中国制造借助天猫双11转型中国质造阿里巴巴赋能中国代工厂 树立自有品牌、建立柔性供应链

阿里巴巴赋能中国代工厂树立自有品牌、建立柔性供应链 越来越多的民族品牌看中天猫双11机遇，在销售产品的同时更树立起自身独特的品牌形象。

“今年为双11提前备了700多万的货，今年的销量可能在去年的基础上增加20%。”银座箱包有限公司电商总监俞国平告诉华西都市报-封面新闻记者，为了今年的双11，他们已经准备了好几个月的时间，“把双11当做全年最重要的节日。”这种意识并不是一开始就有的，2012年银座第一次参加双11，因为没有准备，表现不尽如人意，“销量只有几十万。”

银座是一家典型的中国代工企业，从原来纯粹做外贸代工到现在利用阿里巴巴平台和双11做自己的品牌营销。它的故事是中国无数代工厂的缩影。在阿里巴巴平台上经历了几年的线上市场历练，如今俞国平的企业已经拥有了自己的品牌，而且开始布局柔性供应链，并积极拓展中高端市场，“我们现在提倡的是银座质造。”

在毫无准备的情况下 迎来第一次双11

俞国平所在的公司主要从事拉杆箱研发和制造，1991年公司在浙江温州成立后，为新秀丽、Tom、Costo等国际知名品牌代工过。到2010年出口旅行箱191.1万只。

2011年，俞国平的公司把目光转向国内，开始做内销，通过淘宝平台培育自有的品牌“银座”。第二年，他们遇到了第一次双11。当年双11 销量只有几十万。俞国平总结：“因为没有经验，所以很多工作准备不足。”当时还是以现有的库存货物为主，没有特意为双11备货，所以销量也比较小。

准备不足也是情理之中。在此之前，发达国家看中了中国的廉价劳动力，开始大规模的向中国转移制造业。依靠外贸订单，中国代工厂的日子过得很好，加上当时国内市场的需求还没有释放，没有人想到要对国内市场树立自己的品牌，也没有人觉得有必要借助电商平台对国内市场做营销。

但是2008年，全球金融危机爆发，中国代工工厂的状况急转直下。阿里巴巴董事局主席马云曾表示：“由于西方需求的疲弱，出口的下滑，每天我们都看到中国大批出口加工企业因为客户订单的减半而面临生存危机，痛苦挣扎，他们在工厂设备，原材料和人员上的大量投资是他们所有身家和事业所在。他们必须找到新的生存之路。”

到了2012年前后，外贸环境持续恶化。这个时候中国的代工企业才开始意识到互联网已经在国内引起了一波巨浪。成都一家从事代工业务的鞋厂负责人程明华说，当时代工的订单萎缩了70%，但是来自网络的订单却增长了150%。

巧合的是，也就是在2008年淘宝商城成立，第二年它举办了第一届双11。在随后的几年里，这个网络购物节一年比一年火爆。此时，包括俞国平、程明华在内的中国代工厂老板们开始把目光转向国内的线上市场。

天猫双11线上交易 让工厂的生产周期大幅压缩

有了第一年双11的经验，后面几年的双11银座的表现一年比一年好，“去年卖了一万多只箱子，销售额大概五百万左右。”这种节节高升的背后是阿里巴巴平台对代工企业全方位的改造。

俞国平告诉记者，和传统的生产流程不同，在双11前，他们会根据淘宝、天猫等平台的大数据提前备货，而且准确率高达80%左右，“对流量和转化的计算，能够比较精准的估算出双11能卖出去多少货。这种数据分析比以前传统的手段更精准。”

俞国平说，以前的外贸订单我们的生产周期是90天，现在线上订单短到了20天。“自从做了线上市场后，工厂的生产周期明显缩短，因为如果一个产品断货半个月，那这个就完蛋了。这就是倒逼着我们在转型，布局柔性供应链。”

“2014年，我们对研发、生产的流程进行全面的调整。”程明华也表示，在生产流程上，鞋子的季节性很强，因此工厂一般会提前在夏天把冬天的鞋子生产好，这就导致冬天没有订单。但是网络订单是数据化实时生产，一个产品有很多网民浏览了，就去生产更多。这种实时的线上订单弥补了冬天线下的订单空档期。“以前11月就开始放假了，现在到1月份都放不了假。”

电商对生产流程的改变还在于把资金周转周期压缩到最低。“线上都是直接现金交易。”俞国平说，以前给大牌做外贸订单，资金周转期一般都是好几个月，最长的有半年。

天猫双11成为中国代工厂 树立自有品牌的最佳时机

天猫双11乃至阿里巴巴电商平台对中国代工工厂带来的更大影响还在于品牌的塑造方式和用户思维的改变。

“双11和电商对我们的品牌做了非常多的免费宣传。现在公司的知名度越来越高，很多电商平台找我们合作。”俞国平说，在阿里平台上成功之后，其他的合作伙伴都开始找他们合作，模式包括自有线上品牌门店和代工模式。

阿里平台给厂商品牌提供了直接面对消费者的机会。俞国平认为：“消费者的口碑特别重要。因此我们从一开始做电商就成立了一个售后热线团队，打消消费者线上买东西对售后的顾虑。”程明华告诉记者，他们也开始培养固定用户，正在尝试做品牌的口碑营销。现在自有品牌的订单还只有10%，到2020年，他们的目标是自有品牌的订单量达到70%。

有了自己的品牌，中国的代工厂获得了更高的利润。俞国平没有透露具体的企业利润变化情况，但是他告诉记者：“肯定是有增加的，银座的品牌树立出来后，我们有了自主的定价权。”

俞国平说，随着近几年消费水平的提高，他们的客单价也在跟着上涨，“原来平均客单价是220元左右，现在是360元，虽然价格涨了，但是销量还是每年以25%的速度增加。”

经过这样的努力，代工厂商们开始在阿里巴巴电商平台上收获希望。俞国平告诉记者，他们今年为双11提前备了700多万的货，“今年的销量可能在去年的基础上增加20%。”未来会逐渐把企业的重心放在国内市场，同时他们还在布局中高端市场，“我们现在提倡的是银座质造。”

华西都市报-封面新闻记者崔江

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