出口俄罗斯受阻，98年小伙借电商清百万斤库存 看烟台水果如何转动“双循环”

于本诚与父亲在运输太婆梨从未涉及国内销售，如何在7个月内出清150万斤库存；仅有10万元本金，如何在11个月内靠卖苹果赚到千万；电商新兵，又如何用22天的时间冲上品类榜首？来自烟台的三名“果二代”给出了自己的答案。

记者了解到，烟台水果作为产销大省，此前拥有发达的水果外贸体系，在当前构建国内国际双循环相互促进的新发展格局的背景下，水果外贸企业纷纷借电商转战内需。不同于开辟出国外市场的“果一代”，在掘金内需的大战中，“果二代”们凭借自身运营能力强等特点，成功转动“双循环”，培育自身新优势。◎文/图山东商报·速豹新闻记者黄寿赓

出口遇阻

98年小伙借电商成功清库存

9月7日，记者在位于龙口市大于家村的冷库中见到于本诚时，他正在与工人一道搬运水果，简朴的衣着、晒得黝黑的皮肤、谈吐逻辑清晰且实在，很难想象，眼前的这位是个出生于1998年，去年才毕业的小伙子。

去年8月份，刚刚从山东经贸职业学院毕业的于本诚为了挽救家里二十多年的水果生意，决定从电商公司辞职，回家帮助父亲一同渡过难关。

父亲于基东是龙口市知名的水果供货商，他和另外两名烟台人，占据了牡丹江口岸发往俄罗斯远东的太婆梨生意的全部份额，高峰时，家里每年销售超过250万斤。太婆梨是烟台原生的小众水果，种植历史悠久，主产区是龙口市。每年产量约为4000万斤，其中一半以上发往俄罗斯，三分之一走线下，剩下做罐头。

去年8月10日，俄罗斯联邦动植物监督局暂停了中国梨果类和核果类作物的进口，原因是在果子里检测出了害虫。此时，于家的冷库里已经堆满了新上市的太婆梨，共有150万斤。

国外销路断了，父亲和母亲分头线下找门路，但出不去的太婆梨已经把价格砸到了最低，“我们当时平均的收购价是2块钱一斤，线下只给8毛。”于基东告诉记者。

由于自身学的是电商专业，此前他也了解到，镇上近些年有人在电商平台上卖水果赚到了钱，在综合考察各平台利弊后，于本诚决定在拼多多上开店，8月底，于本诚的店铺上线。

“实际干了才发现之前学的东西用不上，于是只能一边开着店，一边在多多大学的视频学习区里恶补电商运营知识。”于本诚说道。一步步从日销0单、3单、5单到日销300单。接着报了秒杀活动，第一次秒600件，于本诚很担心太婆梨太小众，卖不完，结果不到两小时，就销售一空。于本诚也开始掌握了推广技巧，每天能卖到1000单。

此外，于本诚还创新直播选果模式，从早晨7点到晚上12点，4名主播分两班，一个直播，另一个协助打印订单，不间断直播。主播的工资一定程度上反映了店铺销量火爆，“主播最高每月能拿1万块”于本诚说道，在龙口，这个薪资水平俨然已经成为高收入。

塞翁失马，焉知非福。俄罗斯出口遇阻让于家把生意提前转型到线上，后来看，这其实是一次试炼。

掘金内需

“果二代”率团队22天冲上榜首

疫情来了，于家的一些做线下水果生意的朋友，被冰冻的市场行情打得措手不及，他们却迎来了新机遇——拼多多推出了“抗疫助农”活动。

助农活动的巨大流量带来单量剧增，清空了于家的太婆梨库存。周边村民库存水果也因此被卖空。于基东还把同行手中的太婆梨也收购过来发货。从去年8月到今年4月，于本诚卖出了250万斤太婆梨。

与于本诚类似，蓬莱区的于凯家中此前也是经营水果外贸生意，他的父亲于芳业是果农出身，打拼近30年，成为烟台最大的苹果出口商之一。去年，他的公司向东南亚中东地区发了4万吨苹果。

