕间把存款拉进来,把规模做上去,从而把“面子”挣足。由于忽略了事务的客观发展规律,不惜成本的“烧钱”拉存款,不仅扰乱了的金融秩序,而且以牺牲利润为代价,在短期积攒了规模“泡沫”的同时,种下了长期的发展“陷阱”。更为可怕的是,在经济的下行期为了快速扩张规模,在负债端积累“泡沫”的同时,往往粗放型地进行信贷资产投放,很容易产生信用风险,甚至需要以后的数年的利润来进行弥补。所以说利润引导是市场主体的本能,是市场经济的要义,概莫能外。

“夹缝中求生存”对异地城商行来说就是要塑造“独特愿景”。城商行普遍把市场定位于“服务中小企业、服务城市居民、服务地方经济”,城商行也普遍具有“法人机构管理链条短、决策速度快、经营机制活”的优势,根据定位和优势,城商行却可以塑造各自独特的“发展愿景”。比如济宁银行把发展愿景定位于“打造受人尊敬的精品银行”,不求规模足够大,但求是精品；不求“闻达于诸侯”,但求值得百姓、企业和政府尊敬。银行有大小,但小银行同样可以具备高格性。

理解了“夹缝中求生存”的要义,城商行便可以在异地安身立命,随后再图发展。

(本报特约撰稿:百夫长)

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