一条微博引发的融安金桔市场遇冷的疑问（下） 融安金桔“被桂林”摆脱尴尬靠“自强”

大将镇果农在装运金桔核心提示各品种水果大丰收、市场消费能力有限，导致今年融安金桔销路不畅。

而在这样被动的市场行情背后，亟待解决的问题是融安金桔作为一个已成规模的农业产业，如何真正升级为品质高端、品牌影响力大、销售渠道稳定、深加工等附加值开发充分的现代农业特色产业。农业接轨当下的市场经济环境，必须遵从的是品牌决定销售，而融安金桔目前遭遇的最大尴尬是，尽管获得了国家地理标志产品和绿色食品认证，但很多时候被当做或是人为包装成“桂林金桔”销售，市场策略的被动和信息不畅的局面亟待扭转。

1.融安金桔“被桂林”

事实上，融安金桔不仅今年遭遇市场大环境的寒流，长期以来更面临“桂林金桔”品牌直接的竞争。融安县供销社在大促销过程中形成的市场报告直言：目前国内各大市场的金桔主要有桂林金桔、福建金桔、江西金桔等，其中桂林金桔实际上也“包括”融安金桔，但基本上是以“桂林金桔”的名义销售，经销商和消费者大部分都不知道“融安金桔”，而且部分经销商和消费者都接受 了“桂林金桔”，购买“融安金桔”还有些顾虑，甚至有些外商要求将融安金桔包装成桂林金桔，否则不予销售。“这说明我们宣传力度不够，导致外商缺乏对融安金桔的知晓度、认知度，从而直接影响融安金桔品牌的建设”。

来自乌鲁木齐的金桔收购商张晓军说，通常融安金桔大量运往桂林白沙，再集中包装、转运，“从地域上别人已经认定了这是桂林金桔，更何况很 多包装也都打桂林金桔的牌子”。作为获得了国家地理标志产品和绿色食品认证的融安金桔，遭遇了为他人品牌做嫁衣的尴尬。大将镇的两个专业合作社带头人骆可心和杨进益说，自己合作社旗下的农户们，销售的金桔都统一包装标注“融安金桔”认证品牌，再打上自己合作社的小品牌。他们都在为融安金桔的品牌推广做着努力，但光靠合作社农户们的力量来推广，显然远远不够。

2.市场和物流短腿

为何融安金桔要运到桂林集散，从而直观上导致自己的产品成为别人的招牌呢？3月1日，正在大将镇山岭屯组织金桔装车的客商张晓军说：你们看看，就只能在路边装箱，场地摆不开，没有一个专业的批发集散市场，物流也不方便， 所以过去很多客商都不直接过来，而是要求运到桂林白沙集中装车。”融安县供销社工作人员也表示，融安是“中国金桔之乡”，但却没有一个具有一定规模的金桔交易市场。每年金桔收获季节只能临时租用场地，缺乏应有的交易场地和仓储场地，既不利于合作社组织货源，也不利于外商到融安收购金桔。由于没有规模化的市场，所以物流企业都不愿意进驻融安，致使县内外的金桔经销户只能到桂林白沙或者柳州发货，从而增加了成本，降低了市场竞争力。

3.如何搭上信息时代的快车

在今年金桔市场遇冷之后，融安组织的两路促销大军除了卖水果，更大的收获是为此后的销售搜集市场信息、推广融安金桔品牌。而在网络传播改变社会生活、经济发展的当今，传统的推广方式远远不及依托网络、电视、报纸等全媒体平台，以及日渐繁荣的会展经济。

融安县委宣传部的王忠说，目前因资金等问题还没有开设宣传融安金桔的网站，也没有与其他信息网络进行对接，同时也没有在全国各大市场建立信息收集点，所以不能在第一时间掌握市场上金桔销售行情。

信息不畅直接导致果农的市场误判，县供销社透露，去年11月，桂林部分商贩到融安以高于区外市场价收购较好的金桔，运回桂林后作为盖面果，将自己的中小果、差等果整箱卖出，这一事件误导了融安当地部分果农，错误地认 为今年金桔与去年一样好卖，所以纷纷盖膜待销。市场行情常常是瞬息万变，由于没有及时掌握信息，发货出去有点盲目，导致少赚钱、不赚钱，甚至亏本。

