张鹏:分门别类念好肥料销售“经”

平度市青岛路西段的农资市场院内,有一家名叫博鳌农资的肥料销售公司。成立5年以来,博鳌农资已在平度当地小有名气。“肥料做的是良心买卖,咱要讲究信誉,做好服务,保障品质。”9月19日下午,刚拜访完客户回到公司的博鳌农资有限公司总经理张鹏对记者说。

司机转行卖肥料,首选高端品牌树口碑

今年40岁的张鹏是平度市开发区河头村人。1996年进入平度市农业生产资料公司,成为一名司机。因为服务的对象是分管公司肥料销售的经理,便有机会常下去跑市场,进肥料,时间久了,自己也逐渐摸清了肥料种类,熟悉了肥料销售的市场规律。

2004年年初,平度市农业生产资料公司解体,张鹏便凭借着对肥料市场的了解和自己的经营兴趣,在平度市门村镇西沙岭村经营起自己的农资零售门市。靠着良好的个人信誉和靠谱的产品质量,农资店生意红火。“在村里卖化肥,覆盖面小,想要做大还是要走出去。”张鹏说。

于是,2009年9月,张鹏与好友共同出资,成立了青岛博鳌农资有限公司。开始了自己的肥料规模化发展的路子。

作为刚起步的农资代理销售公司,张鹏选择品牌时首先锁定的是高端肥料产品。“低端的产品相对价格低,利润少,一次性需求量大,需要的资金也多,而高端的产品虽然价格稍高,但肥料效果明显,农产品品质好,卖价高,更能得到农民的认可并长期购买,逐步形成公司的固定消费群,有利于公司的稳步发展。”张鹏介绍。

划分用肥区域,宣传服务进农村

随着公司的不断发展,目前,博鳌农资在平度的销售网点已经达到300多个。在实际工作过程中,张鹏也有自己的一套服务管理方式。张鹏介绍,公司选择与肥料厂家合作,借助其专业的农化服务团队,定期组织人员,进村入户开展实地宣传服务。

与此同时,为了使服务更有针对性,2012年年初,张鹏结合平度的地理方位特点及农产品分布情况,将服务地区划分为东南、西南、东北、西北四个区域。“每个区域有各自的特点,比如西北区,是个典型的半经济区,主要种植葡萄和大姜；东南区则是标准的经济区,主要种植蔬菜；而西南区以种植大田作物为主；东北区则多种植果树。”谈起每个区域的种植情况,张鹏如数家珍。

在此基础上,张鹏结合各地区不同的用肥时间,积极组织开展宣传服务活动。“公司一个月最少能举办4—5场实地培训会,农忙时节经常加班加点。”张鹏介绍,去年5月10日到6月2日,公司在当地各个服务区域连续进行了近50场活动,只要是不下雨,天天都要忙到晚上将近12点。通过开展服务,不仅将科学施肥技术传授给农户,公司的业务员也逐渐成了肥料使用的土专家,服务方式也得到越来越多农户的认可。

明确人员分工,定向卖肥促发展

张鹏告诉记者,近年来,随着水肥一体化的推广应用,越来越多的种植户逐渐转变了用肥观念,转向选用水溶肥等新型肥料,业务人员不得不身兼数职,无法形成较系统的服务体系。

于是,今年春节后,张鹏大胆创新,将公司现有12名业务人员划分为销售一部和销售二部。一部主要负责复合肥、尿素等大田肥料销售工作,二部主要负责大量元素水溶肥、微量元素肥等新型肥料的销售。

“虽然销售肥料种类的分工划分清楚了,但在信息交流上,两个部门客户资源可以共享。”张鹏告诉记者,通过细化分工,不仅增加了业务员的新客户量,也使他们在实际工作中针对性更强,其定向服务的“铁杆儿”客户群也逐步稳定。“现在,种经济作物的农户也愿意到我们这里,给自家口粮地里买肥料。”张鹏笑着说。

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