成都楼盘促销靠“带客到访”？

在徐大姐看来，为楼盘拉客到访，和帮酒店拉住客区别不大。只用了不到一个星期，徐大姐就完成了一次业务转型，之前她在火车北站帮酒店拉住客已多年。

“火车北站施工，住宿的人就少了，我才干这个几天。”3月中旬的某一天，记者和徐大姐在城北二环某知名项目附近遭遇，虽然对于这个单价超过10000元/平方米的项目几乎一无所知，但是徐大姐依然努力地为项目拉人到访——就是为楼盘拉买主。在城市人流密集和开发密集的区域，越来越多的“散兵游勇”开始从事帮楼盘“带客到访”的工作，这样的销售模式被开发商称为“渠道行销”。遗憾的是，多数“行销人员”对于项目本身情况并不清楚，甚至难以提供项目最基本的情况，这样的销售模式真的有用么？

全城总动员“外行”行销拉人

曾几何时，春熙路有一个特色现象。走在路上，身边非常突兀地出现一个“怪叔叔”式的人，口中还念念有词：“买不买，阿-迪-，耐克！”多数路人常常被这种突然袭击吓得不轻，现在这个奇葩的商业传统似乎被房地产行业继承了过来。大街小巷，经常身边出现一个手持宣传单的人，“买房不，看一下嘛。”比较专业的会补充一句，“有车接送。”

华府片区、天府广场、光华大道、火车北站、龙泉大面……从目前的情况来看，在新兴项目集中的区域，以及城市核心人流集中区，是行销队伍最活跃的地带。这一行业几乎无门槛的业务模式，吸引了各方人员的参与。业务能力、专业素质、服务水平的良莠不齐，已经让很多市民见“单”色变。在天府广场地铁站出口，帮城北华川银地项目拉客到访的小李同样对项目情况说不清楚，在游说记者到项目售楼处未果的情况下，改为要求：“要不，你给我留一个联系方式嘛，我们一个电话可以领5块钱。”

在“三天必须带一组客人到访，不然就被炒鱿鱼”的说辞打动下，记者跟随徐大姐来到了高笋塘附近的接待中心，在帮助她完成了到访登记之后，负责登记的人员用“大概、也许”进行了一通项目介绍。面对关于项目的更多提问，她终于表示，“我也不是开发商的人。”此时，一直坐在接待台后的几个工作人员中才走出一位正式的售楼人员，他接过了话题开始提供更为专业的项目介绍。

“这种从开发商的全员营销衍生而来的全城派单拉人越来越泛滥，楼盘的口碑，开发商的品牌，往往就这样被损害，最后发现得不偿失。”有营销代理公司负责人孙先生这样告诉记者。

成交为王催生“渠道”乱象

曾经，行销是某些郊区大盘促销的杀手锏。有外双楠某刚需项目的营销负责人表示，公司曾以超过正规销售人员三倍的佣金水平聘请渠道行销人员，这种被称为“小蜜蜂”的外部人员为项目销售带来了不错的效果。随后，“小蜜蜂模式”一度在成都楼市快速繁衍，最终因为涉嫌恶性竞争，遭到业务主管部门的叫停。但是，这种“成交为王”的销售套路，让一些楼盘尝到“甜头”而欲罢不能。“开发商以成交效果来付费，基本上可以省略和规避楼盘销售环节中的很多过程。虽然佣金比例看起来偏高，但是和实际节约的成本相比较还是划算的。”市场营销公司颠峰智库的相关负责人周密认为，唯一的问题在于，“当开发商习惯性地将所有难题都外包之后，本身的操盘能力并没有得到提升。当遇到市场局面更复杂的时候，营销团队应该大显身手时，才发现早已‘泯然众人矣\’，缺乏应对复杂市场局面的能力”。目前在华府片区，这样的现象已经初显端倪，各种渠道公司基本已经绑架了各大楼盘的销售。

据不完全统计，目前成都市场上各类行销公司不下50家，还不包括那些没有固定服务的开发商、根据业务临时拉人组队的人头公司。这些公司的业务结算模式也有所区别，有些仅仅是按天计费的拉客到访，有些则介入到更加深入的成交佣金环节。徐大姐所在的公司，给他们开出的待遇是70元/天。更令人纠结的是，很多渠道人员都是“一专多能”，哪里有业务就往哪里去。天府广场地铁站遇到的小李告诉记者，“我下周就没得空了，要去糖酒会现场派单。”

□本报记者 周显彬 文/图

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