而通过信息平台推广品牌、建立多元销售渠道的典型范例就在融安身边—— — 柳城蜜桔。

为了扩大柳城蜜桔品牌影响力、快速对接市场，柳城县专门建立了“柳城蜜桔网”，平台集品牌推广、销售渠道和市场信息及时反馈于一身，果农除了成为种植行家，还要成为“IT果农”，有效打响了柳城蜜桔的知名度。

4.专业合作社需更专业

虽然今年销售遇冷，但融安金桔这些年来的产业发展也一步一个脚印。据桔兴专业合作社的理事长杨进益介绍，目前融安县已经成立有近60家金桔专业合作社，加入合作社的金桔种植农户过半。在大将镇长岭屯，板茂专业合作社的带头人骆可心，拿出了一份这些年成立的专业合作社的名单，上面有各个合作社牵头人的联系方式，“大家一起来做，我们成立销售小组，做好经纪人，无论是加入还是没加入合作社的农户，我们都帮收果”。

合作社的基本功能是提升整个融安金桔的科学种植水平，“统一按照标准施肥、管理，按照市场提出的要求来种”。相关部门依托合作社的组织，给金桔种植户提供技术援助，开展各种培训和讲座，逐步提高融安金桔的品质。杨进益说，目前在大将镇，特等果的出产率达到两成，还有很大的提升空间。

也有农户不愿意加入合作社，一位农户反映，加入合作社要收取一定的管理费用，例如按照一亩50元收取，或者提留一部分销售收入作为发展基金，习惯了自种自销的一些农户一时还难以接受。“有的合作社带头的能力也不行，还要我们帮他销金桔，搞不拢”。专业合作社按照市场规律办事，无可厚非并且是大势所趋，但合作社经营能力、市场观念参差不齐，并不意味着成立了合作社就一定会专业。

据融安县供销社介绍， 从2008年开始，供销社组织专业合作社外出闯市场，搭建销售平台，分别与上海沃尔玛超市、世纪联华超市等大型超市及上海农产品中心批发市场、山华市场等批发市场的客户建立了合作关系，有专业合作社对接直接供货。

合作期间，因货源组织不及时、市场价格与产地价格反差等原因，合作社纷纷撤兵，导致市场被其他经销户抢占。

当时一些合作社人员缺乏整体概念，不知道水果经营有周期性，价格波动有一定规律。部分果农缺乏市场意识，错误地认为水果经营应该是只赚不亏，价格年年攀升。

但县供销社承认，专业合作社底子薄、亏不起也是一个实际问题。

5.围绕金桔做好现代农业产业服务

一年的行情遇冷，反映的是金桔在规模化种植后，如何升级到产业化的平台。

融安县已经意识到并正着手解决产业发展中遇到的问题。

首先是招商引资，建设一个有一定规模的农产品批发市场，并提供优惠政策，吸引物流企业进驻融安，同时吸引金桔深加工企业进驻融安，提高金桔的附加值。

大将镇党委书记覃明宽早前接受媒体采访时透露，目前镇政府已投入资金建了一个金桔交易市场，估计今年底可投入使用。

融安县供销社则建议加大宣传融安金桔力度。“通过区内外新闻媒体，采取多种形式宣传融安金桔。到北京举办大型金桔推介会，加大宣传力度。同时到各地批发市场、超市举办小型推介会，分别向经销商、消费者宣传、推介融安金桔，提高经销商和消费者对融安金桔的认知度，促进融安金桔的销售。继续做好高速公路上的广告牌，树立融安金桔的名片。”供销社特别提到了要尽快开设融安金桔网站，“通过网站宣传融安金桔，将融安金桔的产地行情及时上网；与区内外各大市场或者行业协会建立合作关系，收集当地的金桔行情资料并将收集到的行情发到网站，供果农参考”。

农业部门则表示要进一步加大培训力度。“融安金桔外观比不上桂林金桔，没有卖相，但好吃”。这是外商对融安金桔的普遍评价，为此，农业部门聘请专家加大对果农的培训，以提高融安金桔的品质。融安县委宣传部的王忠说，目前种植户组织的专业合作社经纪人较少，懂经营、会管理的人更少，培训掌握市场运作规律和手段的合作社经纪人，是提升合作社专业程度的最直接办法。

此次销售遇冷，也促使融安县进一步思考建立农业应急机制，设置常设机构，一旦发生重大病虫害或者产品滞销，立即启动应对。

可以看出，围绕金桔打造现代农业产业，是一个围绕金桔种植做好服务体系的综合工程，如此方可走出市场循环怪圈，使“金桔之乡”长久散发魅力。

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