万科城的三绝招：找对人，控总价，小步跑

走出地铁2号线百草路站A口，5个行销人员立即围了上来：“看房吗？”“是不是第一次过来？”“支持公积金贷款！”……随着“万保龙”（万科、保利、龙湖）相继在周边推出新项目，外羊西板块也成为今年城西最受关注的区域。

沿着天目路走进万科城售楼部，尽管不是周末，时钟也已指向下午6点，但置业顾问仍忙碌着接待前来看房的客户。万科城项目负责人笑称：“晚上9点还在工作，是我们的常态。”

自8月首次开盘以来，万科城共成交930套，成交金额达7.4亿元，保持着每月1亿元以上的销售成绩。这是怎样一个概念？之于成都楼市，万科城最值得借鉴的究竟是什么？是城市配套服务商的调性？是小步快跑的操盘逻辑？实效机构吴昊所说的“真正的万科专业营销能力”又是指的什么？

核心数据

8月8日第一次开盘以来

共计成交930套，成交7.4亿

面积区间66~114㎡

4个月时间月均200套

操盘者说

“‘和盘托出\’不是万科的打法，公司擅长的是小步快跑。万科城制定的策略是每月2个大节点，每周2个小节点，一个月超过10次的不同节点包装，保证项目‘天天都热销\’，也因此实现了30%的增量。”

——万科城相关负责人

旁观者语

“万科城价值定位对了，万科城并未陷入50万消费者的问题，而是为市场推销70—90万的理由。队伍执行水平一致，在团队缺乏单兵素质的时候，依靠事件主题，强行拉高了团队执行力。”

——实效机构董事长吴昊

万科城首次走进公众视野是今年1月的成都万科品牌战略发布会上，当天，万科方面宣布，成都首个UP系产品将落户在城西成都外国语学校旁，案名定为“万科城”。8月8日，万科城一批次开盘，推出418套房源，面积区间为66～114㎡，认购220套，认购率为52.6%。

“从集团领导到区域公司老总，再到成都公司总经理，都亲自看过的项目为数不多，万科城是其中之一。”万科内部这样描述该项目的重要性。除了是成都首个UP系产品，万科城也是万科进入成都16年来，首个以品牌直接命名的社区，还是“城市配套服务商”的定位落地成都后打造的首个项目。

最牛招数1：找人

找到“西二代”人群，对位需求

80%的客户来自城西，有着很强的地缘性。在分析得出意向客群的特征后，万科城开始瞄准他们的抗性根源。实效机构执行董事吴昊对该区域有着很犀利的分析：“西三环周边只有两种房子可供选择，地段好的总价要200万以上，或者只花50万买到郫县去。”万科方面发现，总价在70万～90万，各方面均好性较高的项目不仅是匮乏，而是根本没有。一大群有着购房意向的“西二代”们目前面临着没有好产品可选的共同难题。万科城的营销策略随即出现变化：通过“杜甫和他的酸粉还要代表城西多久，城西需要高标准”系列推广，触动客户痛点，引发共鸣。

最牛招数2：定位

70万~90万总价居然区域无竞品

“父母住在城西，我们也想就近购房，8月第一次来万科城，感觉挺合适我们这种新婚夫妇，但因为价格比周边项目要高出2000元/㎡，就一直在纠结。”12月4日，成都商报记者在万科城售楼部再次见到王先生一家，“把城西大大小小的盘看了个遍，符合我们的价格预算以及对品质要求的项目，就只有万科城。”时隔4个月，夫妻俩终于在购房合同上签下了他们的名字。

高标准，区域内无竞品，这招让万科城近3个月的转化率比开盘初期增长近3倍。

最牛招数3：小步快跑

4个月7次开盘，每周活动每月开盘

“没有节点的营销，永远只会落后。”链家新房事业部总经理廖建华告诉成都商报记者，从9月开始，万科城制定了每月2个大节点，每周2个小节点，一个月超过10次的不同节点包装，保证项目“天天都热销”，也因此实现了30%的增量。

采访中，万科城相关负责人坦言：“‘和盘托出\’不是万科的打法，公司擅长的是小步快跑。”继8月首次开盘后，10月11日，万科城推出2号楼，当天认购165套，认购率达到77%；一周后，再次加推3号楼，认购62套……4个月时间，7次开盘，销量破7亿。

“销量是一个外在的表现，支撑项目按此节奏推进的背后其实是万科城市配套服务商的定位，它提出打造的产品将是好房子、好服务、好社区。”该名负责人透露说，“面市初期，购房者对项目的印象可能更偏向可变户型、定制化装修；随着教育、商业、物业服务这些一一落实，万科城将在商业部分引进万科广场，和成都外国语学校达成合作，还有风光定位系统、新风除霾系统这些往往用于改善型项目的配置，越来越多的产品附加值顺理成章地成就了项目持续的热销。”

9月，成都万科提出城西大战略，业内分析人士称，城西需要万科城这样的项目，而万科城也为这家国内排名第一的企业在成都的全新发展方向开了一个好头。成都商报实习记者 谢雯

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