常老板的生意经

在会理县城，有一个这样的卷烟零售客户，她把经营的门店作为“川烟”品牌培育的主战场；她把客户经理的服务当作提高门店经营利润的好老师。

她的烟酒店位于会理城区大型综合集贸市场——佳福市场门口，门市前面就是公交车站，人流量比较大。

因会理县与云南接壤，县内居民的饮食生活习惯都与云南相似。在卷烟消费上也是如此，消费者买烟，大多数看都不看柜台就直接说要紫云、软云等他们熟悉的卷烟品牌，很少有消费者主动说要买川烟的。常老板看到门市上卖不出去的本地产卷烟越来越多，赚的钱全部都压在川烟上，当时也是“一肚子的火”，也埋怨过客户经理和烟草公司。

客户经理知道她的想法后，就经常上门和她聊天，帮她出些主意，又动员她参加烟草公司举办的客户培训会。通过培训，她知道了为什么要卖川烟，更明白了应该怎样卖川烟。

“工欲善其事，必先利其器”，培训会后她重新调整了经营思路，投资一万余元对门市进行了装修升级，并重新订做了烟柜，使店面形象和卷烟陈列有了一个很大的改观。在经营策略方面，将她川烟品牌从以前的自然销售转变为计划销售，重点培育。与此同时，她还制定了卷烟销售要激励、要推荐、要技巧、要合作的“四要”法则。

其中，“四要”法则是她花费最多心思的。首先是要激励，由于经营了几个门市，每个门市都有专门的营业员，各个门市经营业绩的好坏，都与营业员直接相关。于是她召集各个门市的店长，与他们共同制定了“川烟”品牌激励措施，即以底薪加提成的方式将川烟销售纳入营业员的工资考核，制定出推销目标，从而提高营业员销售川烟的积极性。比如：销售一包十元以下的川烟提成两毛钱，销售一包十元以上的川烟（包括十元）提成五毛钱，销售包一类川烟提成一元钱。这个规定不光对她的烟酒门市的营业员有效，还扩大到了她经营的家纺专卖店和丧葬用品专营店营业员，要求他们在销售婚庆家纺用品和丧葬用品时也要考虑客户用烟的隐性需求，适时把川烟推销出去。

其次是要推荐。销售川烟最关键的就是主动推荐和引导，她平时都会拆一包主推的川烟品牌放在柜台上，当顾客第一次来买紫云烟时，就要求营业员给他递上一支红格调或宽窄好运，推荐说：“这烟很不错的，来一支试试？”当顾客点烟后再及时跟进，询问顾客要不要来一包？这样做的成功率还挺高，很多顾客买了第一包，就会有第二包、第三包，川烟的销路也就逐步打开了。

主动推荐川烟使她也尝到了甜头。原来她的川烟卷烟库存很大，资金积压也大，导致整个卷烟销售利润下滑。自从改变经营策略后，川烟销路逐渐好起来，库存小了，资金盘活了，而且川烟零包销售也有利润了。现在每天结账后，她只要通过安装的终端销售软件一看，就能清楚地了解当天的销售和盈利情况，明显感觉赚的钱比以前多，而且管理起来也更加方便自如。

在推荐技巧方面，他要求营业员们在推荐卷烟时不光要会观察，而且要掌握时机，她还专门提炼了一些川烟推荐术语。

在家纺专卖店，有顾客来买婚庆用品时，她的营业员都会主动询问顾客喜烟买了没有？如果没有买，就会拿出宣传单告诉他，结婚嘛喜庆最重要，而且买什么东西寓意也要深刻才好，所以喜烟一定要用“娇子”，“娇子”即天之骄子的意思，用了“娇子”将来“定能生个考上清华北大的天之骄子”。

在丧葬用品店，她又将黑格调和白格调作为主推产品，因为这两款烟的包装以黑白色调为主，显得比较沉稳厚重。当有顾客提出要购买紫云烟作丧葬用烟时，她的营业员就会对他说，紫云烟包装太喜庆，不适合丧葬场合，红色也会对亡灵不敬，还是选择黑格调（白格调）吧，这个比较沉稳，非常适合这样的场合用。这样一说，大部分的顾客也都会改变原来的购买意愿选择营业员推荐的卷烟。在她的烟酒专卖店，由于店门口是公交车站，开公交车的师傅和乘客也经常到她店里买烟。她对公交车师傅营业员就会说：“您一天开车这么辛苦的，烟还是不要抽这么凶，对身体不好。如果要抽建议你抽川烟吧，这个烟用了减害技术，抽了对身体危害小些。”这样一说，既让消费者感受到了关怀，也让消费者乐意接受她的推荐。

她就是靠这样一包一条的推荐，使她的门市积累了不少专门抽川烟的老顾客，门市川烟的销量逐渐好起来，通过卷烟赚的钱也逐渐多了。现在她平均每月都要销售200条左右的川烟，川烟销售逐步开始盈利了。

对于“四要”法则的最后一条——要合作，她深有感悟。前几年，由于她没跟上烟草公司的步伐，导致卖烟不但赚不到钱，还产生了抵触情绪。会理成立卷烟诚信自律互助小组时，她和很多零售客户都积极参与，觉得烟草公司给客户办了一件大好事。启动初期，有些客户暗地违反统一的销售价格，一边叫着卖烟赚不到钱，一边降价销售。面对这种情况，她还专门组织客户到那些不遵守联盟规定的客户店里进行劝说。

她总会说：“在卷烟销售上，我们只有跟着烟草公司的步伐走，只要有一个合作的态度，有一颗真诚的心，有那么一点点的改变，那我们销售卷烟还是大有可为的。”

现在，常老板的卷烟零售店已经成为会理县的卷烟零售示范样板店，在整个会理城区发挥着优秀零售客户的先进示范作用。（兰珺）

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