为了泰山酒业的基业长青之道,张铭新与

为了泰山酒业的基业长青之道,张铭新与他的前任马西元,已经密切合作走了15年。过去的15年里,泰山酒业做到了“稳健”与“发展”的协同,对正处在白酒行业黎明前黑暗期的掌舵者来说,张铭新用“新”打造着泰山酒业新的征程。

从“拌料工”到掌舵人

起于营销长袖善舞

1982年,当了三年通讯兵的张铭新从部队复员,并被组织安排到泰安啤酒厂原料车间当一名整天搅和发酵池的“拌料工”。从此,他与酒结缘,开始了“醉人”的事业。后来由于产品滞销,已经升任为车间主任的张铭新阴差阳错地从麦芽车间被调到销售科抓销售工作。

在接触销售之初,军人出身的张铭新就能从整个企业的战略系统来理解销售,张铭新天生就是做营销的人。幸运的是张铭新的观点在啤酒厂得到成功验证。

张铭新坐镇销售科,泰山啤酒厂销售不景气的颓势迅速得到扭转,销量由最初一年万吨直逼10万吨。随着泰啤在全省乃至全国市场攻城拔寨,张铭新也一路扶摇直上,1992年担任厂长助理,1993年被任命为经营厂长,成为泰山啤酒厂负责销售的核心领导层成员。

1995年泰安市组织部的一纸调令将其提升为泰安一轻国营老大、当时的山东泰山酿酒(饮料)集团股份有限公司(泰山酒业集团前身),担任集团党委成员、副总经理,销售公司总经理一职。在这一期间,正是张铭新贯彻执行了泰山酒业集团“不争标王争市场”的营销策略。这为日后泰山酒业反弹琵琶,畅销南方市场打下了坚实基础。

放眼省外三步走

泰山现象皆称奇

2000年,白酒行业处在深度调整期,泰山酒业也迎来了迄今为止最为重要的一轮人事调整。张铭新被任命为泰山酒业集团党委成员、董事、总经理。

在张铭新上任泰山酒业总经理之初,白酒行业正处在低谷期,鲁酒受标王事件影响,整体陷入经营困境。这个时候,许多企业把市场战线收缩至省内,固守家门口市场。但是张铭新再一次以军人的敏锐嗅觉看到了省外市场的机遇。

按照集团公司的整体战略部署,张铭新以江浙粤三大市场为重点迈出了他在泰山酒业总经理职位上营销战略的第一步:即巩固优势,放大优势,乘虚而进、全力以赴打造省外市场。

通过实施大客户制,泰山酒业在当地经销商的配合下,以“实实在在”为产品诉求,很快在江浙粤的大众消费型市场崛起,创造了令业内外广泛赞誉的“泰山现象”。2005年,张铭新开始把营销的中心转向省内,开始实施他的第二步战略部署,即“省内市场重点抓,省外市场抓重点”。2010年,张铭新开始实施他的第三步战略部署:即“巩固核心市场、提升省内市场、拓展全国市场”的营销战略,在巩固区域市场的基础上开始在全国布局。

百年企业文化先行

五大理念先进指引

上任泰山酒业董事长以来,基于对更加宏观的战略层面的深度思考,张铭新将他的营销思想进行了更为深入的拓展,经过反复论证最终归纳出打造百年企业的“五大发展理念”,这是他个人管理思想的一次蜕变,也是泰酒步入新的发展阶段的又一助推器。

“五大理念”是一个完整的理念体系,这其中包括“以效益为中心、以市场为导向、以品牌为核心、以质量为根本、以管理为保障”等五条要素。其中,以效益为中心体现的是企业的务实精神,以市场为导向要求企业具有与时俱进的创新精神,以品牌为核心是要求企业应该对人文精神进行更高层次的思考,以质量为根本表明企业的发展不能背离产业本质,而管理则是保障企业健康运营的基础。

张铭新还用一个形象的比喻来阐释这套理念体系。他说:“如果把企业比作是一棵大树,那么效益就是‘果\’,市场就是‘枝\’,品牌就是‘干\’,质量就是‘根\’,管理就是‘栽培\’,包括‘浇水\’、‘施肥\’、‘剪枝\’等在内的管理行为,它们是有机统一的一个整体。”

而对于泰山酒业来说,稳健发展是所有泰酒人的共同追求,打造百年幸福泰酒更需要全体泰酒人的密切配合。作为“百年幸福泰酒”的设计师,张铭新说,“以五大发展理念为指导,有效整合泰山力量,在‘巨人\’的肩膀上创新求变,这是泰山酒业打造百年基业的基石。”

本报记者赵兴超杨璐

“山东工匠·鲁酒大师”高端访谈

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