电商营销 “悲情牌”遇冷了

滞销的洋葱。

□本报记者 张立峰 文/图

今年入春以来，凉山州部分高速公路受自然灾害破坏，交通不便，导致凉山桑椹、樱桃和洋葱等农产品滞销。为了帮助农户，政府、企业携起手来，展开宣传促销售，对接商家促销售，依托电商促销售……其中，电商效率高，反应快，影响范围大，短时间内帮助凉山农户销售了大量滞销农产品。

但是，记者了解到，一些电商企业过度打悲情牌，可能为以后电商销售产品埋下隐患。

洋葱“上架”电商平台

5月上旬，凉山州西昌市经久乡经久村，阳光辐射着大地，五组村民杨德启在成堆的洋葱间来回穿梭，灰尘让他睁不开眼，他的脸上填满了焦虑与忧愁。

杨德启今年种了100多亩洋葱，产量约700吨。据他介绍，他家的洋葱销售量仅占总产量的五分之三，剩余的都堆放在村口“货场”。“如果洋葱卖不出去，今年亏损二三十万元。”杨德启说。

洋葱卖不出去，五组村民给西昌市政府写了信，信中说：“今年我们乡洋葱丰收，却无人收购。眼看雨季来临，再不销售就全部坏在田里了。辛辛苦苦一年的劳作，换来的却是这种结果，不能收回成本不说，还要亏本。”

记者了解到，此前多家媒体报道称，因去年洋葱行市很好，甘肃和云南两个产地农民扩大了种植规模，两个产区的货品上市时间出现交接，客商集中在这两个产地，导致四川西昌的洋葱客观上被错开。同时，凉山洋葱没有精细化加工，这也造成了洋葱的销售困难。

5月，西昌市政府新闻办给出官方数据：2018年西昌洋葱种植面积5.7万亩，预计总产量28.5万吨，销售过程中出现外销进度缓慢、价格低、客商来昌少、滞销的现象。西昌洋葱出现滞销后，西昌市委、市政府高度重视，市长、分管农业副市长分别召开西昌洋葱促销专题会议，安排部署洋葱促销工作。

在诸多促销方法上，电商是西昌市委、市政府着重安排部署的一块。西昌安排了凉山州电子商务协会统一制作洋葱产品页面，组织在西昌开展果蔬业务的电子商务企业将洋葱产品 “上架”到各自的电商平台，通过线上进行全国范围的洋葱销售。

“悲情”营销被打问号

记者查询了解到，因情况紧急，多家电商企业纷纷打起了苦情牌，期望用“悲情”营销的方式得到社会的更多关注，帮助西昌洋葱渡过难关。记者在邮政电商平台“邮乐网”和“凉山邮政微信商城”上看到，一张张洋葱烂在地里的照片，一张张农户悲情面容的照片在页面上展示着，像是在期望着消费者的同情心。一些消费者向记者反映，他们已经厌倦这种营销方式，已经 “审美疲劳”。“电商除了打感情牌以外，能否更多介绍农产品本身呢？”一位消费者说。

除了邮政，一些民营电商网站还放出了部分与西昌洋葱实情不符的照片和文字，过分夸大品质，导致电商的助农行动被打了问号。

农产品接连出现滞销现象，原因何在？一些农业专家认为，生产分散、交通不便、运输成本大、品质缺乏优势、产量供过于求是其主要原因。记者联系到西昌洋葱的经销商陆先生，他告诉记者，四川由于气候湿润，洋葱往往很难存储，因此容易腐烂变质，不耐长期储存。在陆先生看来，处于线下的他们很容易分辨洋葱品质，但线上的消费者是很难分辨的，电商切勿用夸大、悲情等方式销售农产品。这样对农产品以后的销售也有不利影响。

记者手记

电商销售要选对路

对于多数消费者来说，电商企业打“苦情牌”已经不再好使，反而会觉得“审美疲劳”。如今，市场已进入理性消费阶段，消费者更注重的是产品本身的价值和价格。电商平台想要保持好的口碑，对产品进行真实、客观的介绍是最基本且最关键的方法，靠煽情、做作甚至是夸大、美化、虚假的宣传只会招致消费者的差评甚至法律法规的追究。

如何进行有效的电商销售？相关专家指出，取自产品产地真实、温暖的故事，优美的文案、包装设计，丰富的公关路径，有效、详细的促销计划，迅速有效的互动功能，新颖的C2B模式等都是不错的销售方法。

例如C2B，指由消费者主张需求，引导农产品生产者进行生产。由消费者通过互联网路径虚拟购买或租用一块土地，消费者可指定该块土地本年的培养品种，收成一年内土地上产出的全部农产品，并可到自己的土地上游览休假。或者可以一方面集聚城市里中小餐厅松散的购买需求，另一方面再回到上游寻觅适合的农产品基地进行收买，或引导基地进行生产，此种方式适合城市周边的农户和专合社。

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