从卖产品到卖服务 从企业消费到大众消费这个春节看看茶市新变化

茶商正在检查即将销售的茶礼。

茶商口头所提到的白茶伴手礼 陈皮。（钱堃 摄）

眼下，随着春节的日益临近，各种礼品也开始进入销售旺季，其中就包括茶叶。日前，记者走访七里堡茶叶市场发现，里面的商户都在忙着搬运货物，不少店内更是直接堆放了大批客户节前预订的茶叶。市场十分火爆，这让节前的年货市场茶香更浓，而前来购买的顾客也是个个精挑细选，将大包小包的茶叶买回家。

采访中，不少茶商向记者表示，目前用茶礼来赠送亲朋，或以茶待友，正成为春节购茶的一种新时尚。那当下的茶礼品与几年前相比有哪些变化？茶商在经营方面又有哪些突破呢？对此，记者进行了走访调查。

春节前茶叶市场销售火爆占全年销售总额50%以上

随着年味越浓，记者走访了多家茶企，大部分茶企早于本月初就已开启茶礼年货销售模式，不仅白茶、黑茶、红茶等种类繁多，价格也是非常亲民。

“春节对于茶商而言是绝对不想错过的，不少茶商都摩拳擦掌提前做好了销售准备。”七里堡茶叶市场内白沙溪品牌销售店负责人刘华向记者透露，从以往的销售量来看，春节的销售是全年销售最重要的时间节点，也是销售旺季。有商户甚至表示，春节的销售可以达到全年茶礼销售总额的55%左右。

记者走访发现，好几个茶叶店的人流量相比平常增加了不少，稍显火爆，尤其是其中一家门店内挤满了前来购茶的顾客。

对此，有业内人士分析，由于年货茶礼产品还处于预热阶段，推广还没达到最佳效果，预计一周内将可看到不一样的过年茶礼狂潮。

虽说还没有达到最火爆的场面，但店家纷纷表示，目前茶礼销售情况还是非常乐观的，并且有望在这段时间里实现同比销售增长10%以上。

从喝咖啡转变为喝茶消费群体开始年轻化

记者在采访中了解到，茶礼虽然以前是不少企业或者单位回馈客户、团拜走访的春节礼品重要选择之一，但是近年来，随着市民生活水平的不断提高，以及爱茶懂茶的人逐年增多，购买茶礼已经不单单是为了送礼而送，而是逐渐变成为自己而买。

“来我这里买茶的消费群体尽管还是以企业为主，但是个人购买或者买来送给亲朋好友的消费比例正在逐步提高”，刘华介绍，她是从2005年开始，在山东中医药大学徐凌川教授的引领下进入茶行业的，至今已经有十多年的时间了，“以前来我这里买茶礼的消费者都是什么贵、怎么好看就买什么，并不十分追求品质。这两年不一样了，买的茶都是送给家里老人喝的或者送给亲朋好友，所以对茶叶的品质要求比较高，不再看重外包装，只追求好喝就行。”

对此，同为七里堡茶叶市场的宝凤堂负责人李成凤也深有同感。她介绍，当下不仅消费群体开始由企业、单位转向大众，同时，消费者的年龄也在不断年轻化，不少年轻的上班族开始从喝咖啡转变为喝茶，并且更加注重养生。“为此，有些茶商甚至推出了专门针对年轻上班族用的茶叶产品，这些产品往往都具有包装小巧、便于携带、外观精致等特点，并且价格适中，非常受年轻人的喜爱。”李成凤说道。

从卖产品到卖服务茶企在变化中寻求突破

针对当下消费者对茶叶需求的变化，近年来，越来越多的茶企不再拘泥于按部就班地提供过去那种茶叶产品，而是玩出了“新花样”，通过多种方式来满足客户的需求。例如，推出更能表达心意的个性化礼品，在包装上出现消费者的名称，或是消费者可以根据自己的想法为产品命名，甚至是在原有的基础上改变产品的外观……

同时，不少茶商开始将目光放到了茶叶的衍生品方面。采访中，李成凤拿出了她从广东引进的一种“陈皮”向记者介绍，这种“陈皮”是作为白茶的伴手礼销售的，与白茶搭配一起饮用能够起到理气、健胃、燥湿、祛痰的功效，是这两年才开始兴起的。

“我们店以前是专门销售黑茶的，但是随着消费群体的不断扩大以及需求的多样化，我们开始丰富产品种类，不单单只卖黑茶，也会涉及红茶、白茶等。”刘华说道，他们不仅在产品种类上下功夫寻求突破，在售后服务上也是别具匠心。

刘华介绍，现在卖茶不能像过去一样，只是卖东西，而是要卖品质、卖服务，所以她对自己的客户非常用心，大打“感情牌”。“我经常会组织我的客户群，开展一些品茶的活动，给大家提供一个交流品茶经验的平台，让客户畅所欲言。有时候还会定一个主题，比如诗歌会、禅会、音乐会等活动，总之就是服务好这些老客户，成为我们稳定的销售渠道。” （本报记者 钱堃）

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