菏泽农商银行推出“家庭银行”服务模式

日前，笔者从菏泽农商银行获悉，该行推出的“家庭银行”模式，是指以居民家庭为服务对象，通过业务或服务创新，采取开办“普惠金融夜校”和组织“综合营销”两个渠道，为家庭成员生产生活提供全方位、个性化的综合服务，以此增加客户对银行的融合度、依赖度和忠诚度，确保银行业务健康持续发展的一种商业模式，深受广大客户的欢迎。

一、“家庭银行”模式推广前准备工作

今年上半年，为加强基础客户拓展，该行重点开展了金融夜校和综合营销两项活动。金融夜校每个支行每周至少开办一次，每次不低于30人，目前共开办金融夜校1037场次，参加学员33500余人次。综合营销方面，立足政区、商区、社区、校区四个维度，重点推进“六进六扫”工程，开展地毯式营销，网格化管理，最终实现营销全覆盖。

二、“家庭银行”实施采取的主要措施

（一）制定工作计划，强化组织领导。为保障“家庭银行”业务有效推进和实施，该行专门制定了实施计划，明确推进时间和步骤，逐步推进。同时，总行成立了专项领导小组，明确责任和分工，确保“家庭银行”工作的组织、协调、推进、考核等工作有效实施。

（二）加强培训学习，掌握业务内容。省联社下发《关于推行“家庭银行”商业模式的指导意见》后，该行组织相关人员召开了专题座谈会，对 “家庭银行”业务进行学习研究，确保总行人员先行熟练掌握。之后，由信贷部门组织各支行业务精干人员进行学习培训，并召开“家庭银行”业务推广动员会，对相关内容逐条分析、解读，强调了该项工作推广的意义及重要性，对“家庭银行”业务推广工作进行了详细部署。

（三）完善制度办法，确保有序开展。在省联社指导意见的基础上，该行研究制定了《菏泽农商银行“家庭银行”业务推广实施细则》，制定了相关工作流程，明确“家庭银行”工作实施依据。

（四）实施多措并举，加大宣传力度。“家庭银行”作为省联社推出的一项新业务，做好前期宣传推广非常重要。因此，菏泽农商银行将“家庭银行”业务宣传与“金融夜校”进行有机结合，将“家庭银行”作为“金融夜校”必讲内容纳入其中，让客户真正了解“家庭银行”业务。同时利用走村、入户、进社区、到市场发放宣传材料，现场接受客户咨询，利用媒体等方式开展集中宣传推广，提高“家庭银行”认知度。

（五）做好信息搜集，加快资源整合。目前正在开展的“综合营销”业务活动作为“家庭银行”业务的主渠道，在对客户进行陌拜的同时，围绕家庭成员“经营、建房、结婚、工作、生活”等需求，详细搜集客户家庭信息，逐户建立基础信息档案，并每月进行督导检查，确保客户信息采集的完整性、真实性，实现客户资源的整合。信息搜集后，根据客户区域分布和类型进行客户群体细分，在客户细分的基础上，按照“宜种则种、宜养则养、宜商责商”的原则，进一步推进“家庭银行”业务。

（六）加强产品创新，积极稳步推进。在信息搜集的基础上，根据客户对产品的需求，综合存款、贷款、支付结算、理财业务及增值延伸服务等，加大新产品研发力度，为不同的客户制订不同的“家庭银行”产品套餐，满足客户在融资、消费、结算、理财、服务等方面的需求。

同时，根据不同区域的产业结构、经济状况，该行选取了条件比较成熟的四家支家作为试点，然后以点带线，以线带面，逐步进行推广，并及时总结、分析实施效果，不断完善实施细则，制定了科学合理的考核制度加以督导，有力保障了“家庭银行”业务有效实施。

姜连义 

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