泸康酒业探索供给侧改革之路

从十九大报告中指出：“中国特色社会主义进入新时代，我国社会主要矛盾已经转化为人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾”。这个论断不仅适合整个社会的发展，同样也适应于白酒市场。纵观整个白酒行业，白酒行业的主要矛盾从消费能力、消费氛围不足与产能不足、工农业配套发展滞后的矛盾，到资本疯狂涌入、酒企遍地开花与产能过剩、监管跟进不及时的矛盾，再到产品同质化发展和政务、商务、大众消费资源配置不均衡的矛盾。现转化为“新常态下消费者日益增长的优质产品需求和行业非优质白酒产能过剩的供给侧之间的矛盾”。小区域酒企的下一个反弹风口在哪里，未来突破之路该怎么走？在这方面，泸康酒业近几年的探索给出了很好的案例和借鉴。

把泸康塑造成长跑型酒企作为生死线

在新的消费升级驱动下的酒企进入了“长跑冠军”时代，即能够跑、坚持跑、长期跑的良性做长线的企业。近年来，可以发现能够影响市场、引导市场、跑赢市场的都是长线型企业，其必须向市场长期提供高品质、放心产品的酒企才能获得消费者的认可。那些过度追求短期效益、利润、包装，放弃酒质、发展模式的酒企将快速被市场（消费者）淘汰，酒水消费会进一步回归理性消费、品质消费、健康消费等。所以，未来小区域酒企必须做一个长跑型的选手才能有机会成为长跑型企业。都知道百年老店不一定必须是“大店”，但一定是历史老店、或正走在百年老店的路上的店。泸康酒业始建于1951年，已经历过67年的艰苦卓绝，从当初的十几人小作坊发展到今天700余人的集团公司，这一切都归功于泸康中老青三代人的不懈努力，抛头颅洒热血。正是这种泸康精神代代相传，百年泸康、国泰安康才会梦想成真。

把泸康打造成为区域龙头酒业作为生存线

小区域酒企不光要活着，还要活得好一点，要获得更大的生存空间、更多的话语权、更多的成长资源、更多的发展机会。这个时候，区域市场的壁垒作用就充分体现了。2017年泸康酒业以“销售”为工作重心，积极构建根据地，以白河为样板市场，不间断地在各地开展各类规模不等的品鉴会；同时，打造大单品，将原来的产品整合为泸康老酒和天赋安康两大系列（强势产品本身就是区域市场争夺话语权的工具，是消费者的载体，是品牌的宣传窗口），经过对市场的精耕细作，取得了稳中有增的销量业绩。

泸康酒业在做大做强本地市场的同时，并未故步自封，画地为牢，而是循环渐进积极开拓外地市场，向周边的商洛、湖北竹溪等地区发展漫延，2017年，泸康产品成功打入汉中市场，设立专卖店，使泸康酒走出安康，香飘汉中，而进驻西安等地区也在积极地谋划着。

把泸康独特性作为企业的发展线

2017年泸康3万吨白酒技改迁建工程已成功落建，进入投产试运营阶段，森林式酒企、花园式工厂格局，为发展工业旅游提供了有力的条件，将突出“绿色、生态、人文”等特点，展示“山水园林企业”魅力，集生产、销售、观光、旅游、休闲为一体花园式的一座新型酿酒企业。

在提高企业布局的同时，泸康也不忘严格把控产品质量。2017年11月27日，中国著名白酒专家赖登燡、白希智等到厂视察，先后参观了泸康新厂区，针对新厂区和先进的生产设备以及干净卫生的生产环境高度赞扬，对泸康产品进行品鉴后，给予了“无色清亮透明、窖香粮香幽雅、陈香舒适、醇香绵甜、圆润谐调、余味爽净，具有高端浓香的白酒典型风格”的极高评价。

把发挥泸康的地缘品牌作为情怀线

泸康作为区域性质的酒企有着得天独厚的先天基因。支持赞助冠名各种活动，将地缘因素与营销措施进行战略整合，即形成了特有的“地缘品牌营销战略”，其思维本质是“区域内与区域外”的思想壁垒战略的构建。如宁陕喝木盒泸康，到白河喝天赋安康，到旬阳喝老酒等等，泸康作为小区域酒企在新一轮行业大环境的调整趋势下，地缘品牌时代的到来与兴起将是新机会，迅速进行地缘资源的抢占、加成、区隔，将掌握快速构建小区域酒企的特色情怀。

把宣传泸康的知名度、美誉度作为起跑线

在企业宣传上，以“引进来，走出去”为核心。“引进来”是诚邀社会各界人士（包括商店、饭馆经营业主、村组长、地方红白执知事等）走进泸康开展座谈交流，通过他们亲眼目睹泸康酒酿造工艺流程、品尝匠心酿造，从心底里改变对泸康原有的印象，发挥口碑宣传。“走出去”则是参加推介展销会。为了开拓视野，了解行业动态，加强交流互动，泸康酒业17年还多次携带产品参加行业盛会，进行产品宣传展示，扩大招商领域。先后参加了政府举办的西安富硒产品推介洽谈会、宁波推介会、宝鸡推介会、北京推介会。在推介会上，泸康酒受到了众人的高度关注，许多消费者纷纷购买品尝。泸康国泰安康、天赋安康等参展产品，在会上也受到了众多参展客商的青睐和追捧。

众所周知，泸康酒业是与共和国同龄的植根于安康历久弥新的唯一一家“安康制造”企业，在这半个多世纪的发展历程中，泸康酒业先后经过了四次迁址，由最初的龙窝到枣园再到高井再到现在全新新厂区，发展突飞猛进，面貌日新月异。如今3万吨白酒技改迁建项目已成功落建，进入试产运营阶段，森林式酒企园林式工厂，如此完美成熟的基础条件，为产品生产规模极大扩张，质量进一步提升，销售份额的大幅递增以及企业的全面发展，提供了强有力的保障，也给企业未来描绘了一幅宏伟发展蓝图。

我们有理由相信百年泸康的梦想终会实现，就像太阳从东边升起一样，光芒必然四射.....

（陈续涛）

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