本地特级果一般外卖 进口水果品类较少高端水果如何扎根龙城市场

工作人员正按个头采摘分装草莓。今报记者辜丽娜 摄

“关注商业实体经济”④

今报记者辜丽娜 刘思艺 策划：辜丽娜

“水果营行”事件，再次给柳州的鲜果市场敲响了警钟。而“水果营行”之所以能在短时间内广泛吸纳消费者的预付款，也反映了柳州人对高品质水果的追求。然而，市场的情况是，很多本地种出来的好水果柳州人吃不上，外地乃至外国进来的水果品种又不多，有些好果种甚至在市场上只是短暂出现。那么，高端水果在柳州是否有植根的土壤？记者进行了调查。

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行业利润下滑

据柳州供应商协会的水果业业内人士介绍，当下柳州的水果生意不好做，不少实体水果店也陆续关停。“受经济大环境影响，相比去年此时，水果零售的销量和利润都有下降。”就零售而言，目前，柳州的各类水果零售主要以超市、水果店、网络、摊点等渠道销售。分类说来，当前像苹果、梨子这类大众水果处于常规销售中，但高档果的销量相比春节前后，滑落较多。

据介绍，柳州水果市场要等梅雨时节过去，直至清明节前后、时令水果如桃李等上市时，才会出现新的增长点，但影响也不会很大。总体而言，无论和春节比还是和同期比，消费者的购买力度均有下降。

据柳州市农业局水果办统计，柳州本地水果年产量约为82万吨，其中以柑、橙、柚、金桔为主，共约64.5万吨，其余则是葡萄、柿子、桃、李、龙眼等。柑橘类果园大多已形成合作社，在水果的培育、种植、包装、宣传上都投入大量精力经费，因而销售情况还不错。小产量果类的包装和销售则还达不到这样的水平。

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市场受限高档果留不住

有不少市民疑惑，为何在柳州有时反而还买不到本地好水果？比如融安金桔的特级果在本地市场就很少见。而其他一些种类的进口水果，在柳州也很少见。这是什么原因呢？

该业内人士解释，“本地好果难遇”，是因为好果大多都发往了“北上广”等外地大城市，空运的快捷和大城市人群的购买力能让果农们既不愁销，又得到更高的利润。而一些进口水果要进入柳州市场，同样也受包装、运输、产量、利润、消费者接受度等影响，成本颇高、销售占比小，果商便不敢贸然进货，很多进口水果在柳州只是“昙花一现”。

在柳州做水果生意，租金、人工、保鲜等都是主要影响因素。好地段租金贵，便宜地段人气低；普通人工成本也要2000元/月以上；如果用冷库冷柜24小时开着保鲜，每月下来，电费开支都不小。该业内人士称，即使只是做普通的果摊，也至少需具备进货渠道、启动资金、菜市口或成熟小区这样的店面，更不用说高档水果还有更多的运输、保鲜、顾客群方面的要求。

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走高端要专注做品质

究竟高端水果在柳州有没有市场？鲜果生意人张琳用她的故事，树立了另一种创业的典型。昨日，记者来到了张琳设在沙塘的草莓种植基地，虽然外面的天气有些潮湿阴冷，但是用大棚围起来的基地里却春意盎然。一个个草莓“宝宝”在茂密的绿叶下，露出了红色的小脸。

“从2月15日正式开售，到目前已经售出了几千斤。”张琳说，自己的草莓每年只卖一次，即每年年底草莓逐渐进入成熟期时，就开始预售，到次年的6月份接近尾期，每次可以卖半年。除了草莓，张琳并不做其他鲜果生意，而她的草莓也只面对柳州市区内的顾客销售。更重要的是，水果摊上的普通草莓每斤大概卖到18—25元，可是张琳的草莓每斤要卖到60—80元。单一的品种、高企的价格，是什么让张琳还有胆量在鲜果市场里掘金？

“来来来，不用洗，直接吃。”进到张琳的草莓园，她直接从草莓藤的枝蔓上把成熟的果实摘下来分给客人吃。在这里，草莓是被种在半空中的，和一般草莓园里种在地上不一样。而据张琳说，自己的草莓全程不使用农药，采用椰子壳无土栽培，对于防虫也是采用防虫板等物理办法，所以自己的草莓可以摘下来就直接吃。今年，张琳的草莓还代表柳州到自治区参加广西草莓种植户的农残评比。

在张琳进入草莓种植销售领域之前，柳江县已经有大约10年种植草莓的历史。而张琳作为后来者，面对着非常激烈的竞争。在此情况下，她选择了日本种植技术——日本在亚洲是种植草莓方面的佼佼者；品种方面引入了著名的草莓品种“章姬”和“红颜”；在这里草莓分特级、一级和二级，特级果每颗都在35克以上，一级果也有25—35克。不一样的品质为张琳打开了柳州的市场，“一开始加我微信的人，都问我你的草莓为什么卖得这么贵？现在都是一到季节就直接订购了。”

张琳是2013年开始自己的草莓事业的，她的草莓基地占地6000平方米左右。其实一开始，她并不顺利。在去年的一年，她的销量才差不多等于今年一个月的销量。影响她生意的因素有很多，种植技术不成熟、租金上涨等。面对不确定的市场因素，张琳首先做好了成本管理。张琳雇佣的采摘和包装草莓的工人一共是4个，而她自己则担任了销售、送货、包装设计和推广宣传的角色，最大程度地节约了成本。

销售渠道方面，张琳通过电子商务平台，如淘宝店、微信在线销售，同时和朋友开的实体店合作，作为顾客的提货点。“合作分担了租金压力，草莓生意给实体店带来人流量，这也是一种互惠互利。”

“高端水果在柳州肯定是有市场的，但是，经营者要找准定位、深耕细作。”张琳举例，在日本，草莓的种植、销售、包装、宣传已经细分得非常好，每个细分行业内的人都在专注自己本行业的事，所以，草莓产业在日本非常发达。而在柳州，自己目前也只专注于柳州市区的市场，“草莓非常娇嫩，在市区内我可以保证当天采摘当天送达，运输远就涉及到保鲜的问题，容易影响品质。所以，能让我的草莓把市区市场‘吃透\’就已经很不错了。”

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女性成高档果消费主力

饮食行业策划人彭闲介绍，目前柳州依然有一些高端水果店，它们基本都分布在市中心及河东一带。虽然数量不多，但依然有一定市场。这些高端水果的消费人群，主要是柳州的一些高收入女性。

“对于高收入女性来说，她们每个月吃水果的花费甚至是超过吃饭的花费，而且她们不那么在乎价格，想吃就会买，有购买力。”彭闲说，其实想在柳州做好高端水果生意，重点在于网络尤其是微信销售，实体店的作用并不大。“高收入女性往往都很忙，她们不大有时间专门去实体店购买，喜欢在网上下单，等待送货上门。”

如何打开高端水果市场，彭闲认为，重点是找准目标人群，与之建立联系。比如可举办一场水果品鉴会，邀请在朋友圈很有传播力的“资深吃货”参与，让这群“口碑传播达人”去推广传播。另外，还可多和美食类、养生类同行联系，共享会员资源。

彭闲还建议，实体店销售虽不大占比重，但也该利用好它的展示功能。实体店可选址在租金不太贵的地段，做好装修，将其打造为会员俱乐部，给会员提供一个可举办派对、聚会休闲的地方，既可充分利用店内水果资源，又可增强顾客黏性。

（本系列完）

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