赋能终端“共成长” 激活营销“新动能” 攀枝花市烟草专卖局（公司）“我与客户共成长”工作纪实

强化营销服务意识融合客我关系。零售户为“我与客户共成长”点赞。零售户为“我与客户共成长”点赞。零售户为“我与客户共成长”点赞。苏正玉（左）用上新陈列柜。仁和区烟草公司开展门店靓化工作。改造后的零售户门店。零售智慧终端惠及客户。客户经理刘记（右）为袁小平讲解陈列技巧。关爱困难零售户关爱困难零售户。。

□许君 本报记者 王刚 文/图

成长，一个夹杂着汗水却无比美好的词，它象征着硕果累累，象征着充满希望的未来，也象征着攀枝花烟草“我与客户共成长”主题活动的共进记忆。

今年以来，攀枝花市烟草公司紧扣“我的业务我学习、我的客户我辅导、我的终端我维护”三大内容，深入推进“我与客户共成长”主题营销活动，不断提升营销队伍专业素养，确保已建成终端“高颜值、有内涵”，不断提高客户满意度。

进一步助力客户增强经营能力，关键在于三个方面：帮助客户实现数字化店铺管理能力、品牌培育能力、倾心服务用户能力。为此，攀枝花市烟草公司建立响应速度快、服务方式灵活、服务内容精准的服务模式，实现从经验拜访向数据拜访转变、模糊指导向精准指导转变、结果管理向过程管理转变。

“商零网配”聚焦精准服务

“攀枝花市烟草公司现在实行‘商零网配’，极大地方便了我们销售。”10月28日上午，在湖光农贸市场附近开店做生意的朱垒如是说。

朱垒口中的“商零网配”，其实就是在四川省烟草公司的统一安排部署下，攀枝花市烟草公司紧紧围绕“需求、货源、终端”关键要素，探索开展以零售终端卷烟可销天数为基础的货源供应模式，并于8月16日正式上线运行，在短短2个月时间里就得到了零售客户的认同和高度评价。

朱磊算了一笔账：通过“商零网配”合理调配货源，他的店铺营业额每月增加了20%以上，而且大幅度降低了货物库存，提高了现金流，“现在我们货物库存的压力小了，做生意就更有底气了。”

攀枝花市烟草公司卷烟营销中心市场部部长和奇介绍：“我们在调研中发现，原有的投放模式存在零售客户订购费时费力、品牌推荐针对性不强、市场供需匹配不精准等问题。为此，我们成立了技术攻关小组，推出‘商零网配’投放模式。”

所谓“商零网配”，是指依据智慧终端收银系统精准地进销存数据，结合当期货源投放策略，经网上配货系统科学运算，向客户自动推送的智能订单。简单来说，就是依靠数据，为零售客户算出优化、合理的订单，可以说，“商零网配”是网上订货的升级版。

那么如何做到最优化、最合理呢？“第一要有精准的数据，第二要有精准的算法，二者缺一不可。”和奇告诉记者。所谓精准的数据，首先是指依靠智慧终端系统搜集储存下来的销售、库存等数据；其次是该店所处商圈的经营情况。

对于算法问题，攀枝花市烟草公司综合考虑合理库存、安全库存、日均销量等因素，通过多次校正和测试，建立了科学的运算模型，使得运算逻辑符合客户的实际需求，实现了订单和需求最优匹配。

“靶向施策”帮扶困难零售客户

“袁小平，您好！今天生意怎么样？配货齐不齐？在经营过程中还有哪些困难？”10月28日中午，西区玉泉广场附近一报亭前，西区烟草分公司客户经理刘记关心地询问。

“谢谢刘经理的关心，我现在一切都挺好的。”报亭经营户袁小平乐呵呵地说。

袁小平是一名残疾人，以前生活很困难。2020年，西区烟草分公司获悉此事后，主动帮他办理了《烟草专卖零售许可证》，并代为选址。最终，袁小平的店铺“落户”玉泉广场旁。“店铺虽不大，只有5平方米左右，但这里人流量大，商品销得快，每个月我有2000多元的收入，再也不用为生活而发愁了。”袁小平对店铺目前的经营情况感到很满意。

袁小平生活的变化，折射的是攀枝花烟草对困难零售客户的帮扶活动。尤其是今年以来，攀枝花市烟草公司扎实深入开展党史学习教育，并转化成为群众办实事、解难题的实际行动，提前部署“抓早”、措施有力“抓实”、注重质效“抓好”，用实际行动开展一系列帮扶活动。截至目前，已完成全市21户困难零售客户档案的更新完善，并集合支部活动走访慰问了其中5户特别困难的客户。

攀枝花市烟草公司通过强化党建引领，用实际行动帮扶客户。在机关党委的统一部署下，组织机关及基层各支部代表15名及浙江中烟业务二部党支部（签约共建党支部）4名党员代表，开展对客户的走访慰问活动，为客户送去米、油等慰问品。

摸准实情，才能干好实事，才能让客户感受到温暖。党史学习教育开展以来，攀枝花市烟草公司相关党支部按照“学以致用办实事 我与客户共成长”主题实践活动要求，在精准摸排登记21户困难零售户的基础上，制订针对性帮扶措施和共同成长策略。通过完善管理制度，用长效机制帮扶客户，实实在在解决客户在生产经营中存在的“急难愁盼”。

“数字营销”驱动终端升级

“你们推出的‘小管家’智慧收银机太好用了，现在我每卖出一样商品，系统就自动显示货物数量、销售金额、净利润是多少，做生意变得很简单，真的很智能。”10月28日下午，仁和区宝兴南街开店铺的陈巧巧面对记者的采访，说出了一个新计划：由于开店做生意已实现了“智能化”，因此要跟上时代步伐，再开一个店铺，扩大经营规模。

记者在现场看见，通过攀枝花市烟草公司实施的靓化工程，陈巧巧20平方米的店铺有了明显的形象升级：立柜显眼、背柜醒目，商品摆放整齐，由烟草公司统一制作店招规范、大气，“小管家”智慧收银机系统里详细记录着店铺经营情况，各种商品数据一目了然。

而这一充满科技含量的运营模式，就是攀枝花市烟草公司在数字化并入快车道发展的大背景下，通过提高零售终端黏性、驱动营销模式创新转型等，获取和运用终端数据，进而反哺终端，提高渠道掌控力，推动经验营销向数据营销转型的创新之举。

苏正玉的店铺位于仁和转盘旁，距陈巧巧店铺不到300米。看到陈巧巧店铺发生的变化，她也找到仁和区烟草分公司，申请进行店铺靓化升级。再过一段时间，一个全新的店铺就将出现在消费者眼前。

据了解，仁和区烟草分公司通过精准的客户服务与指导，确保数据采集工作更加精细、采集的数据更加精确，为品牌培育、货源投放、客户服务、终端建设等营销策略提供数据支持，同时通过创新工作方法，围绕营销“数字化”转型要求，助力攀枝花烟草营销工作高质量发展。具体来说，就是找准抓点，在重点难点上求突破；选准抓手，在具体措施上下功夫；明确抓法，在创新创造上见实效。

攀枝花市烟草公司按照终端建设“软硬兼修”的思路，在软实力上，采取“线上线下”培训、个性化经营指导、陈列比拼等方式提升客户经营能力，今年全市累计开展线上线下客户培训575场次、“卷烟陈列大比拼”活动10余场次；在硬实力上，主抓店面形象升级，全市累计投入247个定制柜、119个背柜，打造门头店招87户，终端进一步美颜。立足终端“硬实力”建设和“软实力”修炼，终端“气质”得到进一步彰显。

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