玉柴：船电发力 逆势增长

核心提示

拿破仑说：“我的军队之所以长胜不败，就是因为在与敌人抢占制高点时，我们总是早到5分钟。”玉柴的船电发力，近年才开始。为了抢占新的制高点，玉柴人棋先一着，抢滩布局，在共赢中逆势增长，再次续写“玉柴传奇”。

一家企业，如果下刀总是慢半拍，到头来每一块市场蛋糕都可能没他的份，盘中的奶酪也会被别人“动一刀”。

2012年，是机械行业极其艰难的一年。但玉柴人下刀很快，成功分割船电板块大蛋糕：在连云港骆马湖的抽沙船市场中，玉柴占据了70%以上的市场份额；在广东、广西、海南、福建等南海渔船市场领域，玉柴占据了60%以上的市场份额；在广西、广东、湖北、江西、河南等内河货船上，玉柴取得重大突破；在发电单机的薄弱市场中如东北、山东、河北、安徽等，玉柴成功布局实现目标增量；在船电配套出口上，玉柴成效显著，其中广西上林、福建福安配套出口超过1000台……

在国内船电动力板块下降20％的不利影响下，玉柴上下合力，谋求共赢，实现船电动力销量逆势增长，市场份额同比提升8个百分点，由去年底的15%提升到23%，跃升行业第一。

合力共赢 以忠诚抢市场

“玉柴船电板块的逆势增长，与奋斗在销售前线的玉柴经销商有不可分割的关系。”玉柴船电事业部总经理唐作兴说。

2012年是船电市场不景气的一年，很多竞争对手的经销商以现金为王，以守为攻，在保住既得“胜利果实”目标中度过不景气的一年。但此时，玉柴的经销商却反其道而行之，用“共赢”之策，谋求更大突围。玉柴经销商团结一心、上下一致，主动加大团队、政策、资金的投入，全力抢占市场。

逆风而动，玉柴经销商承担了更大的风险。

“这种勇于担当，源于玉柴一直致力于与经销商‘共赢\’的结果。长久以来，玉柴都将经销商当作朋友，站在经销商的角度考虑问题。”唐作兴说。早在玉柴船电开拓市场之初，玉柴船电的部分经销商实力并不雄厚，从公司实力到团队组织，从市场营销到服务配件等方面，能力和条件趋弱。在此情况下，玉柴积极引导经销商谋划市场，培训经销商组织团队，提升经销商的整体实力和素质，并从政策、营销上给予支持和导向。从2009年至2011年，3年的精心培育，玉柴的核心经销商得到了很大的发展，一跃成为当地区域里具有重大影响力的经销商。

玉柴的诚意赢得了经销商们的信任和忠诚。

连云港吉瑞玉柴船电动力配套有限公司是玉柴船电在江苏徐州的代理商，2005年即与玉柴合作，近3年来发展迅速，成绩显著。2012年，由于骆马湖黄沙市场经过2010年、2011年连续两年的市场下降后，突发了很好的机遇，抽沙船市场高速增长。为了抓住机遇、抢占市场，该公司投入大量的资金，最多时达到1000万元以上。

“这些资金，一旦经济不景气黄沙市场下降，造成船东经营亏损，收回难度增大，具有很大的经营风险。但是，因为信任，经销商敢于投入、舍得投入。”唐作兴说。

规范市场 坚持可持续发展

在2012年的市场争夺战中，很多企业面临两难选择。小部分经销商为了提高业绩，不顾一些不良后果，压低价格、跨区域销售，谋求在短期内圆满完成企业销售目标的结果。这种“表象”对抢占市场作用颇大，却不利于市场的可持续发展。挑战，再次摆在玉柴高管团队面前。

怎么办？为了玉柴船电板块的后续发展，玉柴决策层果断决择：坚持走可持续发展之路。于是，一场动真碰硬的市场规范整顿活动在玉柴船电市场快速展开。

5月19日，玉柴在重庆召开船电经销商理事会成立筹备会。这次会议，就如何规范市场管理达成共识，并对所有经销商的客户、区域做了详细的划分，抑制了经销商“窜货”的动机；7月25日，玉柴在湖南召开船电动力经销商理事会第一次会议，审议通过了玉柴船电动力经销商理事会章程、理事会成员名单、各项职务的任命等，促使玉柴船电动力市场、船电经销商体系走上可持续发展之路。一系列政策、严厉措施的推出和实施，有效控制了船电市场的乱象。

针对市场上以小标大、以假乱真、以低配置充当高配置的降成本、抢市场做法，玉柴花大力气开展工程验证、配套确认工作，从配套技术和考核措施上助力市场规范。

“在配套技术方面，玉柴下达技术规范要求，并从内部派遣技术人员，与客户进行面对面沟通，明确配置条件，确认达到装配玉柴发动机的要求；在考核措施上，一旦发现低质产品，玉柴不留情面通报考核。这在树立玉柴良好的产品形象的同时，也稳定了产品价格、客户和市场，实现了玉柴、经销商、客户利益的共赢。”唐作兴说。

在近一年的时间内，玉柴预计完成了50%以上的OEM厂家配套确认工作。

让用户发言 树良好品牌

作为后起之秀，玉柴船机在品牌宣传上并不占优势。而长期在海上航行的“船老大”，对品牌不是特别关注，反而更信赖别的船家使用后的感受，认为这才是最具发言权和说服力的。

宣老板是玉柴6T船机在北海的第二个用户，抱着试试看的态度，他选用了两台玉柴船机。使用了4年，至今没出现任何毛病。更令人欣慰的是，玉柴服务人员还不时上门服务，清理机体。产品品质与后期跟踪服务经宣老板和其他“船老大”的口口相传，口碑远播，带动了一批又一批的“船老大”购买，连北海最大的两艘新造灯光渔船也全部选用玉柴船机。目前，玉柴在北海的船机市场已占到70%的市场份额。

可靠性高、耗油少、动力足是玉柴船机的优势所在，最适用于靠海吃饭的渔民。玉柴船机相比同类产品省油达15%-20%。所以，要购船机，玉柴船机自然是“船老大”的不二之选。

在以船电经销商专职服务站为主，综合服务站为辅的服务体系下，玉柴船机承诺售后服务20小时到位，形成与客户共赢的市场观、服务观。“2013年，玉柴将开始建设二级网络，服务下沉，做到‘三个同步\’，即YC服务体壮大与玉柴发展同步、配件网络与服务网络同步、服务体系与市场营销同步。全面构建玉柴服务的优势，始终保持市场营销服务全面领先。”唐作兴说。

（李 薇）

2009-2013年玉柴船电销售态势图。其中，2012年相比2009年增长了4倍多，2013船电发动机销售预计可达3万台。

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