专卖小店也有大作为

我的经营心得

基层经销商

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10月10日上午,记者见到阳谷县侨润街道杨庄村鲁西复合肥专卖店店主孙淑云的时候,她刚刚给客户送完货回到店里。“今天早晨我送了四趟货,你看昨天下午厂家发过来的10吨复合肥,现在都快卖光了。”气喘吁吁的她满脸骄傲。

今年46岁的孙淑云和农资打交道已经20多年了,自1990年开始,就在阳谷县城郊的一家化肥经营店打工。长期的打工经历,让她对很多品牌化肥的性能和品质有了比较详细的了解。在给别人长期打工期间,孙淑云也萌生了开店当老板的想法。特别是2008年她得知自己村的几个村民因买了走街串巷的流动经销商在村里推销的肥料,造成了农作物大面积减产时,感觉自己从事了这么多年的农资经营,有责任让附近的父老乡亲用上优质化肥。2009年初,她正式结束了打工生涯,当起了农资店老板。

孙淑云和很多经销商有一点不一样,就是对品牌的选择很专一。很多经销商门店里的农资产品五花八门,什么样的品牌产品都敢接,可她只做老百姓认可的鲁西化肥,开起了鲁西复合肥专营店。说起缘由,孙淑云笑着说:“鲁西化肥,质量好,老百姓信得过。”

孙淑云信服鲁西化肥缘于一件事:1992年春天,阳谷城关镇的一片麦田里出现了黄叶症状,有的农民打了好多药,施了好多肥料后效果都不明显,后来,施了鲁西化肥之后,叶子开始返青,从此,她开始格外关注鲁西这个品牌。在她打工的那么多年中,店里代理的很多品牌都出现过不同的问题,唯有鲁西化肥质量一直很稳定,鲁西化工厂五厂就在阳谷县城郊,阳谷人对鲁西化肥的质量一直津津乐道。“现在化肥市场竞争日趋激烈,盈利空间越来越小,只有做老百姓认可的产品才能站稳市场。”孙淑云解释说,“买肥料的都是乡里乡亲的,一些杂牌肥料虽然利润很高,但是质量没有保障,如果你欺骗百姓一次,你的信誉就没了,店也就没法开了,所以我只选择鲁西这个信得过的品牌。”

如今孙淑云一家都在做鲁西肥,她自己开专营店,她的丈夫和儿子都是鲁西的业务员,把鲁西肥成功推向了东北市场。

孙淑云介绍说,刚开始开店,她也面临了不少困难,自己的店辐射周围的8个村,不到一万亩地。原来的农民大部分有固定的肥料来源。想要打开市场,确实是一件不容易的事。“我发动自己的亲戚朋友都用我的肥,自己掏腰包给他们最大的折扣,通过实验他们认可鲁西肥后,也积极帮我推广鲁西。”

孙淑云说,自己今天的成功离不开鲁西的大力支持,加盟鲁西后,鲁西为她提供了品牌宣传,为她制作宣传单,召开推介会,让十里八乡的群众都了解她的店。另外,每年鲁西都会去她的店面搞两次面对面推介活动,在送文艺下乡的同时,给老百姓一些生活用品,提高了专营店的知名度。“自己的力量实在是有限,鲁西化工提供的全方位服务为小店的业务拓展提供了最好的保障。”孙淑云对鲁西化肥提供的支持很是感激。

面对竞争日益激烈的农资市场,鲁西化肥的价格又非常透明,吸引百姓的招数就是提升服务。孙淑云介绍说,作为一名基层农资经销商,我不仅仅卖给农民化肥,更重要的是给农民提供服务。要随时解答农民的疑问,给农民以技术指导,还要经常到地里、大棚里实地查看,为农民提供全方位服务。为了充实自己的业务知识,孙淑云订阅了《农村大众》、《农业知识》等农业类报刊,同时借用网络学习各种相关知识。鲁西每年组织经销商会,邀请营销专家、农业技术专家讲课,孙淑云都会积极参会,抓住每次机会向专家、同行请教。如今,孙淑云已成了农作物用肥土专家,什么地用什么肥料,已经成为她的看家本领。

邻村的张金峰感慨地说:“在外面买的肥料效果一直不好,她去地里查看后,发现是地块偏碱性造成的,建议我施用一些偏酸性的肥料作为底肥,后续追施肥料,当年果然获得了丰收。”现在附近农民施肥用药有问题问孙淑云,已经成了习惯。

为了更好地服务客户,孙淑云还为每位客户建立了档案,一村一大本,一户一档案,清楚地备注了每户的姓名、联系方式、种植项目、种植亩数、购置的肥料等信息。建立了一个完整的信息库。“现在,我正在招聘农技师,更好地为农民进行技术指导。”孙淑云说。

虽然店里的鲁西复合肥销量已经从刚开店时的不足30吨,上升到现在的100多吨,但孙淑云还是有所担心。当地正在实施万亩粮食高产大方建设,土地集中与流转加快,大农场主与厂商直接对接,传统零售商的市场越来越小,另外,电商的进入,传统的农资零售将面临困境。“危机也可能是转机,我会走好每一步。”背靠鲁西这棵大树的孙淑云对未来很有信心。

目前,农资销售正面临企业渠道整合,合作社、种田大户集体订购,农民服务需求提高等各种变化和挑战。特别是遍布在基层的乡镇农资经销商,如何在这次变革中生存、发展,突破旧的传统模式,探索一条适合自己发展的求变之路,是企业和各级经销商共同关心的话题。

为此,我们开辟了基层经销商这个栏目,希望基层经销商能把你们关心的话题和自己的想法做法告诉我们,一起与大家分享。我们还将请专家对基层经销商的做法予以点评。欢迎大家积极参与。

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