出生于1995年的于凯在毕业回家后，决定开辟新的战场，做水果电商业务。2020年年初，在摩拳擦掌两年后，于凯在拼多多上开设了两家店铺——“烟台芳业果蔬旗舰店”和“诗睿果蔬旗舰店”，前者是用父亲名字命名，后者是用他的孩子名字命名。开始了自己的电商创业之旅。

雄厚的资本，强大的供应链，没有理由不马到成功，但事实却是，店铺的销量并没有一飞冲天，甚至远远不如一些从于凯手中拿货的店铺。于凯分析后，认为自己的运营能力存在短板。

5月初，一位做电商代运营的朋友进入于凯视野，他通晓各平台规则，此前到各地做电商培训。两周后，合作一拍即合。成为于凯的合伙人，负责店铺运营。

2020年第二季度开始，平台强化农产品的品质要求，采用百亿补贴，流量倾斜等方式，鼓励拥有优质农产品供应链的商家在平台上发展。在此背景下，于凯他们证明了自己并不是纸上谈兵。

从今年7月15日开始，在于凯优质的苹果供应链支持下，他仅仅用了22天，让店铺成为平台上的苹果销售冠军。店铺日销超过4万单，相当于每天卖出30万斤苹果。为了保证发货，于家甚至减少了发往东南亚的货量。

于凯预计目标今年苹果周期能卖掉1亿斤苹果，比父亲多卖2000万斤。在国家提倡内循环为主，国际国内双循环的发展战略的背景下，于凯无意中成为了这个战略的践行者。

转动双循环

烟台果业培育新优势

记者了解到，近年来，烟台农产品上行成效明显。数据显示，1-7月烟台农产品网络零售额46.1亿元，占山东省农产品网络零售额比重为22.1%，同比增长6.3%。从农产品大类网络零售同比增速情况看，蔬菜同比增速最快，达209.9%，粮油同比增长110.5%。

来自拼多多的数据则显示，受到疫情等因素推动，烟台地区做苹果、梨等特色农产品的外贸转内销店铺同比增长超过180%，山东全省的增长率达到160%。2月份以来，截止到8月31日，烟台地区农产品外贸转内销的10万+店铺增加了210%。

在这个背景下，烟台市的电商发展也呈现出了一些新业态。蓬莱区95后姑娘刘爽做的也是苹果销售生意，她有一个“壮举”，与自己的男友宋振乾用了11个月的时间，用10万块的本钱，靠在拼多多上卖苹果，赚了1000万。如今，她有了自己的新计划。

“在创业的过程中，我们发现本地很多店铺运营能力不足，在我们做到一定体量后，时常有其他商家向我们寻求帮助。”刘爽告诉记者，“今年7月份，我放下店铺的经营，去了一家电商代运营企业工作，目的是学习更多的运营知识以及寻找运营合作伙伴。”

经过2个月的实践，刘爽成功寻找到了合作伙伴，他们计划一起开一家代运营公司，“目前正在找场地，计划在双11前将企业办起来，以服务当地更多果农。”

成功帮家里出货后的于本诚也未停下脚步，他家电商生意的红火，带动了整个大于家村的发展。围绕于家的冷库，衍生出打包车间、电商直播间和运营团队办公室。每天发货的规模越来越大，大量的包材和果框暂时只能堆在路旁，进进出出的运货车打破了乡村的宁静。

8月底，于家3000平米的新冷库和包装车间已经开始建设，于本诚表示，“未来业务将从太婆梨这个品类逐渐扩充到整个烟台水果。”

经过这段时间与儿子一道经营电商，于基东也对未来的出口生意有了新的想法，“如果未来电商发展好，出口生意可以适当向电商倾斜，而且这么多年出口生意做下来，压款一直是大问题，未来想参考电商的模式，与出口各环节谈一下，价格可以低一点，但付款要实时。”于基东说道。

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