奖励平庸客商的 吴家东院 ◎流念珠

最近热播的电视剧《那年花开月正圆》里，有个故事情节彰显了陕西女首富周莹刚进吴家东院不久时就显露出的高明管理思维。

吴家东院每年都会给卖伏茶卖得最好的前三名客商返点，作为年终奖励。周莹在查看账簿时发现，每年能把伏茶销售额做到五万两银子的客商就那么几家，而把销售额做到万两银子上下的客商却有一百多家。于是她提出一个建议：前三名固然要奖励，但最应该返点的，是那一百来家销售业绩平庸的客商。

她给出的理由很简单：这些客商地处偏远，再怎么攒劲也卖不够五万两银子。可他们稍稍努把劲，每年多卖几千两却是有可能的。而每家只要多卖两千两，那一年下来，吴家东院的伏茶销售额就可以增加几十万两银子。最终，吴家东院接受了周莹的建议，做出决定：凡伏茶年销售额超过一万两千两银子的客商，统统都返点。这一奖励政策一出，客商们的销售激情高涨，吴家东院的伏茶生意也就更进一步。

一般的企业都会把奖励标准定得高高的，提倡奖励少数业绩优秀的员工，吴家东院却把奖励标准大大降低，主张在奖励前三的基础上，一并奖励多数业绩平庸的员工。这是为何？因为吴家东院知道，他们的奖励机制和伏茶的销售总额息息相关。虽然那一百多家客商的销售资质平庸，但在鼓励之下，他们的销售额很容易就能上一个台阶。而人多力量大，一家客商只要多卖一点伏茶，那么一百多家客商多卖的伏茶就能堆成一座山。

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