角力购物车 买家做减法 卖家做加法

网页上浏览宝贝、动心了、添加到购物车……买家的每一个动作，或许只是一种偶然，卖家的心却随之起起落落。

你在这头添加删除，他在那头期待失落。

不要以为卖家只能被动地等待。他们正通过各种各样的方式来破解“购物车难题”———通过购物车行为分析加以预判，变被动为主动，给添加购物车的买家送出店铺优惠券、给出限时折扣等。当然，买家也能因此得到实惠。

所以，你以为购物车只是你临时放置喜欢商品的地方吗？

实验表明，删除购物车5件商品最快只要10秒

购物车难题：丢弃比例高达67.4%

疯狂的双11刚刚过去，双12又在诱惑我们。在一片“买买买……”的声音中，社区电商周刊本周做了一个有趣的调查。记者访问了10位网购爱好者，请他们打开购物网站上自己账号下的“购物车”，记者发现，他们的购物车里都“存放”着几十件商品。

“哪些是你肯定不会买的？现在，能否请你删掉5件商品？”听到记者的请求，10位网购爱好者的反应不一。有的删起来比较纠结，看了又看，选了又选，而有的10秒钟就抛弃了曾经动心的宝贝。

著名应用程序Vouchercloud发布的数据图表显示，商品在购物车生成后，丢弃的比例非常高，达到惊人的67.4%。电商要成功，降低67.4%，将购物车转化为实际的销售，这道数学难题必须解开。

运算技巧

购物车 加加有收获

最近，买家“星光剪影”发现，她前段时间加入购物车里的几件衣服都出现了降价或卖家促销的提示，她点击发现，一件mind bridge藏青色短大衣“已降价10元”，另外还可以领取店铺的5元无门槛优惠券，相比之前便宜15元；另一件枣红色圆领套头毛衣则提示“已降价2.34元”。此外，还有两件商品出现了“库存紧张”的提示。“星光剪影”说，她买东西，如果不是很迫切需要的，她都喜欢先加入购物车，过段时间再看需要不。这样做比较一目了然，而且还可以对比不同卖家的价格，“现在更好了，降价了，系统还会提醒你。”

由于购物车营销工具的存在，如果您需要购买一件商品，不妨先将它加入购物车，也许会有意外的收获。

买家

减法

这不是必须的消费

价格不比商场便宜多少

眼睛用的东西不太敢在网上买

吃的东西怕快递过来已经坏了

已在朋友圈找到代购……

添加的理由只有一种

丢弃的理由有无数种

1

Cherry

40岁 白羊女(一知名互联网公司人力资源经理)

网购6年 三黄钻买家

一到年底，Cherry就会为公司主持各种招聘会，作为HR主管，她非常注重仪容。躺在她淘宝购物车里的商品大都是名牌服装、化妆品等。目前，她的购物车里共有28件商品，其中包括TOMMY HILFIGER、阿玛施、哥弟、DAZZLE等品牌的五件大衣，此外还有六件护肤品、三件童装以及其他日用品。“加入购物车，因为我喜欢它们。”Cherry的删除过程显得比较纠结，尤其对于几件衣服，最终她删除了一件格纹大衣，因为她已有同款了。

