刷卡购肥让农户主动“放弃”赊销

我的经营心得

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基层经销商

面对竞争激烈的农资销售市场,近两年,莘县董杜庄镇张方农资公司总经理张方在销售管理方面做出大胆改革:减去二级经销商,发展会员制,将二级经销商利润让与农户,大大增加市场竞争力。

张方自2005年起经营农资,但近两年农资领域的寒冬也让张方感受到了前所未有的压力。在困境中如何求得生存与发展?2014年经过反复的思考,张方做出重大决定,减掉二级经销商,直接对接会员,将二级经销商利润让于农户。

经过两年的发展试验,已得到农户认可。“2014年,我减掉了12名二级经销商,公司直接对接农户,会员刷卡购买肥料。”张方介绍,目前公司共有1700多名会员,年销量3000余吨,销售额高达500万元,年销量同比增加30%左右。

刷卡购肥,双方受益。张方介绍,会员制具体操作模式是前期农户交100元办理会员卡,成为公司会员。会员在购买肥料前需要提前充钱到卡上,会员刷卡购肥时公司会自动返利10个点给会员。“会员制不仅可以让农户以最低的价格买到优质的肥料,同时还解决了长期困扰经销商的赊销难题。”张方说。

会员可享受多项免费服务。现在公司会员逐渐多了起来,为更好地服务会员,去年,张方建立了测土配肥站以及技术培训中心。会员都可免费测土配方,销售员再根据土质需求为农户搭配肥料。“农户在种植管理中遇到任何难题,技术员都会免费到田间地头予以解决。”张方认为,买肥得到优惠是一方面,另一重要的方面还是要为会员做好技术服务,才能真正得到民心。

张方告诉记者,在发展前期如何让农户接受会员制是最难的。“开始农户不接受这种模式,主要是需要提前充钱到卡上,很多农户有所顾虑。”张方说,为此,他亲自到各个乡镇召集农户讲解会员制的发展模式,到各大街区发宣传材料,逐步让农户相信了解会员制的发展,从服务好一个会员开始,慢慢辐射多个乡镇的多名会员。

另一方面,过去农户习惯赊销肥料,有时候农户在短时间内拿不出钱。为解决这一难题,张方常常需要帮助困难的会员联系手头比较宽裕农户,通过转借模式解农户燃眉之急。去年,为规范会员间的借款问题,张方牵头成立了资金互助社。

对于公司的下一步发展,张方充满信心。他介绍,下一步通过发展农民专业合作社,为更多的农户提供更多服务。明年会员有望增加至3000户。

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