从0到10亿洛川苹果的电商之路

今年30岁的王琦是地地道道的陕北娃，目前正在陕北农村老家进行电商再创业，主要销售当地的洛川苹果。

2009年，刚刚大学毕业的王琦从陕北来到上海，第一份工作是在赛格电子广场为顾客组装电脑。同一时间，在上海浦东新区的农产品中心批发市场，刚过20岁的李楠守着家里的水果档口，隐约感觉到了实体批发生意开始走向下坡路。

从赛格电子广场到浦东的农产品中心批发市场，不过半小时车程，王琦和李楠，如无意外，并不会产生交集。

两位年轻人不会想到，十多年后，他们会同时成为拼多多平台苹果类目的头部商家，并一同见证陕北洛川老区的电商崛起之路。

陕北娃返乡创业

年销苹果超100万公斤

洛川地处渭北黄土高原沟壑区，平均海拔1100米，日照充足，昼夜温差大，土壤中性偏碱，是完全符合苹果生长7项气象指标的优质区域，当地出产的苹果酸甜适口。

截至2020年，洛川县苹果种植面积超过53万亩，位居全国首位，苹果总产量95万吨，鲜果产值达到60亿元。

虽然当地苹果种植面积逐年递增，但优质的果源依然十分紧俏。每年10月中旬过后，全国客商就会蜂拥而至。这也是陕北娃王琦最近抢着收果子的原因，一方面是因为优质货源竞争激烈，另一方面得益于拼多多店铺的销量暴增。过去一年，王琦的店铺平均日销量超过3000公斤，累计出货量超过了100万公斤。

在此次开店前，王琦已连续三次创业，却无一例外都失败了。2009年，在赛格广场修电脑的间隙，王琦无意间接触到了电商，萌生了电商创业的想法。

2012年，王琦跳槽到上海一家电商公司学习电商运营知识。半年后，王琦决定返乡创业，回家卖苹果。

“第一次创业非常仓促，完全是凭着一腔热情，脑袋一热就决定干了。”王琦说，当时的农产品电商还处于初始阶段，洛川当地的电商基础还十分薄弱，快递物流也不成熟。

首次创业草草收场之后，王琦并没有灰心，他把下一站选在了电商基础更好的西安。2014年，王琦联合几个朋友在西安成立了公司，主要在淘宝卖生鲜和干果。

“刚开始做淘宝，销量也不错，每天100多单，但有销量没利润。”王琦表示，再加上平台的运营比较复杂，两年多的时间，赚的钱最后又亏掉了。

公司倒闭后，王琦找了份运营的工作，有了一定积蓄后，不甘心的他又进行了第三次创业。但这一次不仅亏掉了自己的全部积蓄，还欠下45万元的债务。

对于一个农村出身的孩子来说，这无疑是笔巨款，而连续三次创业失败，也让王琦一度十分消沉。

最惨只剩6万块

“批二代”尝试转型

在王琦屡次创业碰壁的同时，李楠也在经历着线下转型的阵痛期，家里水果档口的批发生意明显下滑。

2010年，李楠从山东高价收购了一批苹果，但赶上市场行情大幅振动，苹果的市场价格一夜腰斩，最后只能以超低的价格处理。

“全家当时只剩6万块钱。”李楠回想起那次亏损，还是心有余悸。但也正是这次经历，让李楠父子认识了洛川苹果。洛川苹果凭借独特的品质和口感，逐渐成为客商和消费者的首选，抗风险能力远超其他品类。

自此之后，李楠逐渐把水果经销的重点转移到了洛川苹果，并赴洛川建基地租冷库，深耕供应链。凭借洛川苹果的品质以及自身服务的质量，李楠很快重整旗鼓，并把批发档口的规模扩大到了5个，年销售额超过5000万。

就在李楠准备大展拳脚的时候，批发市场客商的进货量开始逐年萎缩。2019年，看到同行们纷纷尝试线上渠道，李楠也开始转型，开了一家淘宝店，由于不懂运营，投入大半年的时间，店铺也毫无起色。

从0到10个亿

洛川苹果仅用了5年

就在李楠一筹莫展的时候，王琦却迎来了创业的转折点。

第三次创业失败后，王琦一度压力山大，调整了很长一段时间，他还是决定继续创业。“眼瞅着就30岁了，再不逼自己一把的话，债都还不上。”

这一次他选择在拼多多平台开店，卖的还是老家的苹果。而这次创业也是王琦起点最低的一次，因为缺乏资金，吃住都在仓库，整个团队也只有自己一个人，采购、运营、发货也都是一肩挑。

令王琦没有想到的是，这次创业也是最顺利的一次，店铺的订单量很快实现了突破，短短一个月，订单量就从几十单增至日均700单。

过去一年，王琦的店铺累计销售了100多万公斤洛川苹果，销售额突破600多万。仅用一年的时间，王琦就基本还清了45万元的债务。

“在拼多多开店，对于中小商家更友好，投入的转化率远远高于其他平台。”在王琦看来，自己此次创业的成功一方面是踩中了平台的红利，另一方面则是赶上了洛川大力发展电商的东风。

2020年，洛川的苹果总产值达到60亿，其中线上规模超过10个亿，占比超过15%。截至目前，洛川县已经先后筹建了电商中心、物流中心以及电商创业园，并先后孵化出750多家电商小微企业。

今年3月份，李楠也在拼多多平台开设了店铺，并把仓库和客服搬到了洛川。李楠认为，拼多多开店的门槛更低，简单易上手，而且投入的产出比更高，店铺的单日销量也很快突破500单。据李楠估计，今年年底，自家苹果销售的线上份额将达到批发档口出货量的40%以上。

“与传统的经销方式相比，电商更容易了解消费者的真实需求。”李楠发现，批发市场的苹果，个头越大越受客商欢迎，但平台用户的反馈并非如此，80mm规格的苹果最受消费者青睐。

为此，李楠特地着手整合了上游的供应链，并与当地的苹果研发企业合作，承包了2000亩苹果种植基地，尝试推广苹果的标准化种植。今年10月份，苹果基地首批果子的亩产量超过2500公斤，预计明年的亩产量将突破4000公斤。

与李楠一样，王琦也对果子的品相、规格和口感进行了严选，只有符合标准的果子才能入库。

“因为严把品质环节，店铺的口碑一直不错，消费者的复购率超过30%。”据王琦介绍，与传统模式相比，电商没有层层的中间环节，洛川的苹果从果园直达消费者，通常只需要3天，很大幅度上保障了果子的新鲜品质。

今年的苹果采摘季，王琦计划首批率先收购25万公斤的苹果，这也就意味着平均每天至少要采购1万公斤苹果。

“去年疫情的时候，果子卖不出去，看着果农着急很难受。”王琦说，当时一心想着的不是赚不赚钱，而是要帮果农把果子卖出去，这也是创业以来最有成就感的事情。华商报记者 杨刚

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