删除1 男童冬款加绒加厚棉裤 参考价：49元

理由：还是到优衣库买更方便。

删除2 DNA ON-EAR降噪耳机 参考价：549元

理由：这不是必须的消费。

删除3 Kiehl's金盏花爽肤水250毫升 参考价：278元

理由：没在这家买过，怕买到假的。

删除4 地素正品代购冬款长大衣参考价：2243元

理由：这个代购的价格不比专柜便宜多少。

删除5 迪奥变色口红 促销价：188元

理由：香奈儿、纪梵希、毛戈平、MAC的口红我各有一支，口红不是那么急需。

2

超超娃儿

23岁 水瓶男

策划公司职员

网购7年，一黄钻买家

超超娃儿是典型的90后潮男，鞋子发烧友，每月都会入手新鞋，而打开他的淘宝购物车，30多件单品里超过一半都是鞋子。此次删除5样单品，他大概10秒就有了决定。

删除1 专柜款匡威鞋 参考价：319~348元

理由：朋友说一般，所以我也不太想要了。

删除2 拼色内增高韩版松糕鞋 参考价：283元

理由：已经看到不止两三个人穿这款，不想穿泛滥的街款，秒删。

删除3 潮流骷髅头双肩包 参考价：170元

理由：第一次看着觉得好看，现在觉得没啥特别之处。

删除4 拉链连帽菱形标刺绣卫衣 参考价：178元

理由：我的眼光变大众了？看起的这款已有朋友在穿了。

删除5 匡威辛普森卡通印花鞋 参考价：284~315元

理由：看到朋友圈有人在代购这款，价格差距大，怀疑这个是假货。

3

August

25岁 狮子女

从事新媒体工作

网购7年 V2会员

文静清秀的August非常理性，除非遇到特别喜欢的单品会立马购买，其余一般都是先丢购物车里，躺个一段时间再回头看看还想不想买。目前她的购物车里共有17件单品，一半以上是零食和服装，另外还有护肤品、牙刷等日常用品。August说，她对美食最没有抵抗力，但在网上买吃的很特殊，加入购物车的有可能是今天非常想吃的东西，但明后天就不想要了，所以她购物车里清理最频繁的单品就是零食。

删除1

韩国原装进口芝士年糕500克 参考价：28元

理由：深夜看到立马胃口大开，现在再看已不太想吃。

删除2

无添加剂阿胶固元膏250克 参考价：109元

理由：怕寄过来坏掉，还不如去药店、超市买新鲜的。

删除3

高景观双向避震婴儿手推车 参考价：418元

理由：这款确实安逸，但是家里已有一个了，再买一个就浪费，删吧。

删除4

日本小林制药洗眼液 参考价：85元

理由：听很多人说好用，但是始终有点犹豫，眼睛用的东西还是不太敢在网上买。

删除5

外贸专业运动瑜伽7分裤 参考价：119元

理由：看着不错，很美，就怕不合身。

成都商报记者 余兰

卖家加法

10人加入购物车，

定向减价50元

20人加入购物车，

送10元店铺优惠券

30人加入购物车，

系统提示库存紧张……

针对性营销

挽救流失率

商品加入购物车，又被无情地删掉。卖家怎么看？又怎么应对？

卖家“成长岁月”说：“看见有顾客把自己的商品放入购物车，激动啊，以为就要开单了，可没多久顾客就取消了，心情之低落!感觉不会再爱了。”

“我家的商品从加入购物车到最终成交，成功比率约20%。”卖家mrshu67说，“买家把商品加入购物车后，大部分都在观望，等降价，也有很多人继续选择同款但价格更低的商品。”

服饰店铺桂香居掌柜认为，加入购物车不是直接购买行为，多数没有成交可以理解。

一些卖家说，他们会使用购物车营销工具，定向激活潜在顾客，让买家了解到更多的营销信息，增加他们的购买欲。一些卖家会设置购物车营销活动，当买家将宝贝加入购物车一段时间后，就会收到卖家设置的折扣信息，提高付款的转化率，促成销售。

专家破题

品牌制胜 服务为王

□西南财经大学电子商务学院教授 帅青红

买家做减法，卖家做加法，西南财经大学电子商务学院教授帅青红认为，这是电子商务中一种普遍的现象。当消费者将大批商品放进购物车那一刻，存在着感性冲动，但一涉及付款，就会进行取舍。

由于消费者网购日趋理性，他们最看重的已经不再是价格，而是品牌和服务。帅青红指出，为了适应消费者的转变，电商应根据消费者意向的变化调整自身战略。针对购物车营销，不能简单地打价格战。在帅青红看来，现在电商应该进入“一条龙”式的销售模式，消费者购物时已不单单针对某一样商品，还会对其周边商品以及服务和相关的产品进行对比。“买米的时候，你可能还会考虑酱油、醋等等。”同时，消费者也更注重体验消费，选择的时候也更注重线上线下的结合。他建议，电商应该更加综合、全面地服务消费者。

成都商报记者 杨舸

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