反季促销也要打品牌

作者：王晶

□本刊记者 王晶

振华人民商场的羽绒服反季促销活动已经有十多年的历史了。换句话说，只要提起羽绒服，济南人就会想到人民商场，接着说，“到人民商场看看吧，那儿的货全、便宜。”而到了夏天，天气最炎热的时候，人们摇着扇子，也会自觉不自觉地溜达向那个地方，因为大家都知道：人民商场又该搞羽绒服反季特卖了。可以说，人民商场的羽绒服反季特卖已经深入人心。就像买黄金要去华联，买小商品要去西市场，搞批发要去泺口一样，什么东西一旦形成了品牌效应，人心、口碑就都来了，当然，随之而来的，还有销售业绩。

作为促销方式的一种，反季促销与夜间特卖一样，都属于促销手法中的“逆向思维”，即卖现在穿不着的，卖平时的时间不会卖的产品。例如每年的7、8月份时候，夏季的货品接近断档，而秋季货品又尚未到柜。此时商场就会举行限时特购，或者在场外进行花车特卖等促销活动。而反季促销作为拉动淡季销售的利器，一直是各大商城夏季促销的亮点。例如贵和体育中心店里的冬靴特卖，万千百货里的冬装促销，华联商厦里的皮衣促销等。我们可以从中发现一点，就是这几家商场打得都是“特色”牌，即主打一种品类，别的或者不卖，或者作为边缘产品，绝不拼同类。这样的话，各家商场就可以保证自己的势力范围不重叠，不冲突。在这其中，人民商场的羽绒服反季促销就首当其冲的脱颖而出。原因自然是其品牌老、认知程度高，为其它所不能及。因此，我们可以明白一点，不要忽视小小的反季促销，只要品牌打响了，小小的一个促销手段，短短的一个促销时间，也能打赢一场漂亮的歼灭战。

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